新冠肺炎疫情肆虐巴西，巴西政府急下社会隔离令，商业活动几乎停摆……如何打出南美市场新天地，需要不一般的勇毅担当。

徐工驻巴西团队与客户合影（右一为范鹏）

徐工基础范鹏驻守巴西他带领团队披荆斩棘逆风翻盘，实现历史性的突破徐工水平定向钻机和顶管机双双跃居巴西市场第一。

不惧疫情，于逆境中寻求先机

新冠疫情大爆发之初，仅仅2个多月，巴西确诊人数就跃居世界第二位，政府紧急发布社会隔离令，限制一切商业活动，市场哀鸿遍野。

徐工驻巴西团队走访客户，送去徐工情谊（右一为范鹏）

范鹏没有坐以待毙，而是多方打听探寻机会，终于发现政策里的特殊规定。原来，为了不影响基础建设的需要，巴西政府对已经审批通过的项目，责令施工单位通过减少施工人员数量和施工时间的方式，避免疫情的蔓延，施工单位无需停工，及时保障项目完工。

范鹏（中间）与巴西客户在徐工水平定向钻机前合影

项目需要减员，就意味着先进设备迎来大市场。他开始在网上寻找招投标信息、利用Facebook等社交软件，加入相关产品的群组，获取客户信息或者工程信息；之后通过电话走访、网络视频会议的方式与客户进行沟通，了解客户的需求信息及工程施工信息，帮助客户选择正确的产品。

通过对各类信息的整合、提取、验证，范鹏团队实现了徐工水平定向钻机销售2020年同比增幅30.8%。

抢抓时机，于危局中实现突破

一天，他在网上发现了一个顶管机施工的招投标，便立即联系了中标该工程的施工单位。

范鹏（右二）团队向巴西客户赠送徐工掘进机模型

当得知该施工单位准备购买某国际品牌的顶管机设备时，他没有放弃，而是向该施工单位推荐了徐工产品，并通过施工案例演示、产品视频播放及细致的技术解读，打消客户对产品的顾虑；巴西政府取消社会隔离之后，他一次次登门拜访、一次次视频联系，专业、详细的施工方案、服务方案终于打动该客户，转而采购徐工顶管机。

徐工机械副总裁、徐工巴西董事长王岩松（左一）向客户交付顶管机“金钥匙”

精诚所至。范鹏签下了拉丁美洲的第一台徐工顶管机合同，实现零突破。并以此为契机打入巴西的顶管机客户群，一举销售了9台顶管机，打通了徐工顶管机进军南美的通道。

深耕当地，于变局中打开新局

范鹏作为技术出身的销售人员，要做的不仅仅是产品的销售，还有为客户提供售后服务、技术支持等工作。

范鹏（右一）在巴西备件库

为此，范鹏向徐工巴西制造公司请求针对性地组建一支专业的服务团队及备件库，方便备件的储备及管理,以提高服务质量和及时性。他梳理了近几年的报修记录，整理出了常见故障零部件明细，建立了滚动备件库。

范鹏（左一）与徐工顶管机客户

为提高服务质量，他经常和服务人员去往施工现场，检修设备、听取用户反馈，并给与客户专业的讲解，让客户知道项目的背后还有一支徐工服务团队在保驾护航。

“没有人上，那就我来上，市场封了，那就换个思路也要上”，这成了范鹏开拓巴西市场的座右铭。三百多天的驻守，范鹏在巴西市场种出了丰硕的果实，让徐工产品在南美市场扎根、让徐工品牌在南美市场传扬。

在开拓国际市场的征程上，范鹏是善于谋势、长于布局的能手；在徐工珠峰登顶的道路上，是一名有勇有谋、扎实作为的攀登者。有了他们的奋力登攀，徐工国际化的征程才近在咫尺、国际化的疆域才遍布五大洲七大洋！ （本文来自徐工基础）