二季度以来，火爆的市场行情不仅让上游整车企业开足马力、加班加点生产，更让流通领域的经销商获利不菲。与此同时，市场回暖之余，仍有诸多问题有待厘清。短期看，本轮商用车市场爆发有政策驱动的因素，但政策红利能够持续多久？中期看，商用车流通领域积弊尚存，中小型区域经销商各自占山为王，重销售轻售后的情况依然存在，一旦市场逆转，流通领域格局将如何重塑？长期看，5G、人工智能等新技术推动汽车产业生态变革，未来的商用车经销商将以怎样的形态存在？围绕上述疑问，中国能源汽车传播集团党委副书记、副董事长、总经理，《中国汽车报》社社长辛宁与河北诚实实业集团有限公司（以下简称“诚实集团”）总裁崔建业日前进行了一场深入对话。
中国能源汽车传播集团党委副书记、副董事长、总经理，《中国汽车报》社社长辛宁（左）与河北诚实实业集团有限公司总裁崔建业（右）
政策利好引爆市场 抓住窗口期机遇练好内功
辛宁：今年上半年，新冠肺炎疫情的爆发，让本就处在下行压力中的汽车市场雪上加霜，但商用车市场率先实现了增长，诚实集团取得了非常耀眼的业绩。如何看待商用车市场这一波增长势头？
崔建业：我认为本轮商用车市场井喷式增长与以往既有相同之处也有明显差别，可谓“形似神不似”，理解这种趋势性变化对我们的未来发展极其重要。
影响最大的首先是政策因素。与历史上曾经出现过的商用车销售高峰相似，本轮增长中，政策是主要驱动因素之一。上半年，相关部门密集发布“新基建”相关政策，市场对工程车的需求快速增加。“新基建”重在一个“新”字，与传统基建相比，叠加了更多数字化、智能化内容，例如智慧城市、智慧交通，“新基建”进入后期还将对商用车有着巨大需求。
第二点是关于国内市场。在上一轮商用车市场显著增长时，中央提出了应对国际金融危机的一揽子计划，以扩大内需为主、消费与投资拉动相结合。今年从二季度开始，中央开始谋划“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”的新发展格局，同样是强调了国内市场投资和消费的重要性。两个时期的不同点在于，在这一轮商用车增长中，卡车产品呈现更明显的高端化、专业化趋势。例如随着城际配送业务量的增长，高端牵引车、高端轻卡市场还将持续向上；冷链运输市场增速甚至达到4成，未来甚至更高。这些都是此前未曾出现的。
第三点是关于排放法规。2010年前后的卡车市场大爆发，刚好叠加我国排放标准整体从国二向国三升级。这一轮增长中，我们面对的是从国五向国六升级。淘汰排放不达标车型，很大程度上拉动了市场需求。不过，不同的是，在国六阶段，用户的购车成本和后期运维成本激增，将给我们的维保业务带来相当大的挑战。
同时值得重视的还有，一旦排放标准升级等利好因素消失，也就是2021年——2023年，商用车流通行业将进入最艰难的瓶颈期。我们能够做的就是利用目前的窗口期机遇，苦练内功，做好准备和转型。
以用户为中心做好三层关怀 员工持股增强归属感
辛宁：诚实集团的营销是非常有特色的，从以产品为中心向以用户为中心转变是突出特点，这一点的重要性，很多商用车流通领域的企业并没有意识到。
崔建业：客户购车是我们服务的开端。从层次上看，我觉得可以归纳成三个层面。从情感层面，我们对客户的关怀是“润物细无声”的。只要在诚实集团买过车的客户，每年都会在购车日、生日收到我们精心准备的礼物；购车后会成为我们平台的注册用户，每个月组织用户抽奖。这不是维持一两年的短期行为，而是持续性的长期行动，我们有专门的团队在进行运营。这种细微举动，带给客户的是一种尊重、一种牵挂。
