青岛，红瓦绿树、碧海蓝天。在这座美丽的海滨城市，你不仅需要一份有关诗和远方的旅游攻略，还需要一份脚踏实地的“奋斗攻略”。

2021年1-8月，六和集团青岛战区年累战区销量达到1476台，年度任务完成率79.9%。其中，青岛六和1-8月销量达到333台，年度任务完成率123.4%，提前超额完成年度目标。这份成绩单的背后，蕴藏着青岛六和的“奋斗攻略”。

攻略一：在“看不见”的地方努力

能取得这份成绩单，得益于青岛六和江铃小卡的增量市场。回顾2020年的三、四季度，青岛六和江铃小卡月均销量只有4-8台，但在2021年上半年，江铃小卡月均销量则达到了45台，最高月销量达到了59台。有这样的突破，在于青岛六和擅于做其他经销商不愿做的事。“别人不做的，我们做，这样即使大环境处于蛰伏期，也能逆势而上。”青岛六和总经理林涛说。

“我们的许多客户都是小生意人，手头上没有太多资金。有些客户甚至来看了好几次车，也很心动，但就是没有下定决心买。”客户的痛点，就是价格！在找到客户犹豫不下单的原因之后，青岛六和展开了一系列的措施，让客户放下疑虑，果断下单。

“我们积极向客户介绍利于他们的政策，让客户到店验车，给予最大幅度的优惠，解决客户痛点，满足客户期待。也因此，收获了许多忠实客户。”林涛介绍说，“很多客户都非常可爱，买车之前会多方了解，反复比较，但是在购买了江铃汽车之后，则立刻成为了坚定的‘铃粉’。因为他们知道，江铃汽车是经得起考验的，我们是给予了客户最大诚意的。”很多购买江铃小卡的客户是跑货运的小生意人，通常都有若干个货运工作群，因为对江铃汽车满意度高，许多客户后续都会自发地在自己的工作群里分享和推荐江铃汽车，为青岛六和带来新客源。

乘用车车友组织活动很常见，但商用车车友活动不那么常见。青岛六和别出心裁，将江铃小卡的车友汇集，经常性地举行一些活动，组成车队一起出游。“我们通常会选择去市郊的果园或者农家乐，车友们也很有兴趣。”

有趣的是，这些果园和农家乐的老板通常也都是青岛六和的客户。一边摘果子，一边结交新朋友，客户之间通过这样的方式取得联系，进而共享资源。“我们乐意为客户搭建交流的平台，提供交流的机会，客户也乐意参加，进行资源共享。一位做糖果生意的客户就是通过联谊的方式熟识了新朋友。春节前夕这位客户来保养车的时候，拉着一车厢的糖果来卖，很多朋友都买了。”林涛笑着说。

“别人不做的，我们做，我们就能拾级而上。”持之以恒地做好品质，细致入微地做好服务，路就会越走越宽。

攻略二：在客户心间播撒种子

回顾极不平凡的2020年，有着太多的不确定性，也有着太多的可能性。疫情给整个行业带来了很大挑战，青岛六和能做的，就是把握住每一次挑战背后的机遇，尽可能做到更多。“在疫情严重的时候，我们积极为医院服役的救护车进行及时的检修和维护，让救护车能大限度地投入使用，解决医院的燃眉之急。”现在，青岛六和成为了青岛很多家医院的合作伙伴。

不管多远，不管多晚，只要客户有需要，一定上门。林涛说起了这样一件事——一位来自临沂的车主，车辆在凌晨的高速路上出了故障。这位车主其实并不是在青岛六和买的车，但这位车主通过其朋友，辗转联系上了青岛六和的工作人员，说明了情况，希望青岛六和能帮助他。后来这位车主坦言，其实当时自己并不抱有太大希望。但青岛六和工作人员得知后，第一时间赶去了现场，并为该车主修好了车。

林涛说：“当时正是寒冬的凌晨，但我们为了不让他等太久，收到讯息后即刻赶去处理问题。时隔一个星期左右，我们都渐渐忘了这件事时，这位临沂的车主开着我们为他修好的车，载着四箱猕猴桃特地赶来青岛致谢。这就像是一颗种子播撒在客户的心间，没准儿哪天就发芽了。”

此外，青岛六和的工作人员会在夜晚走访一些街道和市场，向客户宣传和讲解江铃汽车。“别人不去的时候我们去，我们就会在潜在客户心中留下印象。”凌晨一点去水产批发市场，凌晨两点去农贸市场……林涛已经记不清青岛六和的团队成员们扫过了多少条街，踏遍了多少个商铺与市场，但他知道，用心走过的每一段路，正无声打动着每一位客户，在他们的心间播撒了一颗种子。

播撒一颗种子，收获一路繁花。“也许他们今天暂时不需要江铃汽车，但没准哪一天，他们心中的种子萌芽了，就会需要江铃汽车。”