很多人刚接触到工程机械行业的时候，都觉得非常的困难，认为那么大的东西，金额那么贵，谁来买啊？都是在不停的犯愁，于是就开始在网上搜索相关资料，或者是向老的业务人员请教，总之把一切能利用的资源全部利用，最后还是未成交几个订单。

其实工程机械行业的销售，在小编看来，的确是最简单的，并非说我是一个老兵就可以如此豪言，而是这个行业的特性决定的。一定不要把这个行业想的那么的难，怎么简单就怎么想，当你的想法简单了，订单也有了。

一：三勤——腿勤、手勤、嘴勤

工程机械行业只要你能做到三勤就OK了，腿勤、手勤、嘴勤只要能做到这三点，那么每年的订单都不会少，即使你的学历不高也无妨，在这个行业好就好在能力不一定与你的学历成正比，甚至是销量也不一定与你的学历成正比，但是一定与这三勤成正比。

我们不妨算一笔账，如果你每天拜访3个不同的客户，那么一年365天就是1095个用户，这1095个用户，只要有5%购买你的设备，就是55个客户，那么55个客户你还不好去维护吗？客户的数量多少一定与你的这三勤是脱离不了关系的，并且成交率一定与拜访量也脱不了干系。

做销售如果这三点做不到，那么纯粹的守株待兔的等客户，这样的几率真的是很难的，即使等到了客户，而你没有很强的销量能力，自然也会失去客户；一定销售员的能力强弱直接与你拜访客户的频率、以及成交的订单是成正比的。这些都是基本功扎实的体现。

二：产品知识的熟练程度

如果你对你的产品知识都不熟练，那么即使有客户购买，可能也是客户对你销售的产品非常熟，否则是不可能如此顺利的。要想把客户切实的抓住，并且能够战胜对方，一定要对自己销售的产品滚瓜烂熟，这样你才用到的时候，才不会显的那么的呆瓜傻脑，以便成单几率更大。

我见过很多销售人员，对自己的产品都不熟悉，客户问起来都是让客户自己看样本，但是一样也销售成功的案例，要记住这样的案例有，但是并不多；一旦遇到真正的大客户，他们一定会觉得你这个人很不专业，往往就会失去，小聪明只能用在小客户身上；大客户还需真本事。

产品知识不但可以在样册上看到，建议更多的要从客户处学到，很多客户不但对你销售的产品熟悉，对竞品的更是熟悉，最重要的是他们才是产品真正的使用者，所以他们的发言及建议也是最中听的，当你接触的客户越多，那么你对产品的优缺点也更多的了解。

三：建圈子立标杆

这种操作方式特别适合工程机械行业，当你能够把客户的人脉圈全部了解，并且在相应的圈子中设立用户标杆，那么无形中就可以帮助你做很多你做不了的事情；比如客户的一句宣传要抵上你跑一个月的宣传。因为工程机械行业的用户更多的都是朋友之间的信任关系。

通过一个人树立圈子内的标杆，这样无形中不但可以为你提供免费的宣传，并且也可以帮助你实现这个圈子的人脉拓展；很多销售员只会销售，却不会借力，其实这是非常错误的，更不要想着同事建立的圈子，自己来取果实，这样一则不稳定二则不现实。

一个圈子中不但要有自己的用户标杆，同时也要有宣传者、支持者、指导者这样你才能在这个圈子中，有点到面的去拓展。用户标杆、宣传者、支持者、指导者如何去建立，并且需要那些人的帮助，这些都是需要销售人员多动动脑子去做的事情。

四：敢于舍，才会得

对于一些在采购过程中，经常刁难，甚至是让销售员自费的客户，宁可舍弃都不要去浪费时间和成本。在购买期间会对你这样刁难，那么在使用后期更会故意刁难，会让一些销售员很累，而销售面对的客户很多，但是客户刁难你确实一对一的。

比如一个客户需要你每月跑上4次，那么一年12月就是48次，48次就相当于48天，并且在加上你的心烦沟通等等也就两个月，两个月你就浪费了180个客户，180个客户之中难道你还不能实现销售吗？所以销售人员在取舍上一定要敢于抉择，不要因公司压力而强迫去做。

永远不要认为最难的客户都能搞定，还有那些客户搞不定的；通过我多年的经验直接告诉你，最难的客户你搞定之后反而是最傻的，并且也不会长期的受益。一定不要把这些所谓的SB话语当成销售格言，否则你不但会很累更会很惨。

以上是针对那些经常问我如何做好工程机械行业的销售伙伴们，希望你们在这个行业的道路上能够越走越远。还是那么一句话，这个行业的销售最好做，可以说没什么技术含量，一定不要因为行业的好做，而不去学习，建议每个小伙伴都能够在工作之余多看书、多学习。