最近加我微信的人很多，我知道都是致力于想在工程机械做好的一些小伙伴们，只要我不忙的时候都会尽可能的知无不言、言无不尽；但是我不是圣人，更不是行业的风云人物，而我只是一个工程机械的小小兵，只是自己喜欢通过文字表达自己的观点而已。

最近在开拓一个新的市场，对于新市场我们都知道，负面的影响要远远大于正面的能量；尤其对于一个全新的品牌更是难上加难，也许你会说，你现在的设备是大品牌，但是永远记住一点，一个品牌在一个地区如果别人不认可，你就是金山银山对客户也是无济于事。

在很多品牌竞争激烈的情况下，所有品牌想到的无外乎就是让价，会在价格上或者是商务条件上给予不停的让步，这种让步真的可行吗？我不完全否定，首先对于某些已经知名品牌是非常可行的，并且还是最有效的方式。

如果客户在不认可你产品的情况下，那么你的让步又有何意义呢？如何才能让客户了解你的产品并且认可呢？试用。

在汽车销售行业中都有试乘试驾这一个环节，但是对于工程机械而言，甚至是整个工业设备行业而言，都是可以通用的。试用是让客户亲身经历，并身临其境的一种最有效的方式，但是这种方式的前提是一定要有过硬的产品。即使客户最终未能购买，但是一定要让客户认可产品。

就如同最近我在谈的一个客户，全新的市场新入行的客户，那么客户听到的品牌无外乎就是那么几个知名产品，对于我们而言，客户是有耳闻未曾见识；再这样竞争激烈的情况下，我们拼价格的结果只是做嫁衣，于是提出试用的方案，瞬间就能得到客户伸出的橄榄枝。

人都有好奇和爱占便宜的心态，反正对你的设备不了解，试用之后好与坏也就一目了然，并且拿别人的设备为自己争取利润何乐而不为呢！这是每个人都会有这样的心态。对于商家而言，看似吃亏，实则是福；永远要懂得客户都爱面子，试用之后除非是垃圾，否则一定会成交。

拼价格不如谈产品，讲服务不如给实惠；永远都要避你我而言他，扬长避短才能取得更好的业绩，也才能实现更多的订单。其实销售也好，营销也罢！最终谈的都是人心，只要把握了对方的心理，这样的订单想不成都很难！