1、行业概况

我国在高空作业车这个行业的起步比较晚，是从1960年左右才开始进行研究制作、70年代推出了第一批能够商业化的样机，随着改革开放的发展，在90年左右，开始逐步的引入国外的产品及其技术，并且在电力、园林、市政等行业开始推广使用。到了近些年，在深入研究、消化、吸收国外的先进技术作为基础，我们国家在高空作业车这个行业的基础研发、产品设计、加工工艺、生产制造等方面，都获得了非常显著的进步。生产出来的产品，无论从技术水平，还是品质和制造工艺装备的水平，都有了比较大的提高，其中的部分产品，已经接近，或者达到了世界先进水平，例如国内的一家高空作业车生产企业，其开发的智能化高空作业车产品，其最大的作业高度，已经达到了 35米，但即使这样，我们国家的高空作业车产品的整体技术和质量，与欧美等国家还有着非常明显的差距。

2、行业利润水平的变动趋势原因及技术水平的差距

高空作业车行业的产品，具有技术密集、需求突出、附加值高、产品差异化及多品种小批量生产等特征，所以，拥有高效研发以及设计能力的高空作业车制造企业，对行业定价拥有非常高的话语权。就近期的国内行业局势而言，在企业规模、产品质量、研发设计和市场份额这些方面，拥有真正竞争力的企业比较少，导致行业竞争的格局，已基本形成，出现例如打价格战这样的恶性竞争比较少，从市场环境上看，相对规范。

我们国家的高空作业车行业，作为一种集光机电液等一系列学科技术为一体的高科技创新技术产品，而我国的高空作业车，整体的开发时间比较晚，所以就目前而言，在整体的技术实力上，与国外先进的同业者，还是有比较明显差距。

3、行业痛点

（1）行业基础薄弱，技术投入不足

我们国家高空作业车企业普遍存在发展历史较短的问题，企业的总体实力较为薄弱，能在研发上投入的经费不足，所以在智能化控制、基础研发、生产工艺、和安全措施等方面，与国外的同行们相比，差距仍然比较大。所以，国内大部分的企业，缺乏自主研发和持续创新开发的能力，影响了国际市场的开拓。

（2）行业应用有一个逐步认识过程

高空作业车这种产品，是属于技术含量较高、需要定制个性化的产品，尤其是绝缘型、大高度的产品，单台的价格比较高，属于一次性购置的产品，后续在更换、维修等费用上投入比较大。虽然产品在电力、园林、市政等行业的广泛应用正在趋于成熟，但我国的高空作业车产品在市场中的应用，还是处在比较初期的阶段，后期在物业、通信、石化、应急等行业领域进行大规模的应用，保障等，还是需要一个过程，来逐步的认识和接受的。

高空作业车行业的客户，认为搜索引擎推广是线上推广中最适合这个行业的方式，但是企业又都有这样一个反馈，关键词的价格越来越高，咨询同时水涨船高，让所有高空作业车行业客户越来越难以接受。针对这样一个现状，接下来，我们以搜狗为例，通过搜索引擎的三个阶段的相关指标，有效降低成本，来解决这个问题。那到底是哪三个阶段呢，以下我们通过一个客户的例子，来给大家揭秘揭秘：

二、客户案例

客户是青岛一家专注于高空作业设备平台的现代化企业，可实现设备的租售一体，以山东地区为主要业务范围，公司同时拥有专业的国外技术团队，提供的全高空作业解决方案的作业高度，可达6~58米。

客户现有的主要问题就是刚刚提到转化成本高，接下来，我们来看他的调整方案：

1、搜索引擎阶段

在搜索引擎阶段，影响范围主要是展现量和点击量这两个方面，从展现量和点击量自身来说，量的层面，单纯的多和少都不是最好的现象，必须要在精准的基础上，越多越好。否则不精准的展现和点击，会浪费很多的推广费，导致整个推广的成本变高，针对这个问题，可以从以下几个方面进行调整：

