“以首都利雅得的一级网点为核心，达曼、吉达等11个城市的二级网点为支撑，麦加等4个城市的三级网点为延伸，形成覆盖沙特主要地区的服务网络，能够为客户提供及时的主机销售、技术支持、零部件供应和服务保障。” 近年来，随着当地业务体系不断完善，中联重科业绩在沙特市场持续高增。

今年12月，中联重科（000157.SZ）董事长、CEO詹纯新与相关高管深入海外市场一线，与沙特客户直接沟通交流。这是国内工程机械巨头不断深化海外业务本土化建设的剪影。

与前几年不同的是，头部厂商正加速从“产品出海”走向“产业出海”。受访业内人士对财联社记者表示，客观的讲，中国制造的供应链优势是非常大的，海外市场是国内市场的三倍。像欧美市场空间很大，但要做好本地制造，一是能更好地应对贸易壁垒等；二是能大幅节约配送费用。要结合本地化需求，真正做到产品又好又便宜。

国内工程机械市场进入存量时代，2024年，“出海”仍是国内工程机械主机厂、配套厂商抢利润的首选。有主机厂相关负责人直言：国内产品毛利率比海外低很多，不出海未来就没有出路。

对于2025年，多位业内人士认为，海外市场增量需求的确定性要高于国内，预计出口增速能保持在10%以上，增量较快的地区包括拉美、非洲、巴西、印度等。国内市场看，以挖掘机为代表的土方机械已率先开始实现复苏，在设备更新、政策偏向稳楼市的大背景下，明年国内市场需求会保持相对平稳。

2024年，提升海外份额稳“毛利率”

“预计海外销售额今年将达到650亿元，占总销售额接近50%，但海外利润占比会超过50%。”这是三一集团2024年海外“成绩单”。

“当前这个阶段，三一如果离开了全球化，我们的利润要减少60%，不出海就有可能出局。”日前，三一集团轮值董事长、总裁唐修国对外界直言。

在国内需求相对疲软的2024年，出海成为工程机械厂商寻求突围的首选。

以挖机为例，2024 年前11 月，共销售挖掘机181762 台，同比增长1.9%，其中国内91231 台，同比增长10.8%；出口90531 台，同比下降5.7%。今年8月挖掘机出口销量增速转正，结束维持14个月负增长。

“头部厂商海外销售数据要高于行业平均统计数据约20个百分点。”一家工程机械内部人士对财联社记者分析称。

公开财报亦印证了上述观点，徐工机械（000425.SZ）、三一重工（600031.SH）、中联重科、柳工（000528.SZ）2024年H1，海外销售金额及占比相对上年同期均有不同程度提高。

以中联重科为例，公司海外收入已超过境内收入，其海外产品毛利率高于国内毛利率近10个点。2024年前三季度，公司海外收入占比51.31%，同比增长35.42%。公司方面表示，分区域看，公司东南亚、中东、中亚这三个区域的整体平均增速仍维持稳健增长，优于行业平均水平；南美、非洲、南亚正成为海外业务增长的新动力。

徐工机械同样认为，国内重点企业纷纷调整全球产能规划，落地本地化战略，加速全球化布局。公司预计海外市场继续保持良好态势，国际化收入依然能保持较好的增 长。

唐修国表示，“过去六年我们（三一集团）的海外业务复合增长率达到接近40%，特别是“一带一路”沿线国家给我们贡献了75%的海外销售额。”

参考全球工程机械产业发展过程，中国龙头企业的当前阶段与全球最大的工程机械厂家卡特彼勒上世纪五十年代的发展路径类似。面临国内竞争加剧，卡特彼勒实施了全球化战略。这同样适用于中国工程机械行业：利用本土市场的技术和资本积累，向技术较弱地区扩张，最终实现全球布局。

万亿海外“蛋糕” 2025年厂商加速“产业出海”

“国内需求恢复预计会是一个缓慢的过程，海外市场不完全是看其市场本身需求增速有多高，在与欧美企业同台竞争过程中，更多是看中国工程机械产品在海外市场的占有率提升。”一家国内工程机械相关负责人对财联社记者说。

他并表示，有统计显示，工程机械的整体市场容量有约1800亿美元，中国企业整体在海外市场的占比并不算高，一是，如何做到更广的区域覆盖面；二是国内企业如何快速推进海外产品定制化开发和产品型谱扩充。

多家国内巨头已在加快“产业出海”。中联重科表示，今年以来，越来越多海外新网点从规划到落地，加速欧美市场开拓，完成多个一级网点布局，截至9月末，公司境外员工超3000人，本土化率高达约90%，产品覆盖约150个国家，已完成海外网点布局约400个；柳工已在英国、美国、波兰、 印度、澳大利亚等地设立了地区研发机构，更多海外地区还在规划中。

结合几大国内头部厂家的公开表态看，新兴市场依然是海外业务的增长主力，柳工表示，增长拉动主要依然在印度、非洲、拉美等市场，印尼将逐步反弹，亚太、中亚等有机会；徐工机械表示，公司目前主要出口区域有东南亚、中亚、非洲、南美、欧洲、 北美、西亚北非、中美洲、大洋洲等。未来重点开拓区域包括拉美、亚洲市场，同时继续重点聚焦欧美澳高端市场。

海外市场渗透率提升可期，也给国内头部工程机械对于明年的“收成”添了几分底气。柳工已亮出2025年的经营计划。“公司2025年度预算营业收入为346亿元，销售净利率提高一个百分点以上。”该公司2024年的经营计划为：确保公司2024年营销收入跨越300亿。（财联社记者 黄路）