2022年，商用车市场一片惨淡。临近年底，如何拓展市场、调整销售结构、适应新的市场环境成为了各大主机厂的当务之急。

近日，小编采访了一汽解放汽车销售有限公司江西总经理王立国、一汽解放青岛汽车有限公司江西总经理胡彬、高安市海鑫汽车贸易有限公司总经理何亮。受访嘉宾向笔者介绍了当前江西重卡市场的状态与发展趋势，以及一汽解放销售业务面临的困境。笔者将以江西市场为例，看解放面对当下严峻的市场挑战将如何破局。

市场萎靡不振 解放难“独善其身”

伴随着经济的高速发展，素有“中国汽运之都”之称的江西省高安市近十年来的货运行业从业人数爆发式增长，在2015至2018年间达到顶峰，相关从业人数一度升至20万人左右。较大的产业规模形成了“虹吸效应”，周边地区的用户开始涌向高安，促进了高安地区中重卡销售、金融服务、二手车等业务的快速发展。渐渐地，高安市的中重卡销售业务扩展到了全国，不少西北、东北、两广地区的客户也来到高安购车。

但近三年来，受到疫情、经济结构调整、减排压力等因素的影响，货运市场整体下行，总量显著减少；同时，房地产、基础设施建设等业态调整导致原材料类运输市场也出现较大下滑。在种种不利因素的叠加影响下，中重卡市场低迷已成定局。作为国内重要的商用车集散地，高安市更是新车销量下滑的重灾区，相关业内人士预估，今年高安新车销量下跌达到了80%。

同时，新车饱和、运力过剩也导致二手车保值率受到了较大影响。据悉，高安地区一年车龄的二手重卡保值率已从原先的80%暴跌至60%左右。无论在新车市场还是二手车市场，面对低迷的市场和较大的库存压力，作为中重卡行业“领头羊”的一汽解放自然无法“独善其身”。

不过，王立国表示，虽然整体终端销量表现不佳，但一汽解放仍牢牢站稳了新车销量第一的位置。“今年1至10月份，我们在高安地区的终端销量大致为2000辆，中卡、重卡在江西省市场占有率约为34%，在高安市的市场占有率约为47%。”从当前的市场表现来看，解放在市场整体低迷的情况下依旧维持住了较高的保有量，表现出了极强的竞争力；此外，依靠完善的服务，解放的二手车也保持了较高的保值率。对解放来说，这是一个积极的信号。

新车业务“前景堪忧” 解放或依靠二手车业务“逆水行舟”

随着货运量的持续走低，越来越多的用户从成本、运营、货源等多种角度出发，开始考虑购买二手车。为了适应新的业态，一汽解放在江西地区开始调整终端销售结构。

“解放的二手车残值率向来是比较高的，一方面是因为保有量比较大，用户卖车时相对好出手，另一方面是我们拥有完善的售后服务体系，配件也比较丰富。”胡彬表示，除了维持保值率高的传统优势外，解放整合了现有资源，成立了专门的二手车业务部门，进行二手车相关业务的整备，包括金融贴息、贷款等服务；同时，制定二手车行业的相关标准，以此解决价格、售后等问题。此外，和大多数主机厂一样，一汽解放也提供二手车置换、回购服务。

新产品、新能源和出口 或将成为新的增长点

“仅就江西地区而言，目前市场暂时没有回暖的迹象。我们预估市场低迷的现象将持续到明年上半年。”为了应对市场低迷的情况，一汽解放投放了大量新产品、新技术，一汽解放J6V牵引车就是其中的代表。

“现在市场竞争非常激烈，我们今年下半年推出J6V就是为了适应新的业态。”一汽解放在推出新产品之外也不断改进现有产品，王立国介绍，当前，解放的牵引车、自卸车等产品都满足了如今严苛的排放标准。现在很多体量小的用户可能不再购买新车，但是一些大客户为了满足排放要求，仍然对国六新车拥有较大的需求。接下来，开发一些头部的大客户是解放的目标之一。

至于新能源领域，一汽解放同样正在“发力”。目前，一汽解放正在进行市场布局，与宁德时代合作进行换电站的大规模建设。“很多人认为，新能源重卡的使用成本并不比油车低，其实主要问题出在购车成本上，这也是我们现在努力的一个方向。但从车辆的全周期成本来看，新能源重卡的使用成本是低于燃油重卡的。”王立国说道。

此外，新车出口将是一块不小的“蛋糕”。“自今年年初以来，一汽解放出口量增长十分迅猛，到今年10月为止出口总量相比去年同期增长了150%。”王立国表示，明年解放将加大对出口业务的投入力度，争取让出口总量登上一个新台阶。

对于明年的市场，一汽解放显然有着明确的目标。王立国表示：“作为目前江西地区市场份额最大的品牌，解放市占率第一的地位是不能动摇的。我们目前的目标是市场占有率在今年的基础上至少提升2%。相信随着我们开发力度的加大和国六新车的推广，市占率是会稳步上升。”

“行业第一”从来都是一把双刃剑，作为行业“领头羊”的一汽解放既占据着中重卡市场上的最大份额，也遭受着市场下行所带来的最严重的负面影响，这对解放来说既是挑战，也是机遇。站在“聚光灯”下，无论解放的市场布局如何变化都将成为“风向标”，对市场发展产生巨大的影响。