要想做好工程机械代理，除了销售额指标外，工程机械代理商与制造商之间的合作关系也是至关重要，今天我们就来浅谈一下~

首先，我们需要了解，代理商购买制造商的产品并销售给客户，负责之后的售后并承担货款回收的风险。

从工程机械代理商的角度来看，以下几个方面更为重要。

1、产品。

主要包括产品本身的价格、到货期、技术支持三个方面。产品需要质量和满足市场需求。值得注意的是，在满足市场需求方面，国际大品牌的建筑机械制造商品设计/配置过于先进或高/低估用户购买力。因此，双方需要一个基本的立场共同点，让市场判断产品的某些设计、配置是否合理，尊重市场反馈。产品的价格需要确保双方都有合理的利润空间，制造商需要尽可能缩短产品的到货期，否则等待几个月才能购买生意基本上就很难做成了。此外，制造商还需要提供足够的技术支持，特别是新产品。

2、零件。

零件还需要保证质量，到货期及价格合理。此外，价格定位也值得关注。试图从零部件业务中获得高利润很容易导致终端客户的损失和副工厂零部件的泛滥。

3、营销支持。

作为一个竞争激烈的市场，双方在营销方面的合作和成本分摊是合作的关键因素。

4、产品保修政策和流程。工程机械

代理商总是有动力获得更多的零部件和劳动力成本补偿，制造商总是有动力降低售后服务的成本，这个博弈需要一个有效的过程和有效的审计机制。

5、沟通渠道顺畅，尤其是高层与高层之间。

从工程机械制造商的角度来看，制造商对代理商只有三个要求，这也是合作的三个关键因素：

1、努力卖车，拓宽市场；

2、赶快还钱，不要拖欠货款；

3、做好售后工作，不要砸我的品牌。

鉴于这些要求，制造商将指定一系列的评估考核措施来激励和限制代理商。近年来，受大环境影响，工程机械分期销售付款回收是一个大问题。当代理商的风险控制不好时，资本链将不可避免地紧张，因此很容易拖欠制造商的贷款。与第三方融资渠道相关，也将进一步影响制造商的贷款回流，资本链的重要性远远大于利益的分配。

因此，对于目前的行业形势，一般是制造商抓住风险控制抓住付款评估淘汰代理，代理欺上瞒下或哭穷撒欢。

最后，有几个结局：

1、制造商注资抢救代理商，然后吃掉代理自己干；

2、代理投资血本无归最终破产，制造商将债权转让给下一代理商，一个接一个地榨干；

3、代理拖垮制造商，转而代理另外的品牌，拖垮一个又一个。