“老铁提了很多建议,我们要完善,直播时要多安排两名同事,一个人专门录频,一个专门负责将客户的问题记录下来,进行梳理和反馈,不能让参与直播的客户在互动时被忽视感。”今天见到高荣芝时,他正与同事讨论着,如何改进直播的一些细节和事宜。
他是中联重科混凝土泵送机械分公司研发中心经理,复工后第二天,他的工作现场,从办公室转场到户外停放的泵车上,对着视频,开始了人生的第一次直播,介绍公司研发团队开发的镂空臂架式设计的67米五桥泵车。
工程机械行业规律是,春节返工建设忙,正是销售旺季。以往的这个时候,许多工程机械企业会举办线下产品推介会,将客户邀来齐聚,面对面推广新品和新技术。
今年,为了防控疫情,保障客户的身体健康,企业将产品推介会搬上网,直播平台成了推介会现场,与客户还是面对面,只是隔屏相见。
许多企业的直播邀请的是网红或营销人员,中联重科的主播C位由首席技术专家们来坐,高荣芝认为,技术人员的优势是,更能将产品的“颜值”和“内涵”,用通俗易懂的话“翻译”出来,“我们不是一味地说咱们的产品好,更是从数据、原理、行业趋势等各个方面,通过直播的方式,告诉客户产品好在哪里、为什么好。”
中联重科首席技术专家变身主播
他为笔者回放了一段直播的视频:蓝天白云之下,极光绿的泵车向天空舒展着臂架,他从车头部位开始了他的讲解,爬上驾驶室伸降着座位,将仪表盘和卧铺位展示一番,走上上装平台,将镜头对准泵车支脚。“主油缸缸径多少”、“散热器风扇是电动还是液压的”、“泵送压力多少”……互动区里,各种问题弹幕与爱心礼物也一齐向他飞去。“当时,有些问题飞得太快,我都来不及回答。直播后,我和同事分享这个体验后,针对这一不足,进行了完善,以提升客户的体验感。”
拿着一份只有475个字的脚本就出现在直播镜头下,高荣芝完全没有做主播如“大姑娘上嫁——头一回”的慌乱感。高荣芝笑言,自己在产品技术上不怕客户问,只是担心讲解得不够易懂。一场直播下来,他以“专业”推开了这道新的沟通大门,客户们点赞称,“去现场参观都没有这么细致”“研究所专家讲解666”。“几场下来,我们直观地了解到客户的需求,更有利于精准地做好技术推广。”他说。
中联重科混凝土泵送机械分公司业务支持部部长苏静介绍,在复工第一个星期,公司每天下午都有一名首席技术专家在快手上进行直播,介绍镂空臂架设计的67米五桥泵车、专业定制的邦乐车载泵、轻量化搅拌车等新品的性能、参数、特点等。这种形式每天吸引了超2000名粉丝在线观看,产品订单也迎来了增长。
与此同时,中联重科还开启了全国机手线上培训,将工程师和金牌机手请进直播间线上学习,泵送设备易损件的更换、泵车操作规范与注意事项等内容,目前,线上报名开通时间不到一周,报名人数已超过了5000人。
笔者了解到,中联重科各分公司都正积极筹备,将近期的推广活动由“线下”搬至“线上”,高荣芝和同事们正在准备第二波线上直播,中联重科土方机械将在抖音、快手等平台开启“解密中联挖掘机”的线上产品,将销售和服务通过网络传递到全球。