今年7月1日，国五国六全面切换，整个行业还处于观望状态时，三一重卡湖南大区三家代理商紧跟国家政策、快速响应市场变化，提前布局、主动出击，全面铺开国六车型的推广和销售，1-9月湖南省内，三一重卡国六车辆上险数位居行业第一！

三一重卡湖南大区这三家优秀代理商，敢于与头部企业比武，他们分别为湖南鑫捷通汽车销售服务有限公司（简称“湖南鑫捷通”）、湖南成鑫专用汽车有限公司（简称“湖南成鑫”）、常德市泽顺汽贸有限公司（简称“常德泽顺”）。在全面铺开三一国六产品销售之际，还为其他18个大区代理商们树立了榜样，值得学习和借鉴！

掌握市场，精准预判

成功的团队往往有惊人相似之处！三家优秀代理商门店时刻关注国家政策导向和当地行业现状，定期组织销售团队开展一线市场调研，保持团队市场敏锐度。当需求端发生变化，提前预判并及时制定营销策略，对症下药、精准施策。

比如今年国五国六切换之际，大部分主机厂国五库存积压，必将以低价抛售吸引客户购买。湖南大区三家代理商门店精准预判行情，并拥有大胆布局的魄力，即便还没到7月切换节点，已提前2-3个月组织大客户、潜在用户进行国六产品培训。

针对客户最关心的三大问题：“为什么买国六产品？”、“为什么买三一国六产品？”以及“三一国六产品怎么选？”，湖南鑫捷通、湖南成鑫以及常德泽顺通过上门拜访、组织座谈会、产品品鉴会等，提前布局三一国六产品市场，以三一道依茨、江山驾驶室为宣传主线，通盘讲好三一国六故事，突出产品性能、品质优势，紧扣“百年动力，成熟平台”这一差异化卖点。

加强管理培训，活跃团队氛围

风雨市场上，狭路相逢勇者胜！良好的工作状态、抖擞的精神面貌，就是团队冲锋战场最有力的保障！湖南鑫捷通、湖南成鑫、常德泽顺深谙这一真理，在店面形象、员工培训、着装管理、每日例会、定期团建方面严格执行三一重卡代理商标准，维护和统一三一重卡品牌形象。“只有对自身门店要求高，时刻展示最佳风貌，客户对品牌、产品、团队和服务才更加有信心！”常德泽顺负责人说道。

湖南鑫捷通有一套自主的内部管理体系：定目标——抓过程——拿结果。

早晚餐会

沿袭三一重卡的早晚餐会议精神，湖南鑫捷通每天早会发布销售人员当天工作目标，晚会复盘每位销售人员目标完成程度，全员参与销售个人的工作点评，找到问题、分析问题、解答问题（形成PDCA循环）。

员工培训

每月制定培训计划，从市场、货运、产品、区域、金融等各个维度对销售顾问进行“锻造”，提高销售人员思维能力、反应能力，进一步减少工作失误。

外出拓客

销售人员外出拓客，制定计划和目标，体现数字化、可视化，以时间顺序制定执行表。团队主管每天晚上针对外出拓客销售进行一对一复盘，解答疑惑、分析利弊；外出拓客完成必须有总结、有问题、有分析、有下一步动作建议。

实战演练

每星期开展实战演练、客户画像（特征）、车型亮点、金融、售后等全方位实战演练，以评分制考核，未达标人员扣绩效。

湖南成鑫除了每日早会进行工作汇报及部署，培训团队使用三一重卡CRM系统，提高营销管理效率。此外，湖南成鑫每月定期组织主题讨论学习会，提振精气神、凝聚团队风貌！

线上线下结合，丰富拓客模式

自媒体爆发时代，巧妙借助互联网优势，能为线下销售极大赋能。湖南鑫捷通、湖南成鑫以及常德泽顺采用“线上+线下+老用户”策略，丰富拓客渠道。

湖南鑫捷通、湖南成鑫开通抖音、快手、公众号、小程序、卡家、货车帮、满帮等自媒体平台及各类行业论坛，培养团队成员做好视频和图文内容产出，在各类互联网平台上定期发布与三一重卡产品服务和促销政策相关的短视频和图文，并通过直播互动等方式，吸引新客户，维系老客户，从而达到引流转化线索的目的。

线下推广方面，三家代理商通过定期巡展、座谈会、地推等各种方式，对新老用户全面输出三一重卡品牌，加深用户对品牌的辨识度和认可度，增加用户到店拜访率。此外，常德泽顺积极发动团队成员走出去，到砂石料厂、搅拌站、大物流公司上门拜访，积极主动交流，捕捉前沿信息，开发潜在客户。

湖南成鑫积极在各县区开发二级网点，输出完整经营模式并每月进行驻场指导，协助开展宣传活动，并对活动进行补贴。整合资源，打通卡车上下游人脉，发展如当地轮胎汽修店、金融机构及车管所上户人员、教练、物流公司车队、停车场门卫、货场负责人等，构建一张全面的集客信息网络。

老用户推广，以老用户为点带动老用户圈子进行裂变推广。通过老用户微信朋友圈、工作地交车仪式、答谢会等形式，加强品牌输出，增加老用户转介动力。

常德泽顺积极发展物流行业的人脉，特别是物流公司的老司机。平时多与司机沟通，无论大小事都提供极致服务，让客户少花冤枉钱，少跑冤枉路，高效解决各类需求。“服务提供好了，他们的朋友有需求的时候，自然会想到介绍给我们”，常德泽顺负责人说道。

定期服务问诊，提供多元服务

服务无忧，能极大提升客户的忠实度和粘性。“无论大客户还是小客户，都是VIP客户！”湖南鑫捷通负责人强调，无论客户大小，都提供标准化的交车仪式，让客户享受满满仪式感。此外，他们每月至少开展一次服务问诊，不仅有效服务客户的售后，了解客户需求，收集痛点，还针对痛点问题进行一一击破，引发客户共鸣，获得客户认可。

湖南成鑫制定“161”回访机制：第1个月、6个月、1年三级回访跟踪，主动发现售后问题并及时处理，维护品牌形象、建立服务口碑。为进一步提升服务综合竞争力，湖南成鑫拓宽产业链条，提供物货源、车辆挂靠、金融保险、半挂车租购、二手车辆置换、代办各项手续等延伸业务。业务多元化、服务多元化、用户体验感多元化，进一步增加收入来源，增强抗风险能力，提升客户的忠实度和粘性。

风正潮平，自当扬帆破浪；任重道远，更须奋鞭策马。成绩属于过去，湖南大区代理商展示出了极佳的榜样力量，在距离2022年不到50天的时间里，期待三一重卡19个大区代理商共同发力，紧盯目标、奋勇向前！