（1）账户层面

账户结构

好的账户结构能够提升账户整体的质量度，针对高空作业车行业，可以将账户结构做成PC移动分开设置，以业务点作为计划分类，以关键词词性设置组分类，在其他因素相同的情况下，这样设置的账户结构，转化率要高5%。

预算设置

根据其推广范围的大小，分为以下几个标准进行设置：推全国时，预算可以设置为500；推3-5个省时，预算可以设置为300，推广几个城市的时候，预算可以设置为150。这样标准进行设置，可以最大化的保持工作时间内展现。

推广地域设置

根据自身的业务覆盖范围进行，可以选择覆盖周边省市范围。

推广时间设置

行业内一般对接的都是采购人员，所以一般的覆盖工作时间为主，但是考虑到现在加班文化盛行，可以考虑推广到晚上8-9点，这样就能最大化的覆盖黄金时间。

（2）关键词层面

选择

关键词的选择需要按照7：3的配比对业务长尾词和业务核心词进行分配，与一般的8:2的设置不同，增加核心词的占比，通过后面匹配方式精确+分匹配出价，增加展现量，并且在添加业务长尾词时，增加部分口语化词汇。

出价

高空作业车行业，其业务核心词的出价设置，一般要高于行业平均值的30%；通过比较高的出价，获取到更好的排名。业务长尾词的出价一般的设置，会低于行业平均值的30%；以低价的业务长尾词，获取到更多的展现机会。

匹配方式

高空作业车行业，其业务核心词的匹配方式，一般设置为精确匹配，同时设置分匹配出价模式，一般设置为1:0.7:0.5为最佳。而业务长尾词，一般会设置为短语(核心包含)的匹配方式；保证最大化的展现广告。

（3）创意

普通创意的撰写，要与关键词进行高度的匹配，所以每个计划或组，都要撰写属于自身的创意，以帮助关键词提高排名。其撰写内容的逻辑有以下三点：

突出设备能力，体现自身专业突出服务标准，体现服务优势突出客户认可，体现行业经验高级创意方面，可以进行全面覆盖，以移动组件作为主要添加方向。

2、企业网站阶段

在网络用户点击相应的创意后，进入到企业的网站，对相应的落地页，进行浏览、访问，但是能否达成接下来咨询，乃至成交，就完全取决于企业自身的网站了。

所以，在制作落地页的的方面，需要注意以下几个方面：

1）首先是打开速度要快

打开速度是用户在落地页的体验中，最先感受到的，尤其是移动端网站，如果打开速度过慢，或者会有网络不稳定的现象，就会给用户带来非常不好的第一体验。

2）价值主张的传递要清晰

针对第一屏的文字要进行反复雕琢，这样做不是要把文字的理解拔高，因为容易理解比“看上去厉害”更重要，如果落地页的文字让用户可以瞬间理解，那就成功了一半。

3）CTA前置

无论是要让客户达到留存，甚至是购买的目的，输入表单的环节必不可少，而CTA的后面，往往就跟随着表单的填写。所以这方面，我们要做到减少跳转，让表单尽量在当前页面就能够完成，多一次的跳转，就会增加流失的风险

3、线下销售阶段

线下销售阶段其实还是以企业自身的销售能力为主，这个方面受企业接受咨询的人员、销售人员自身能力的影响。所以，企业可以针对相关人员的能力素质，进行提升，让企业花费时间、精力获得的咨询或者线索，得到最大层面的转化。

4、结果呈现

通过以上的调整，客户最终的数据对比如下：

通过月度数据情况的对比，各方面有了比较大的提升，其中，展点销的数据都有了近乎翻倍的提升，CTR、关键词排名和有消耗关键词的数量有了不同程度的提升。从最终的效果来看，客户在搜狗日均咨询翻了3倍多，平均的咨询成本相比之前降低了一半多，对这样的结果，客户表示非常满意。

好了，关于高空作业车行业，我们今天就分享到这里，希望能对大家们有所帮助，更多效果提升技巧，请关注公众号“丝路赞学院”，我们下期见！