第36期

-2015.10.26-

三一挖掘机持续领跑的秘诀

——三一重工高级副总裁、三一重机董事长 俞宏福

出品:中国工程机械商贸网
撰文:逄晓刚

  “自从2011年夺得中国市场挖掘机销量第一的桂冠,连续四年三一都牢牢保持住了领先,今年也不例外。而且我们的领先优势还在扩大。”作为三一重工高级副总裁、三一重机董事长,俞宏福毫不掩饰对三一重机所取得成就的自豪之情。

找准定位,让企业不断变强


  “持续领跑的秘诀是什么?是始终坚持以客户为中心,让客户获得更多的价值。”俞宏福认为,以客户为中心,虽然行业内许多企业都在“坚持”,但这种坚持往往只表现在口头上,一旦落实到行动上便打了折扣。

  “比如,许多人很关心三一在做什么,三一有什么新动向?其实他们更应关心的是客户的生存环境有什么变化,客户的需求有什么变化?进而根据客户的变化去调整策略,因为每家企业的客户群体不同、企业自身状况也不同,所采取的市场策略自然也应有所区别。”

  通常情况下,企业不是被竞争对手打败的,而是被客户抛弃了。

  在俞宏福看来,每家企业都有机会在市场上找到自己的生存空间,关键是要给自己准确定位。“问题不是你有什么?能卖什么?而是客户需要什么?你又能否给客户提供这种产品,换句话说你的供给与客户的需求能否匹配。”

  一个企业若不能给客户提供更多价值就不该存在,而面对不断变幻的市场形势,企业应该时刻保持危机感,要不时地扪心自问,“凭什么是我而不是别人活下来?”

  “当初,因为四万亿的强刺激,很多企业不管实力强弱靠搭顺风车就能发展起来,当时的经营理念是,大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼!现在不同了,企业规模大小不再是制约企业生存与发展的决定要素,取而代之的是实力强弱,只有让机能变强,让自身真正强大起来,才能更好地生存下去!”

  转换视角,机会有待去发现

  新常态下,经济发展面临更大的挑战,对于工程机械行业而言,长达数年的持续调整更是令许多企业心力交瘁,面对未来,茫然无措。

  “悲观只会加大压力,丝毫不利于解决问题,所以一定要转变心态,积极应对。其实细分市场还是存在很多机会的,但企业一定要转换视角,站在用户的立场去看,去看用户需要什么,你有没有能力去满足他。”

  “曾经有人说,三一一味地提高服务标准会把客户惯坏,这恰恰是因为他们没有看清客户的需求,或者说没有能力去满足这种高标准需求。三一坚持以客户为中心,就是要全力去满足客户的各种现实或者潜在需求,哪怕标准再高、再苛刻。”

  “与代理商的关系同样如此。很多企业眼红三一的代理商体系,怎么战斗力强悍又忠诚的代理商都归到三一旗下了?我要说的是,你怎么对待别人,别人就怎么对你,企业对代理商的支持力度,决定了代理商对企业的拥护度。站在代理商的立场看,当前环境下,他们最需要是什么支持?你能给他吗?如果能,那么恭喜你,如果不能,那你就麻烦了!”

  心有多大,舞台就有多大

  一个人的眼光决定着他的发展高度,企业同样如此!

  “三一的愿景是为中国贡献一个世界级品牌!最为重要的是,这不仅仅是梁稳根董事长一个人的心愿,包括三一的核心管理层、三一的代理商同盟以及三一的员工等,大家都是发自内心的认同这个愿景,并且愿意为这个目标去拼搏。”

  “在此愿景指引下,每一位员工都把工作当成事业去做,把个人和企业捆绑在一起,努力去拼搏,这样一来,对于征途中的各种挫折我们都可以淡然处之,因为这都是暂时的。市场的起伏永远不会改变企业前进的方向!”

  数据显示,今年前7个月,三一挖掘机国内市场占有率达到了17.8%,不仅如此,三一还在把领先优势由小挖领域扩展到中、大挖,实现了全系列挖掘机市场占有率的提升。

  三一挖掘机世界级品牌形象已经呼之欲出!

  编辑手记:

  与三一集团众高管一样,俞宏福的时间表安排得异常紧凑,我们的这一次邀约访谈不得不安排在晚餐前的一小段“闲暇”,而他这一天的行程在晚餐后还要继续。

  虽然很忙,但打羽毛球与快走这两项运动还是被俞宏福坚持了下来,羽毛球一周打三次,其高超的技术令三一重机许多年轻高手也甘拜下风。俞宏福说,运动不仅是必要的放松方式,也是一项自我挑战,运动过程中可以享受到达成目标的喜悦。

  遗憾的是,对于休闲旅游与自由阅读等兴趣爱好,因为时间关系,俞宏福暂时不得不放弃。
  其实对于大多数三一人来说,在冲击世界级品牌这一远大目标下,类似的牺牲,太多太多。

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