欧系轻客市场上的主要“玩家”纷纷收获增长，作为东风轻型车旗下的欧系轻客品牌，东风御风最近3年更是完成了销量、增幅和份额“三连跳”，令全行业为之侧目。根据第一商用车网掌握的数据，2019年，东风御风销量突破4000辆，同比增长24%，实现逆势增长（这一年欧系轻客市场整体销量小幅下滑1.6%）；2020年，东风御风销量突破6200辆，同比增长54.5%，超出行业平均增速近20个百分点；到了2021年，东风御风1-4月累计销量大幅增长152%至2901辆，继一季度“晋级”行业前五之后继续保持这一地位，同比增速也保持了行业第一。三年三连跳，东风御风是如何做到的？第一商用车网近日与东风襄阳旅行车有限公司总经理、东风御风事业负责人汤胜强进行了一次独家对话。

从内到外  “御风变了”

御风快速成长的内核驱动力，来源于业务模式的“流程再造”。据了解，2019年之前，东风御风各个职能机构较为分散，东风襄阳旅行车只负责营销，这就导致御风事业没有自己的专属团队，人员专业度不够，精力较为分散，无法对市场需求和客户需求形成快速反应。变革发生在2019年。这一年，东风汽车股份调整商品战略，推行“163倍增”中期事业计划，东风御风成为DFAC商品战略规划中的重要组成部分。当年9月，东风汽车股份在品牌焕新发布会上提出“智慧物流最佳合作伙伴”的品牌愿景，将东风御风定位为“高规格商用多能者”，命名“东风御风V9”，产品线包含客货两用、专业物流、客运通勤、专用改装四大类，有柴油动力和纯电动两种动力形式；产品定位则有中端和经济型两个档次，涵盖三种车长、三种车高和两种驱动。围绕这一品牌定位，东风汽车股份迅速调整组织机构，集中御风事业全价值链相关资源，调整研发、商品企划、采购等职能归属，设定专门机构专人负责，缩短业务链条，构建以客户为中心的全价值链组织架构，全面支撑销售，加快市场响应速度；同年，任命汤胜强为东风襄阳旅行车总经理，统筹协调东风御风全价值链资源，为东风御风整个项目负责，并将“东风御风”轻客项目定位调整为未来东风襄阳旅行车的主营业务，旨在推动东风御风事业高质量发展，最终支撑东风襄阳旅行车和DFAC“163领先战略”十四五中期事业计划的发展。

“调整的原则，就是集中优势资源，专业的人做专业的事。”汤胜强分析说道。在东风轻型车商品战略调整的大背景下，东风御风很快组建起一支商品企划、研发、质量、采购、营销、服务等全价值链体系的专业团队，而拥有专业团队之后的东风御风，在产品开发速度、商品改进速度、用户需求响应速度、产品质量、经销商体验以及客户体验上都有了明显提升。

三年三连跳  “水到渠成”

组织体系和组织效率内在的、向上的变化，必然会扩大到外部。从局外人的视角来看，东风御风近三年的外在变化非常明显。御风的“变”，直接体现在销量上。上图显示，东风御风最近三年的销量、增幅、份额均完成了“三连跳”，2020年销量较2018年几乎实现翻番，份额连续增长，今年一季度顺利跻身行业前五。御风的“变”，也体现在产品力的提升上。2020年8月，2021款东风御风正式上市，搭载日产-雷诺-三菱联盟联盟的全新一代高端柴油动力M9T，以及峰值扭矩达400N·m、具有低速大扭矩特点的玉柴4Y24两款发动机，继续延续东风御风固有的高效低耗、稳定可靠的动力表现，全系升级到国六b排放标准；并在现款基础上进行116项升级强化，实现了品质、操控、经济、节油性能的全面升级。其后驱车型的推出更是构建起“前驱+后驱”两大产品品系，按照轴距和顶高的不同，总计发布8款车型，有效容积覆盖7.06~11.9立方，为客户带来“大强全省”的全新产品体验。组织力和产品力的提升，直接带动了营销力的提升，也带动了经销商网络能力和士气的提升。“有了好的产品体验，经销商现在开拓市场的积极性也日益高涨。原来他们是有抱怨的。”汤胜强表示，“无论是经销商体验还是客户体验，归根结底还是要落到商品本身。商品的质量提升和售后服务，是我到御风后一直主抓的重点工作。”据他介绍，御风在多个城市都已经拥有标杆级别的经销商，这些经销商市场开拓意识强，营销队伍有战斗力，有的区域经销商销量甚至已经跻身当地市场前二。旧貌换新颜，从内到外的巨大变化，以及销量份额的节节攀升，并未让汤胜强有丝毫的懈怠，反而催生了更多的思考。他深知，御风作为欧系轻客市场的小“玩家”，前路远比大“玩家”们困难，要赶上前面的头部企业，就必须正视差距，克服短板。

承认差距、补齐短板  十四五末要争3-4万辆

“我觉得今年22.5万辆保底，23.5万辆也问题不大。到2025年，欧系轻客市场甚至有希望冲击40万辆。”对于刚刚突破20万辆规模的欧系轻客市场，即使它在整个商用车行业的份额仍不足5%，但几乎所有人都对这个细分市场的前景十分看好，汤胜强也不例外。他分析认为，驱动欧系轻客市场继续增长的动力源主要有三个，一是在治理大吨小标的背景下，承接一部分蓝牌轻卡需求；二是城镇化进程加速；三是消费年轻化。对市场的前景如此乐观，汤胜强对东风御风“十四五”的未来同样信心十足。“十四五末，御风的年销量要达到3-4万辆。”他的信心来自几个方面，“首先来自行业大环境；其次来自东风公司对御风欧系轻客史无前例的高度重视；第三则是来自东风御风的团队和产品。”战略上要充满自信，战术上则要重视对竞品的研究，找到自身差距。“就商品竞争力而言，御风跟竞品的主要差距是没有形成产品组合，我们只有一款产品V9。”汤胜强坦言。对于诞生于2012年的御风来说，虽然它的驱动形式、动力选择已经比较齐全，但还无法形成高低档产品线的组合与搭配。汤胜强以多家竞品目前在市场上的产品举例，“大通有V90和V80，江铃有全顺和特顺。好的产品组合会促进客户进店量和成交量，对经销商的盈利也有帮助。”对于这个差距，汤胜强没有回避。“这是未来我们要解决的问题。我们接下来会启动开发全新一代VAN车，经过半年的孕育，项目已经成型，正在加速孵化。同时，我们还会往下延伸到小一点的中VAN车型，形成更为丰富的产品组合。”谈到全新一代VAN车，汤胜强表示，这将是一款高端产品，“它一定要高于目前市面上的高端欧系轻客车型，否则‘高端’就无从谈起。”产品的中长期规划有了，短期规划也不能少。今年7月份，东风御风将推出搭载云内德威D20动力的V9车型，进一步补齐御风在经济型产品方面的短板，强化其在10-12万元中低端欧系轻客领域的竞争力。“东风御风产品目前在动力性、可靠性、车身内部空间利用率等方面已经得到市场的一致认可，未来还将持续推进产品改型。我们下半年即将发布的大改款车型将采用全新造型，从外观、内饰两个层面进行升级，覆盖全轴距和全驱动，力争产品线更丰富。”汤胜强对记者说道。

市场前景看好，产品竞争力逐步增强，体系能力快速成型，经销商团队充满干劲。2021年，占尽“天时地利人和”的东风御风，已经准备好在“十四五”期间大干一场。