以情动人之上用事业成就人，这是我们对客户的第二层关怀。在北方地区，能源产品运输占据了相当比例，散户居多；南方物流行业更发达，平台公司、大客户较多。对客户的关怀，就是要根据客户需求去定制服务。例如，针对散户，我们推出资金垫付，只要符合条件，我们会提供5万元甚至更高额度的运费垫付，帮助散户渡过难关且不收取利息；更进一步，我们还推出了超低首付购车，首付10万元甚至更低就能够买车，极大地降低了散户购车的门槛。授人以鱼不如授人以渔，我们尝试提供一些货源，推送更优、更低成本的驾驶方案等，以此来提升客户盈利水平。对大客户，我们的关注点就有所不同。我们尝试与物流公司、平台类公司进行合营，充分利用我们对车辆的了解和对风险掌控的能力，负责车队管理业务，运营、货源、调度则由物流公司来完成。这样就形成专业分工，我们负责车辆全生命周期的运营、维护，对方负责稳定货源、提高装载率，双方基于各自优势，实现双赢。
第三层关怀就是做好“后勤（维保）”。无论散户、大客户，用户关心的是运力、出勤率，我们维保做得好，用户的烦心事就少。我们率先承诺所有产品的质保期都延长1倍，保障客户买到产品之后毫无后顾之忧。质保期外，我们整体的维修费用根据年限逐年下探，第3年开始我们就对标外部修理厂（价格），第5年甚至是零毛利进行维保，就是为了保证客户体验，成就客户的事业，增强黏性。
辛宁：我深刻地感受到诚实集团的人文关怀，这种关怀不仅仅是体现在客户层面，我观察到诚实集团内部也有这种浓厚的氛围，能够让员工为之拼搏奋斗又有家的归属感。
崔建业：诚实集团的价值理念可以总结为“家和”文化，和诚实人“诚诚恳恳做事实实在在做人”。我印象最深刻的是疫情期间，在春节假期尚未结束疫情肆虐的情况下，各分公司自发组织有序复工复产，为运输物资的卡友提供服务。7月，新疆疫情爆发，一夜封城，许多外派员工和客户被迫滞留门店无法外出，新疆大区经理和总经理迅速储备物资，主动请缨与滞留的员工和客户患难与共，他们毅然选择坚守在一线，与员工和客户共渡难关。疫情考验了企业的经营水平，同时也考验了员工信念和决心。
诚实集团从河北起步，诚实人骨子里都带着咱们河北人的质朴和敦厚，对待客户从来都是真心相待，用心服务好每一个环节。诚实的员工也是敢想、敢干、肯吃苦的员工，无论是在成熟市场提升份额还是开拓新市场，都能够交出令人满意的成绩。今年，武汉分公司仅用两个月的时间，销量就占到湖北解放近一半的市场份额。
集团实行员工参股的初衷也是想让更多员工能够享受公司红利，参与经营。集团还成立了“家和”基金，主要用于驻外员工家属的探亲补贴以及员工及家属发生意外的医疗费救助。除此之外，我们鼓励员工学习“充电”，为突破行业壁垒优化人员队伍，引入高精尖人才，搭建公平的晋升机制和学历津贴，目的也是希望打造一支专业能力强、服务水平高的服务团队，助力公司可持续发展。
经销商集团化是趋势 未来三至四成市场转向租赁
辛宁：刚刚谈对用户的扶持时，提到了根据条件来控制风险，诚实集团是如何来进行判断的？
崔建业：从2013年开始，我们就已经进行探索。最初起步是从我们内部信息管理开始的，随后，我们开始对客户数据进行整合。在这个过程中，我们有过挫折、遭遇过失败，也付出过代价。但在我看来，数字化是未来商业模式中的关键词，无论付出多大成本，也要拿下这个制高点。
现在看，我们的判断是对的。现行建立的系统当中，每一个客户都有自己专属的评分项和分值，这来源于我们的大数据采集。例如，用户的行驶里程是盈利能力的真实反映，也能鉴别出是否存在挂靠。结合每位用户的其他各项数据，我们进行了加总与积累，形成了较为完整的一个用户画像。通过这些数据，我们能够给用户带来更加个性化的优质体验，比如高分值客户能够获得更高的垫付额度，更低的首付比例，给客户提供更好的操作指导、更佳的线路规划，以提升盈利能力；与此同时，系统还能够帮助我们最大化地防控风险。
辛宁：我们已经进入一个新的时代，经历着百年未有之大变局，不确定性在增加。未来商用车流通行业的格局将如何演变？
崔建业：首先我认为商用车经销商会向集团化方向发展。未来地区性、区域性的经销商可能面临整合；其次，未来国内市场很有可能有3成到4成的份额会从销售转向租赁，这意味着经销商需要具备跨行业协同运作的能力。面对挑战，一方面我们的抓手还是汽车全生命周期的运营水平，将全生命周期中客户盈利能力最大化作为我们的服务要义；另一方面，我们着手通过优化人员结构、提升员工素质来应对即将到来的变革。
编辑：陈伟
