1、这是一个多大的生意？

从一年销售不过万，到一年发车二十万台，中国市场就是一个最能创造奇迹的市场。从2016年大集团进驻，至2021年底，五年时间，中国高空市场装备保有量规模就已经达到50万台，而到明年，整个制造产业的一年的产能就可以抵达2021年整个市场保有量的数字。

不考虑全球性全社会风险，三年之后，全国保有量看200万，出三包装备达100万，已经不是一个天方夜谭的数字。

再加上高空平台装备在监管上的特殊情况，只要装备状态良好，几乎和履带式起重机一样，实际没有一个固定的退出年限。从业十五年以来，我见过在用的高空作业平台，最年长的是在天津，是几台上世纪90年代日本进口的一批，仍然用的透溜。

讨论中测算是这样的，就目前的水平，归位于装备维修成本项的费用，一个正常的公司，一年约占装备原值总额的2-3%，而租赁经营中的每一元收入，大约都要耗费一毛的维修成本。

按大数50万台起头计算，剪叉臂架的结构比例，平均15万元/台，行业保有装备的原值总额约750亿元，部件维护费用约20亿上下。按平均4年的租售比标准，也是约20亿上下，这基本就对上了。三年后达到200万台，臂架车比例增加至五分之一。老装备的部件维护市场规模将达到100亿元。

从目前的20亿到以后的100亿，不是一个小生意。这个生意不仅是部件制造企业的市场，也是高空租赁企业成本的关键。怎么优化这个生意，是一个高空产业链级别的课题。

2、这是一个多么精彩纷呈的生意？

既然生意挺大，那就应该理理。

高空机械乃至整个工程机械，技术上大概可划分四个系统：动力系统、液压系统、电控系统和结构件平台。

经过制造业近二十年长足发展，目前的水平品质已经处在世界高位了。其中发动机和结构件，制造厂家都是奔着用到报废都不坏的水平做的。这其中只有保养部分会有一些成本，而且已经是全国性大产业体系给予保证的。换三滤，加三油，都是不高空这个小产业的市场主体能掺合的。

那剩下来，为主的就是液压系统的电控系统。也是主机企业主要选供的部分。

工程机械产业的发展，是经历了一个主机技术与部件技术全面引进，且从底层向上发展替代的过程。

每一个工程机械主机都是从小到大，准确的说是从常规机型到满铺型谱再到超越国外品牌，同时其内在也是国产比例不断提升的一个大过程。

与整机产业发展过程同步提升行业集中度不同，部件制造业因为分工原理，以及基础性产业的定位，产业壁垒不高，行业集中度一直较低。没有哪个部件厂家能够与主机厂一样，建立一套自己的面向全国的市场保障体系。

这就是主机厂供应一直是部件企业的第一手生意，其价值就在于肯定能带动老产品维保更换的后市场信息。从整个行业来看，部件的后市场多年培养出众多的从业主体。他们以主机经销商、部件经销商，专业备件经营公司，至机电市场多品类门店等等形成了一个大的经贸网络。这个网络与主机厂正规军一起，支撑着中国这个基建狂魔，保障着全国工地巨量的工程装备。

现在，国内的高空平台为最后一个刚刚进入红海的机械门类，近几年突飞猛进的上量，又对这个体系，形成了一个急促发展的专业需求空间。

3、这是一个多吃苦的生意？

主机大的一个上亿，小一单也几十万，一个企业一年几万台规模就不小了，记得早年一位同事说过，喝酒时再不议价了，一不注意几十万秃噜出去了。而零部件生意单子小，数量多，错一单就赔一单。

这还只是基本的工作量上的特征。难的是需求的复杂性。

五六年之前还好，高空老企业，二年一换代，五六年前高空新企业进来后，近几年甚至一年换两代。

技术在发展，部件选配变化就多，企业产品发展的越快，技术系统的更改通知就更多，甚至同一代技术中，下个月的部件和上个月的就变化很多。

目前市场上已经出现，客户的老产品需要更换部件时，找原主机厂的服务已经出现报不准件，指不清供应商的情况了。

再加上主机企业推行了十几年原厂备件的影响，有条件的情况下，即使选配的东西一点不变，也会在配装孔距孔位上提出变化要求。更造成了部件产业的标准化统一化提升的难度增加。

主机厂家当年推进原厂备件工程，一方面是希望把后市场机会抓在手里，另一方面也是因为市场备件品质不一，影响混乱使用后的整体性能寿命。但随着国内整体工业水平的提升，零部件市场不断规范，假冒伪劣的充分治理，主机企业除了自制部件以外，做原厂备件的必要性和合理性越来越弱，装备后市场的部件需求还是回到了部件企业本身。

这种情况下，做后市场的零部件生意，面对整个保有量装备，要想做好服务，就得尽可能的掌握不同品牌，一代一代，不同时期的部件技术信息。这其中如果部件厂家是各主机厂全供配套并一直持续时还好，中间有断顿，或者签过排他性协议的，就更难掌握充足的后市场信息了。

越小的生意，客户粘性越小，一次货不全，下次可能就不找你了。反过来讲，老装备多了之后，备件不好找，也会制约装备租赁产业整体运营水平。

总之，随着产业规模积累，高空平台的零部件生意，虽然苦，但需要。必然要有一批能够吃下这个苦的制造商和经销商走进来，站起来，承担起这个责任。

4、这是一个多有想象力的生意？

难是难，但越难的生意，同样也越有赚头。往好里想点，至少有二。

一是有得钻。从部件到整机，进品国产各个品牌的都钻进去，信息积累够了，供给需求两端一打通，这生意就做的爽了。

二是有想头。目前市场正在上量，而渠道体系还跟在后面，这可能就是高空租赁中小公司的一个机会。本来就是做了多年，故障都是自己处理，尤其是多品牌装备的公司，各家主机各代变化都有一定了解。这个生意做起来有比较扎实的基础，做好了一方面缓解一下租赁上价格战的压力，另一方面也能加强自身对整个市场的了解掌握，更好的扎根行业，更优的决策经营。

三是能持续深入。当前高空租赁行业，新经营主体比例占比相对更大，行业平均从业年限相对较短。装备故障维修时换件的比重还是比较大，做零部件生意后，如果在技术上进一步深入，从部件经营深入到部件内的零件经营，为高空客户提供部件的精细维修支持，在整个行业的换件变修件的部分中赚钱，从帮客户省下的钱里去获利，生意就更有的做了。

最后，随着互联网新技术以及国内物流体系的发展，传统零部件生意也拥有了更好的商业运营基础，具备不少利用新方法新条件提升经营水平的可能，更符合规模小，本钱小的从业事去钻研发展努力奋斗！

小，不一定是孬生意，苦不一定是差生意，有的做，就是一个好生意。