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叶京生:为什么现在赚钱越来越难了?
2022-06-14 来源:本文来自杰克的下午茶

这些年很多老板都曾经感叹:“赚钱越来越难了!”2012年前,中国市场处于快速增长期,是卖方市场,手里拥有资源,赚钱就水到渠成。那么,现在有什么不同呢?

张斌在《从制造到服务》一书中指出,中国经济在2012年出现了服务开支快速增长,这反映出“从制造到服务”的变化趋势。

2012年前是增量市场,产品主权和渠道主权时代,拿到设备代理权,或配件经销权,傻瓜都能赚钱。现在中国进入了存量市场,变为买方市场,客户主权升级,拥有了更大的选择权,可很多企业的观念仍然停留在卖方市场,当然赚钱会越来越难。

从前,客户从主机厂购买了设备,通常也会找他们购买零件和服务。现在不同了,谁的零件性价比更高就找谁买,“我的设备我做主!”为什么工程机械企业没有完成从制造到服务的转型呢?十多年前,一些国产品牌为了增加设备销量,喊出了“终身免费服务”口号,这种做法扼杀了服务转型升级的机会,谁会升级那些“没有价值”的事情呢!

从制造到服务,企业也需要完成从机会到能力的转型,更好地洞察客户需求,盲目跟随竞争风潮,只会陷入同质化产品过剩的困境。在赚到第一桶金后,老板们要有居安思危的心态,努力提升自身的经营能力。可惜,现在很多配件企业仍然是夫妻老婆店,还在使用以前的管理工具,除了规模以外几乎没有任何改变,生意当然会越做越难!

以配件为例,很多配件店仍是“坐商”,没有摆脱“中间商赚差价”经营模式。卖方市场配件稀缺,只要有现货,能帮助修好设备,没人在意价格,配件利润很高。现在买方市场货比三家,利润越来越薄,赚到的利润有时还不够弥补呆滞库存的损失。

很多配件店缺少系统和数据,不知道“该存什么零件,存多少数量”,只能凭经验进货,像押宝一样。大数据时代,不用库存数据来预测市场需求,库存与需求常常相差甚远。

服务也是如此,现场维修不仅路途遥远,而且缺少配件,很多技师还在靠“一招鲜吃遍天”,设备上已经广泛使用电脑控制和传感器,可行业中72%的技师从业10年以上(*鸿鹄研究院《2021年工程机械行业白皮书》),对于电控相当陌生。我见过一些维修技师,在排除故障时只会把部件换来换去,通过对比法来判断故障源,有时排除了故障也说不清原因,对换法还可能损坏完好的部件,让客户承担额外的费用。

随着时代的发展,这类落伍技师将被淘汰。可是工程机械行业仅有9%的技师工龄低于5年*,服务价值被严重低估,导致年轻人不愿做技师。一边是工程设备对服务的极度依赖,另一边却是“终身免费”导致服务工作无人问津。未来,服务将会成为中国品牌走向世界的瓶颈,免费服务伤害了行业的昨天、今天和明天。

服务就是采取行动,为客户解决问题,创造价值。这需要能力,拥有配件现货的能力和解决技术问题的能力。没有能力就无法为客户创造价值,那就不是服务,而是糊弄,浪费客户的时间。

服务时代,买方市场规则已经改变,企业需要依靠技术和人才留住客户。如果企业的观念还停留在卖方市场,赚钱就会越来越难,就没资格拥有未来。

标签: 市场 行业趋势
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