接触二手设备营业的时间愈久，愈觉得新设备的价格与旧设备的价格真是有相爱相杀的纠葛。新设备的价格歧视是造就庞大的二手设备市场的一大诱因，而二手设备的市场价格又是新机价格的强大支撑。

先想一想新设备的歧视性定价，或者换个好听的说法，新设备的地区差价是怎么形成的。先将关税税率，市场准入，生产成本差异等抛到一边，一个重要的原因在于，不同的环境，历史，心理会造成不同的消费者偏好，不同的消费者偏好会造成不同的需求弹性，而需求弹性的不同会形成不同的价格约束曲线，进而造成定价政策的不同。

这段话讲起来很枯燥，联系一下实际生活就很好理解了。

作为一个南方人，刚到北方求学时，我的一个来自北方的同学有一次问我，你们南方是真的一年四季都吃米饭么？我说当然是啊，然后他非常惊讶的对我说，你们真厉害，是怎么做到的？而当时，我也有同样的困惑，我生平第一次看到有很多人每天的主食是馒头与各种面条，真是不可思议。时间一长，这个问题就很好回答了，南橘北枳，不同的水土，人文历史，饮食习惯造成了南方人与北方人对主食的偏好迥然而异。

这种偏好是不是可以改变的？当然可以，在北方求学四年之后，在老家从不吃面条的我已经经常性的吃各种面食。兰州牛肉拉面，油泼辣子面，杨凌旗花面都是我的心头爱。为什么呢？因为食堂本来就同时供应面食和米饭，因为同学的影响，还因为食堂的面条实在是价格便宜份量大，省下钱妥妥的能去网吧多打几局魔兽。

而偏好，在工程机械市场的客户群体中，也是当然存在的，从大的方面来看，

老美爱用推土机，平地机，北美推土机年销售台数占世界推土机消费量接近一半，平地机在三分之一以上。

印度市场上则特别喜欢使用两头忙（Backhoe Loader），杰西博（JCB）的大量两头忙即是销往印度，而在中国市场则几乎卖不动。

澳洲则特别喜欢用铰接式卡车，而中国市场上则更是众所周知，对挖掘机（勾机）有狂热的喜欢，挖掘机的销量占到世界一半以上。

为什么会这样？和人的消费偏好一样，源自于各自独特的地理环境，习俗，历史等多种因素，一旦形成，即会自我强化，很难改变。

比如美国靠着两个大洋，中部平原广阔，土地肥沃，水系发达，地广人稀，推土机，平地机等工具正是英雄有用武之地。而澳洲呢，矿业发达。印度呢，可能是因为基础设施太差，道路状况堪忧，所以对灵活性和机动性都不错的两头忙有所偏好（瞎猜的）。至于国内为什么那么爱用挖掘机，我也不知道为什么。

这是大的方面，从小的方面而言，即便是小的区域市场，对不同品牌的产品的亦有不同的认知度和偏好。比如在广西一个县，机主最喜爱的设备是Kanamoto(加藤)品牌的挖掘机，据说是因为最开始做工程施工的老板选择的是加藤的二手车，用的还很不错，于是在当地有极好的口碑。

现在考虑另外一个方面，偏好的形成往往基于多种因素，而要逆转消费者的偏好则需要付出巨大的努力，在定价策略上就要有所区别。一家面馆在南方一所大学和在北方一所大学开张营业，面临的经营压力和潜在的消费量是不一样的,要追求营业利润的最大化就要考虑采用不同的定价策略。比如在南方的分店就要考虑将价格降下来，先吸引更多的客人来吃，而在北方呢，则要考虑是不是应该适当提高价格来弥补营业上的损失。毕竟客人不大可能会因为一碗面差个几块钱从南方打个飞的去北方吃。

工程机械行业呢，存在着同样的现象：以我们熟悉的事情举例

中国的挖掘机消费量如此之高，然而卖价却比国外大部分地区卖的更高。我印象很深的一件事是有一次与沙特的一家二手设备商聊天，交流了一下价格他告诉我，你们的旧机价格几乎(almost)赶上我们新机的价格。

正因为有这种价格差异的存在，所以早年间深圳二手机械市场扩大与发展就是一种必然，市场就是这样一个奇妙的地方，只要价格发出信号，就会吸引资金从价格差中寻找利润。如同Apple iPhone在香港与在内地的新机销售价差必然导致一个庞大的水货市场。

当年入行做二手机械销售的第一站就是到深圳二手机械城参观，当时的诧异难以形容，第一次看到一个如此庞大的市场，星罗棋布的档口，各式各样都号称是原装进口的挖掘机。一台质地不错的二手挖掘机报出的价格几乎等于一些品牌新机的价格，就这样还产销两旺，拖车络绎不绝。印象很深的是，当时和一同过去取经的同行聊天，我感慨的跟他说：至少在卖机器赚钱这件事情上，原装进口比阿弥陀佛管用多了。一台设备有了这四个字，就好象身披霞光，灼灼耀眼。

所谓的原装进口，大部分是指日本建筑行业淘汰或者更新下来的设备经由香港（大部分）进入国内市场的工程设备。原装进口的设备好不好？当然好，不好一年几万台的销售量摆在那里。为什么好?说法不一，一种说法是在日本生产的工程设备工人素质高，用料足，工艺先进，所以本身的质量就胜出一筹。这种说法当然极不靠谱，大抵还将霓虹国看作当年经济奇迹时代那个以精益化生产打遍天下无敌手的那个国家。以卡特彼勒为例，卡特彼勒在日本有两家工厂，分别在明石与相模（Sagami，就是战国时代北条家居城所在地），在两家工厂的大多生产线都转移到苏州，吴江，泰国罗南等地。如果在那里造出的产品真的天生骄傲，生来高人一等恐怕也不大可能被转移。 另外一种说法是，日本的建筑行业运营比之中国要来的规范，管理要更加精细科学。设备的年运营时间要短很多，保养维修会更为及时与良好。这个说法我认为大致可靠，符合实际情况。

这个“原装进口”的大市场什么时候会不那么欣欣向荣，一定是伴随着新机价差的慢慢缩小乃至消失。更具体的讲，就是国内的挖掘机的新机销售价格的下降。而如同我爱上吃面条一样，新机销售价格的下降来源自市场的开放竞争。只要一个开放的市场，馒头包子面食米饭都卖，竞争的压力总会逼迫经营者努力提高运营能力，降低成本，最终降低价格。在这个开放的市场中，最好有来自于本土的强势品牌，如同家电行业，而今这个时代，总归极少有人会去淘国外品牌的二手家电。格力，美的，海尔早就已经是各自领域的翘楚。

工程机械行业的这一幕迟早也会到来。