几年前，当我在一家外企做完库存管理培训之后，一位年近70岁的台湾老先生找到我，跟我进行了热烈的讨论。他做该品牌台湾地区独家经销商已经几十年了，仓库里也有不少呆滞库存。但是他并不急于处理这些呆滞库存，因为他清楚地知道：台湾地区有多少台设备上装有这些零部件，只要设备运行，他赌这些零部件某一天会出现故障，那时候客户就会来找他，这些呆滞库存就能卖个好价钱。

存什么配件就像一场赌博？

听起来是什么感觉？库存什么配件是不是有点儿像赌博？代理商和配件店放什么库存就有点儿赌徒的味道。其实，问题就出在这里。

与边际效益和边际成本共舞

配件业务存在着很大的不确定性。首先，制造商生产多少配件存在不确定性。生产少了，错失商业机会和机会成本；生产多了，出现库存积压，产生呆滞风险。为此，制造商希望把风险转移到下游代理商和配件店那里，让他们买断库存风险，作为交换他们让出一部分利润空间。

可是，代理商或配件店能销售多少配件也存在不确定性。存少了，就会出现缺货，错失商业机会，导致客户流失。为此，很多老板都希望自己的仓库里“要什么，有什么，要多少，有多少”；可存多了，又可能出现库存积压，产生呆滞风险。实际上，代理商和配件店的商业模式是冒着库存风险去搏机会差价，很多人只看到配件销售的利润，却看不到库存呆滞的风险。

配件销售出去能获得利润，带来边际效益；配件积压会产生库存持有成本或清仓甩卖损失，造成边际成本。当边际效益大于边际成本时，企业就能赚钱；当边际效益小于边际成本时，企业就会赔钱。道理虽简单，很多老板却觉得难以理解，因为他们没有看到库存的风险。

的确，配件业务看上去只赚不赔，因为呆滞库存的风险常常被忽视，可是考虑到库存持有成本，周转慢的配件就很难赚钱，再加上产品更新和市场变化，配件业务不可避免地会产生一些呆滞库存，造成配件库存的贬值。前些年配件市场很好，赚到的钱远远高于呆滞库存产生的损失，边际成本可以忽略不计；现在情况却非常不同。无论你是代理商还是配件店，配件业务就像是在边际效益与边际成本之间跳舞，二者已经十分接近，控制不好库存风险，边际成本就可能高于边际效益，企业就会出现亏损。

需求不确定性与赌徒心理

当客户需要某一种不常用的零件、而企业又缺货时，经验丰富的配件管理人员通常会订2件回来，1件卖给客户，1件存在库里。这样当下一位客户需要时，他们就能提供配件现货。这个想法听起来不错，可库管是在赌一件事：一定还会有人需要这个配件，只是他未必像那位台湾老先生一样，清楚有多少台设备上安装了这种零件。如果以后没有人需要呢？这个配件就会烂在库里，成为坏账损失。

再次有客户需要这种配件的概率有多高？多久以后才会有人需要？库存这种配件的投资回报率有多高？配件市场的竞争如此激烈，即使有人需要这个配件，他从你这里购买的概率又有多高？从来没有人做过评估。事实上，在只有一次需求的情况下就做配件库存，并非最佳选择，除非配件的毛利率非常高，就像那位台湾的老先生，而大陆市场配件的毛利率普遍不高。

配件的市场需求具有很大的不确定性，而我们面临最大的问题是缺少需求预测，仅依靠经验来做库存计划就像赌博，赌徒可能赢一次，长远来看一定会输，结果就会产生很多不必要的呆滞库存。

即使需求有不确定性，我们也必须摒弃赌徒心理，依靠数理统计的方法建立需求模型，对配件的出入库历史数据进行挖掘，科学地预测未来的市场需求。这样我们就能把配件需求分为确定的需求和不确定的需求，用周转库存满足确定的需求，用安全库存满足不确定的需求，从而最大限度地实现客户满意度，并获得期望的投资回报率。

利用数理统计做好精益管理

很多企业都使用进销存系统来管理配件经营中的采购、入库、出库、销售和付款流程，这样企业就拥有了配件业务的准确数据。可惜，很多企业以为这就足够了，他们仅仅满足于拥有这些数据，却没有挖掘这些宝贵的数据，帮助企业做好市场需求预测和库存采购计划。

进销存系统虽然保证了货清、票清和款清（三清），却不能回答“该存什么零件、存多少数量、什么时候存”的问题，所以呆滞库存仍然可能会高居不下，配件业务仍然存在很大的库存风险。

缺少市场需求预测，全凭经验来决定采购什么和采购多少，就像去碰运气的赌徒，永远也赢不了背后拥有强大概率论、数理统计和大数定律专家支持的赌场。实际上，企业也可以利用数理统计做好精益管理，计算每一种零配件售出和积压的概率，斤斤计较，从而决定配件是否库存和库存的数量。

通过计算每种配件的边际效益和边际成本，确定这种配件最佳的现货满足率，从而设置合适的安全库存。设高了，边际成本就会大于边际效益；设低了，缺货概率就会增加，导致客户满意度的降低。企业必须根据自己的经营战略，确定合适的库存管理策略，从而既执行了企业的战略，又满足了客户的需求，这就是配件库存的精细化管理。

配件库存已经进入了精细化管理的时代

靠运气就能轻松赚钱的时代已经结束了，如果你仍然沿用以前粗放的方法管理配件库存，对库存成本和风险缺少认知，配件业务的经营将会变得越来越难。如果你不知道如何预测市场需求，你又如何能准确地库存配件来满足这些需求？库存管理中不能有赌徒心理，因为每次采购之后你都不知道会不会有人需要，靠运气赚到的钱很可能又会凭实力亏损掉。

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（本文来自杰克的下午茶）