今年年初，越南龙城国际机场第一期项目正式开工建设。这个拥有政府背景的大项目总投资额达109.111万亿越盾(约合46.64亿美元)。在一期项目规划中，龙城国际机场将被建成4F级国际机场。不仅在龙城机场项目中，包括广宁煤矿、南北高速公路项目、巴地头顿省各大度假村建设基地，都可以看到红岩重卡的身影。此前，上汽红岩越南办事处与经销商联合开展了一系列客户攻坚行动，有意识地着手提升客户繁殖转化率，而这就是最好的成果展现。

数据显示，今年上半年，上汽红岩在越南市场销售份额上升至6.5%，超过解放、东风等品牌，进入当地市场前三，并超额完成任务。

上汽红岩针对越南市场特点，在现有的4大类23款认证车型全部完成配置最优定制化的基础上，同步国内，即将引入红岩2.0版本互联网重卡、H6系列高端重卡，形成完整的、具有高科技含量的立体化产品矩阵。

初涉越南：“铩羽而归”

坐标越南河内，红岩占地18000平方米的大型4S店隆重开业，到场的企业现场下单订购了98辆红岩重卡。上汽红岩从4年前初涉河内，到如今逐渐站稳脚跟，受到越来越多用户青睐，上汽红岩在越南乃至东南亚市场一步一个脚印，走得异常坚定。

位于东南亚的越南，由于同时处于RCEP《区域全面经济伙伴关系协定》和CPTPP《全面与进步跨太平洋伙伴关系协定》等自贸区之内，吸引了众多投资者的目光。越南首都河内的投资市场更是备受关注。

越南多年来都是中国品牌出口的核心市场，是“兵家”必争之地。越南当地市场品牌集中度非常高，头部企业占了超过一半以上的份额。上汽红岩品牌出口起步晚、无基础，想要在这个看似机遇很大的市场里立足，其实非常艰难。

这一切并没有阻挡住上汽红岩“走出去”的脚步。上汽红岩派出技术团队，由高级工程师带队，对越南开展了两次从南至北的地毯式市场调研。很快，他们摸清了重卡行业各细分市场的行业业态、需求特点，以及各大品牌的网络渠道结构、价格分布等。通过这两次的调研，他们开发了越南专用产品包，并制订了区域招商政策。

一年间，上汽红岩在越南地区先后发展了4家一级经销商。但由于越南企业文化与中国企业存在差异，4家经销商配合度均未达预期，无太大突破。就在上汽红岩越南市场开拓进入瓶颈的时候，当地法规的变化令上汽红岩越南办事处雪上加霜：自卸车、载货车产品的关税突然涨到25%，紧随其后越南政府将排放标准提升至欧IV，并颁布了更严苛的地方法规。

走出低谷：寻找突破口

东南亚作为中国家门口的市场，中国的产品输出在这里更是“短兵相接”。过去一年的时间虽然艰苦，但却收获了宝贵的经验教训。上汽红岩对此展开了深入的分析总结，得出两条结论：想要在一个陌生的市场，站稳脚跟并逐渐强大，一方面，要沉下心来从具体细分市场、具体客户找到突破口，并带动其所在群体的认可度。另一方面，要集中优势资源，发展在当地实力处于前列的优质渠道，并同心协力打造销售服务体系。

“我们设计了全新的、更加因地制宜的招商政策，与行业实力最强的经销商一一详谈，最终确定了一家资金实力雄厚、客户群体广泛、企业文化优良的一家大集团。”上汽红岩国际业务部负责人告诉记者。对此，上汽红岩管理层不仅从政策上倾力支持，更是亲自与合作方开展了多次面对面洽谈。

践行公司“以客户为中心”的价值观，上汽红岩决心首先从终端客户下功夫。上汽红岩与经销商合作一起对大大小小的新老客户进行走访与沟通。正因为这份热忱与认真，上汽红岩又吸引到了一批新客户，同时也成功让该经销商加大了对红岩品牌的投入。

闯出新路：一改传统培训模式

上汽红岩要想成为有规模的市场主流品牌，就必须在体系能力上狠下功夫。从产品规划及开发、品牌建设、市场营销、网络开发、售后服务、客户管理等方面多管齐下，提升水平。这考验的不仅是团队吃苦耐劳的意志力，雷厉风行的执行力，更是具有敏锐商业嗅觉、快速把握商机的经营能力。

很快，上汽红岩协助经销商开发了一套客户管理软件，同时为提升产品感知和培养狼性销售团队，他们从传统的“说教式培训”改为“拉练式实训”，定期组织经销团队驾驶3-5辆展车到户外模拟各种工况进行销售及产品使用保养演练。经过一段时间，越南地区的销售网络能力得到了快速提升，加盟二级经销商数量也不断上涨，网络覆盖率大大增加。

即便在2020年年初遭遇新冠疫情，上汽红岩在越南市场并没有受到太大波及。新年伊始，越南矿业巨头、最大轮胎制造商就一次性订购100辆牵引车，首批车辆投入使用后该公司对红岩产品的可靠性和经济性赞不绝口，随后又陆续签订400辆订购合同。