在完全竞争的市场之中，对于无论销售还是租赁过程中的博弈，最简单的算法无非就是成本和利润的权衡。当然要计算成本确实不是那么简单，生产或购买、利息、运输、服务、沟通、签约等等无一处不存在成本。在业务市场越来越透明化的今天，质量和价格只是成交的关键，但成交并不等同于成败，成败取决于成本的控制。笔者认为成本共有两块，一是硬成本，比如生产或购买成本、利息、运输等属于硬成本。二是软成本。比如服务、沟通、签约等等属于软成本。硬成本好算，软成本不好估。笔者今天想谈的是软成本。由于高空作业平台行业属于后起的新产业。一方面产品处于不断的技改和标准化阶段，服务的成本也会因为标准化程度不够产生不同的变化；另一方面，产品还处于不断被市场认知的过程，新客户的比例在不断上升，新客户对产品的熟悉程度不足也会增加商家的服务成本。笔者认为，无论哪一种都有减少成本的方式。首先，技改配合标准化程度的提升是减少故障降低服务成本最好的方式，技改越成功标准化程度越高，产品的故障率就越低，服务成本也就越低。其次，远程服务能力的提升也是提高服务效率降低服务成本的有效途径。尤其新客户，往往会把对平台的某些报警或保全功能理解成设备故障。笔者就遇到很多客户，由于不熟悉设备，只要遇到报警或限位甚至油电不足的提示都反馈为设备故障。沟通和签约成本也是一种成本，试想为签订一份合同业务人员需要上门好几次，每一次都会产生成本，所以业务层面总是倾向于做熟不做生。笔者认为，之所以有这样的倾向也是业务人员看到了其中的成本，想做熟最重要的是用心对待客户，对每一次问候，每一次理解，每一次真诚的沟通，每一个问题的耐心解答。对某个企业“先做人后做事”的口号，笔者是认同的，但说着容易做起来确实需要用心。那些玩弄客户于鼓掌之间的小伎俩，长久不了，云雾之后终见青山。