近日，东风商用车新疆有限公司38辆东风KC国六燃气自卸车交付仪式在山西灵石县举行。这批订单共计130辆。交付仪式当天，吸引了当地近600名潜在客户参加活动，为进一步打开市场奠定了基础。
东风商用车新疆有限公司向山西灵石县客户首批交付38辆东风KC国六燃气自卸车
山西由于商用车保有量高，一直是国内商用车厂家的必争之地。过去的几年，东风商用车一直尝试在此区域进行突破。2018年10月，东风公司党委常委、副总经理、东风商用车有限公司总经理杨青在走访山西市场时要求营销将士：“破除万难，打破僵局，让东风商用车在山西重放光芒。”
畏难，从来不是东风新疆人的性格。接战旗、立军令状，一场关乎荣誉，关乎使命的征程自此拉开。
东风新疆晋蒙大区经理陈勇正在培训晋中田森利汽贸服务有限公司销售人员
“近卫军”亮剑打响山西区域翻身仗
山西是产煤大省，矿产资源十分丰富，带动了山西煤矿运输业的繁荣发展。随着国家环保政策的加严以及山西的资源优势彰显，山西区域的天然气重卡发展一直走在全国前列。
山西区域曾经是东风商用车年度销量达万辆的大省。然而2012年之后，由于种种原因，东风商用车在这一区域进入低谷期，东风新疆燃气车的身影寥寥无几。
东风新疆晋蒙大区经理陈勇告诉记者：“山西区域用车需求量大，每年仅燃气车就新增2-3万辆。”
如何在竞品强势区域实现突破？东风新疆沉下心来走访经销商和客户，在发挥东风商用车已有营销网络共网优势的同时，积极打造“近卫军”——建立自有经销商网络，持续构建稳定而坚实的营销能力，为东风新疆燃气车销售筑牢基础。
万事开头难。近几年来，竞品在山西区域不断扩张，已经形成了完善的销售服务网络。这让东风新疆燃气车在这块土地重树品牌价值，让营销网络重新焕发活力愈加艰难。
“晋中地区是东风新疆燃气车的空白市场，2018年11月我们建店，最初去拓展汽贸店作为我们二级网络实在是太难了。想在二级网络那里前置车辆，都不让我们摆展车。”晋中田森利汽贸服务有限公司销售经理刘云飞说。
“不认同，是因为他们对产品不够了解；不应允，是因为我们的推荐还不够深入。”刘云飞和他的小伙伴们在自己身上找原因，每天都带着任务外出拜访客户。“我们手上有好的产品，只要我们能够用心去耕耘，总有人愿意了解我们。”刘云飞说。
一次次上门走访，一次次不厌其烦地讲解，销售将士们以“钉钉子”的精神不断加强与当地县区汽贸公司的联系。
“我们首先是被这些小伙子们的韧劲儿所打动。”有汽贸公司负责人说。
一家、两家、三家……就这样，从拒绝到接纳，愿意销售东风新疆燃气车的汽贸公司越来越多。二级网络的构建也日趋坚固，并发挥着“威力”。
“我们是东风新疆的直营网络，面对终端客户，我们只谈产品。终端客户主要依靠二网销售，价格我们跟二网谈，只有让二网真正挣到钱，才能构建我们稳定的销售渠道。”晋中田森利汽贸服务有限公司总经理范利涛说。
通过不断与二网沟通金融政策、对二网销售人员进行营销培训，东风新疆燃气车逐渐在晋中地区打开市场销路。今年山西区域进行国五切换国六时，不少二网还主动上门与晋中田森利店建立联系，并下订单。
东风新疆销售人员向客户介绍燃气车性能
潜心拓展市场与大网协同提升销售能力
“我们一方面依托东风商用车大网的营销服务实力，聚拢东风的优势资源，进行车辆前置；另一方面，积极寻找挖掘有东风情节、有闯劲、有客户群体的年轻力量，逐步构建起东风新疆燃气车山西市场的销售体系。”陈勇说。
运城鑫运达汽车销售服务有限公司前身是东风商用车单一服务站。在东风新疆产品导入的过程中，逐渐对东风新疆的经营理念、产品有了充分认知和理解，下定决心增加投入，新建4S店。
晋中田森利汽贸服务有限公司近期传来捷报，将首批38辆东风国六燃气车成功交付给灵石客户。“这批订单共计130辆，我们希望以国六新车型导入为契机，奋力提升东风新疆燃气车在晋中地区的销量。”范利涛说。
范利涛就是晋蒙大区经理陈勇口中所说的“有东风情节、敢干敢拼、不缺资源”的年轻人。他毕业于湖北汽院，在晋中地区做汽贸行业多年，销售过东风商用车，也曾在东风商用车山西网络中进行过系统培训和学习，并积累了大量客户资源。通过东风新疆山西大区的积极努力，以与有实力经销商嫁接的方式，晋中田森利汽贸服务有限公司应运而生。据悉，该店2019年建店一年就实现近500辆的燃气车销量。
功夫不负有心人。2017年初至2019年底，山西区域东风新疆燃气车经销网络由2家发展至14家。2019年，东风新疆燃气车山西区域实现销售3000多辆，与2018年相比实现销量翻番，市占率提高了3个百分点。
伴随着东风新疆燃气车品牌力在山西区域逐渐形成，服务保障力显得越发重要，这关系到是否能持续赢得市场，能否持续为山西区域带来增量。山西众合宜航直营店总经理郝清远介绍，这两年，东风新疆在强化营销能力的同时，服务能力也一起跟上，借助大网服务体系，东风新疆结合自身产品特点，进一步提升了服务水平。
“这一年来，我们在山西市场的网络、服务、客户口碑等方面取得了一定的成绩，在空白、薄弱地区实现了突破，为下一步重塑市场格局打下了坚实的基础！”谈起山西市场，东风新疆销售公司副总经理邱宇信心十足。
