为什么要做商业模式创新？目前各大企业都在做降成本工作，笔者认为最有效的降本其实就是商业模式创新。

商车邦在2月9日曾发表《商用车行业商业模式创新研究》一文，引发了很多行业人士的讨论，一致认为商业模式创新必然会主导商用车企业未来发展。为什么要做商业模式创新？这是因为商用车行业是一个竞争非常激烈的行业，利润已经很低，后进入者如果依然循规蹈矩必然是死路一条，那么只有靠商业模式创新才能打破原有条条框框的约束，才能有生存和发展的机会。2020年5月，笔者曾深入分析了三一重卡的商业模式，三一重卡的成功靠的就是商业模式创新，如果仅仅论品牌影响力和产品技术实力，作为一个全新的品牌和企业，三一和重卡前五名企业完全不在一个量级。但是三一重卡采用互联网销售、零部件供应商现款结算等方式，大幅降低了重卡的价格，引发了市场的鲶鱼效应。

商业模式创新的关键是要重新梳理商用车行业价值链的每一个环节，对每个环节再进行拆分。一方面做加法，通过引入第三方资金来加速资金循环；另外一方面做减法，去除中间某些非核心要素，降低本环节的成本。虽然说起来很简单，但要实施起来必然会碰触很多既得利益者的利益，因此商业模式创新在传统企业推广缓慢，而在全新企业却能很快实施。

笔者将商用车价值链分为前中后三部分：前期是研发，这是一个企业的核心竞争力，需要在自主研发向适当融资创新企业转变；中期是制造，未来会从重资产向轻资产、从单一生产线向柔性生产线所转变；后期是销售和服务，是商业模式创新的重点，将打破原有层层授权经营的体系，建立商用车网络直销+品牌宣传店+扁平化经销商体系。

研发模式创新

商用车的研发投入巨大，一款全新重卡的研发投入通常在5亿-10亿元，周期在4年以上；而智能网联、自动驾驶等前沿技术从研发到产业化，资金投入一般在0.5亿元，周期在3年以上。如果全部依靠商用车企业自主研发则会导致研发成本偏高，周期还存在很多不可控因素。因此很多企业都在进行研发模式创新：产品的平台化、模块化、电子架构等由企业承担；动力总成的核心技术由企业和供应商联合开发；前沿技术则由行业领先的新技术独角兽公司承担，商用车企业投入资金参股，掌握前沿技术发展的动态，在产业化时具备主动权。

未来是软件定义商用车的时代，硬件的发展会降速，产品换代周期将从现有的5-8年延长到8-12年，逐渐与欧美主流商用车企业保持同步；而软件和电子架构的发展速度将会大幅提升，从现有的4-5年压缩到2-3年。未来，商用车的硬件只是软件的载体，不赚钱甚至微量亏损，而软件才是企业的利润源泉。以特斯拉为例，其裸车价格在不断降低，但是选配的软件越来越丰富，通过销售软件来实现盈利。

制造模式创新

在商用车制造领域，随着工业4.0的普及，商用车制造领域从原有重资产向轻资产所转变，投资建造向动态租赁所转变。笔者曾经参观过三一重卡的柔性化生产线，整个生产线长度只有200米。相比之下，一汽解放青岛即墨基地的重卡生产线有840米，前者的生产线长度仅为后者的24%，因此厂房和生产线的建设成本大幅降低。三一重卡的柔性化生产线可以在标准厂房内动态组建和调整，生产线是由AGV小车和可移动工位组成，AGV小车背着卡车车架进入零部件安装工位，工人可以站在AGV小车上进行装配，一旦出现任何状况，不需要整个生产线停线，只需要把这一台AGV小车移开即可。

柔性化生产线最大的优势可以根据企业的销售量和车型进行动态调整。由于标准厂房、AGV小车、可移动工位等都已经形成了标准化，在旺季时可以通过短期租赁方式来提高产能。未来商用车是一个高度个性化的产品，柔性化生产线可以适应多产品混线生产的需求。

营销服务创新

商用车营销和售后服务最大的痛点就是经销商前期投入资金太大，经销商资金回笼速度太慢，客户脱保比例偏高，从而严重打压了经销商的积极性。以建设一座建筑面积3000平米的4S店为例，地租每年80万-120万元，展厅和厂房建设成本1500万元，雇佣20-30个工作人员（销售和维修）每年工资500万元，需要压库存100台车，占用流动资金3500万元，这样规模的4S店盈亏平衡点是每年销售600台车。4S店为了确保完成销售任务，只能压低价格销售，通过后期的维修保养来赚钱，这必然导致4S店维修保养费用比路边小店要高出很多。另外很多散户在保修期过后不再进入4S店进行维修保养，因此导致4S店盈利能力大幅下降。目前商用车企业和经销商之间的矛盾非常尖锐，急需进行商业模式创新。

如何破局，“合久必分，分久必合”。4S店包含了整车销售、零配件销售、售后服务、信息反馈总共四大环节。商业模式创新必然是打破现有的4S店制度，让经销商回归到卖车赚钱的时代。第一，整车销售方面要打破原有层层授权经营的经销商制度，改为扁平化营销网络，企业网络直销和地区经销商授权经营并存，并且在很多落后地区由企业直接投资建立销售网络。为了提升企业品牌形象，商用车企业可在繁华地段开设形象店，只摆放2-3台样车，客户看完样车之后在网络下单，企业直接配送给客户以减少大量的中间环节，从而降低整车价格。笔者在多处的万达商业广场发现，很多新能源汽车企业就采用“品牌形象店+网络直销”的模式，也取得了非常好的成绩。笔者相信“网络直销+品牌宣传店+扁平化经销商体系”模式必然会成为未来商用车销售的主流。

零部件销售，可从之前4S店销售改为网络销售，借助现有发达的快递网络以满足客户的实时需求。汽车零部件分为原装零部件和后市场零部件，后市场零部件是某些非体系供应商自行开发的零部件，只在后市场进行销售，通常商用车企业不认可后市场零部件。未来后市场零部件可采用认证体制，商用车企业承认后市场零部件的性能指标，并依然对更换后市场零部件的整车进行三包服务。

售后服务，从之前的4S店和授权维修站转为连锁维修企业。例如在乘用车领域，途虎养车已经得到广大车主的认可，并且途虎养车的维修记录得到部分企业的认可。笔者调研过途虎养车，对方已经建立了全套的零部件体系和维修技师认证体系，其维修保养记录在全国可以通用，维修保养的价格比4S店要低20%以上，受到了广大车主的追捧。相信未来在商用车领域也会出现途虎养车这样的连锁维修企业。

信息反馈，随着车联网的技术发展，商用车企业基本都建立了自己的车联网系统，通过车辆安装的网络终端进行信息收集，然后做大数据分析，其信息反馈比传统4S店更加及时和准确。

总之，商业模式创新已经融入到了商用车全价值链的每一个环节，只要敢于去挖掘和变革，必然能够降低企业运营成本，从而降低产品的价格。目前各大企业都在做降成本工作，笔者认为最有效的降本其实就是商业模式创新。