惊天液压机械制造有限公司副总经理罗斌

“属具”，这是近年来开始在中国流行起来的一个词，自从上个世纪90年代属具这个词开始进入大众视野。首先我想谈一下属具对后市场的作用。

我们做了一个市场调研，是一个国内外挖掘机属具配套率比较。其实成熟市场和国内市场的一些属具远远不止95%这个数据。配套装备是什么意思呢？不仅仅是和挖掘机配套，是和各种属具来配套，成熟的国家是达到了100%，我们国家是不到1%，从这个数字可以明显看到，中国的属具还处在起步阶段。

再看下面一组数据：1998年液压锤刚刚进入中国，当时中国的市场份额还不到1%。而到2013年，全球液压锤市场分布中国占比达到28%。也就是说液压锤经过15年的市场洗礼，中国液压锤市场目前是全世界最大的单体市场。从这个图来看属具应该是时代发展的一个趋势，一机多能、一机多用、节能降耗、低碳环保，是历史发展的一个趋势。东北一家公司打算采购很多设备，用于冬天的时候进行不同工种的施工，实际上它只需要采购一台挖掘机，通过不同属具的互换，它可以把五种甚至更多种以上的装备，通过属具的互换变成一种装备，可以节省很多费用。

成熟市场的发展规律是属具加配套件和主机呈现三足鼎立的局面，属具是后市场的最佳拍档。能不能从另外一个角度来看后市场，山东有一个小规模的小挖生产厂商，他用两个月的时间在广西销售了8台到15台的挖掘机，它出厂的时候就直接配备了木料刷子。可以看出，通过属具可以拓宽挖掘机不同的应用。如果一家市政公司需要购买一个破冰的装备，其实在原有挖掘机基础上花六千块钱买一个属具，就可以改装成破冰机。

从另外一个角度讲，这也是客户的终极选择。中国工程机械行业高度的市场保有率和产能过剩，同样给用户带来各种压力，所以到了一定的时间段，用户就会用各异的属具来开拓不同的使用途径。

通过这四个方面的展开，大家可以看出属具的春天也到了。

这两年众多的主机厂商都开始关注属具，现在有很多的主机厂都在做差异化生产。怎么寻求呢？抓钢机本身是一台挖掘机，它把前面的挖土变成了废钢抓子，它从不到两百万的挖掘机的价值带到300万，所以在小属具里有很多大作用，怎么样用小属具发挥它的大作用是值得思考的问题。

另外，高效能的产品是替代了传统产品。我们做了一个大胆的预测，未来3到5年，除液压锤之外的其他属具，特别是各类抓具、高频锤等产品将进入一个高速递增的时代。国内的属具市场目前来说需求非常迫切，因为工程机械行业的发展现状真实地摆在大家面前，所以属具行业将来会是朝阳产业，如何把它发展起来需要全行业的齐心协力。

14年前国内没有规模液压锤生产，现在我们估计国产品牌已达300个。每个行业竞争到最后都会存在恶性竞争，产能也是这样，属具业现在也是严重供大于求，以前都是现款现货买卖交易，现在基本上都是低首付、分期付款，制约了整个行业的发展。

如何让属具来助推中国工程机械后市场发展，我有些建议和大家一起探讨。第一，属具行业经过这几年的发展，首先要根正苗红，做好的东西。第二，主机厂应该要多关注属具，把实现多功能性能作为产品开发的重要组成部分，实际上这也是一种定制化的销售。第三，就是主动适应新属具的要求，改进主机的部分设计与配制，选用高可靠性、高服务的属具配套。实际上属具厂跟主机厂配套，需要门当户对，增收不到一个亿的属具业和年产10个亿的主机厂门当户对确实很难，所以希望属具业为配套厂家提供一个良好的技改平台，携手并辅助厂家进行产品创新。

主机代理商需要关心属具助推后市场的发展。我谈谈一些具体做法：第一，抓住眼球经济。实体店样机变装，我们为此不能把这20台挖掘机换成20种不同的属具，主机代理商的销售人员先用最简单的、最通俗的一些概念来导入营销。还有个就是利用推介会，很多的主机代理商参加上百次的推介会，希望我们的主机代理商能抽出十分之一的推介会来做属具，会得到意想不到的收获。

第二，代理商也要做到三专、三到位。很多人张不开口去卖属具，他对整个行业不了解，这就要求属具代理商要责任、权力、利益三到位。市场主导工厂，让属具成为解决客户施工麻烦的有效方案。这个行业目前归属还不是特别明确，我们不知道是属于主机行业、配件行业还是配套件行业，因为地位不明确所以身份很尴尬。

最后我简单介绍一下惊天液压机械制造有限公司，我们公司从1998年开始一直涉及到整个国内的属具的研发、生产，产学研一条线。我们主要从事两条线的拓展，一个纵向发展，一个就是工程机械属具，从属具延伸出来的装备，目前我们通过属具做得差异化装备占到了整个市场份额的85%，所以它的利润相对来说比较可观。这是我们的一些属具，这个产品在未来的三到五年之内，可能每年会以井喷式的状态在国内发展。