刘佳琳：重塑商业模式，避免受制于人

　　千里马机械供应链股份有限公司总经理刘佳琳表示，代理商传承公司管理权，寻找接班人的风险不亚于厂商风险，是寻找职业经理人还是创二代接班，都有待商榷。

　　代理商的风险可以统称为运营风险，代理商是工程机械后市场的服务商，究竟以何种商业模式去运作才能实现共赢？刘佳琳认为，代理商要以欣赏和建设性的眼光去和制造商进行合作，而不是以对立或者对抗的态度去合作。

　　整个大环境的波动起伏，对于用户、代理商和制造商都是一种伤害。当前，市场的暴增使得制造商出现了缺货的情况，也影响到代理商的正常运营，代理商总是处于一种被动局面。此时不妨深入思考一下，为什么代理商总会受制于人，我们的核心竞争力究竟是什么？国内挖掘机市场上，已经延续了多年的同质化竞争，只能打价格战，而且国产品牌的质量和价格也非常有竞争力。市场的现状导致用户的选择并不多，只能是谁有货就买谁家的产品。假设代理商能够建立一种价格的护城河，去主导市场，比如在深入研究用户的基础上，对产品进行差异化的改装。

　　再比如场景化的营销。代理商团队跟随客户在矿山进行驻场服务，和客户同吃同住，慢慢就会发掘出客户的痛点，也就是所谓的商机。破碎锤是矿山客户的必备装备，因为这一属具市场参差不齐，我们就应该思考能否给客户提供解决方案。通过这种慢慢的积累和创新，去开拓自己的商业模式，减少对主机厂的依赖，甚至是抱怨。同时，在这个存量时代，从客户角度出发为他们解决燃眉之急，从而化解代理商的债券风险。

　　刘佳琳总结道，大家应该认真思考公司经营过程中的一些神经末梢，一条一条地进行梳理，一定能够有所收获。