漫漫黄沙，一望无际，气温高达40～50度，每周还要来几次遮天蔽日的沙尘暴。一切仿佛《西游记》中的火焰山，但是，这不是神话，而是现实。这里就是科威特即将在沙漠中建设的一座城市——南穆特拉城。

　　在金色沙海中，一台台机械紧张忙碌，一片火热景象。突然一台推土机出了点状况。正在待命的亓文涛接到通知，立刻顶着火炬般的烈日赶往现场，就地取材制作工具。在近50度的高温炙烤下维修了三个多小时后排除问题。等这台山工机械的推土机再次轰鸣起来时，他已满嘴沙土，脸被风沙、太阳“蹂躏”地火辣辣疼。

　　亓文涛是山工机械品牌的服务工程师。从开工起，他就到这里负责山工机械装载机、平地机、推土机等49台设备的服务，至今已六个多月。他服务的客户是中国某央企。该企业承建南穆特拉城第二标段基础工程，占地约30平方公里，工期预计30个月。

　　沙海筑城，山工机械是如何打败重重竞争对手，一举中标76台设备，与央企牵手成功进入科威特高端市场的呢？

　　长期以来，山工机械装载机的皮实、可靠的特性早已被市场认可。自2003年与卡特彼勒结缘后，又得到了卡特彼勒的大力支持，具备了众多优势资源，在研发、采购、制造、服务等环节上严格按照卡特彼勒的标准流程控制管理，产品性能更是“百尺竿头更进一步”。

　　山工机械传承了卡特彼勒许多理念，比如，研发新产品后，会在自己的实验场和相应工况做长达一到两年的实验，待性能稳定后，再小批量生产，投入市场，决不会把客户的工地作为实验场。这也保证了山工机械交付到客户手中的产品做到了精益求精。
　　南穆特拉城地处沙漠，环境恶劣，对机械设备最大的挑战是高温和沙尘。如果没有很好的进气过滤系统，风沙进入机器，就会产生故障。此外，白天气温高达50度，不仅对人是极限，对设备也是巨大挑战——随着温度升高，设备的密封件性能和寿命就大打折扣，油也会变稀。山工机械有一套很好的高温散热系统，可以确保设备在高温工况下保持正常运转。

　　入场前，该央企曾到卡特彼勒（青州）有限公司实地考察，体验产品的可靠性和团队的专业性。山工机械大客户销售经理李伦道出了他们赢得客户的奥秘所在，“我们更愿意把客户当成合作伙伴，了解客户工程，研究什么设备更适合他们，把我们在沙漠施工的成功经验告诉他们”。

　　从2017年11月进场施工后，客户反馈山工设备高效可靠，对恶劣工况的适应性非常强，故障率低。因为该央企采购设备量多，为了能及时排除设备故障，更好服务客户，保证施工工期，山工机械服务工程师亓文涛与设备一同进场，负责设备的维护保养。

　　“我们的设备在50度高温下每天能无故障运行20个小时。到目前为止，没有出现大问题。假如一旦出现问题，即使半夜，我也会赶到工地解决”。亓文涛说。

　　在人烟稀少的沙漠地区，配件的及时供应也是极为重要问题。对此，山工机械采取配件寄售模式，先将配件出口到项目部，建立配件库，客户需要什么配件可以直接从配件库提取，每季度或月度结算。这就彻底解决了配件难题，为保障工期做好了准备。

　　山工机械能与央企牵手，另一个重要原因是可以依托卡特彼勒海外服务网络。卡特彼勒成立第二年，也就是从1926年起，就开始与代理商合作，一直到今天。这种历经近百年数代人的合作已融入卡特彼勒和代理商的血脉，你中有我，我中有你。在《卡特彼勒之道》一书里，全面分析了代理商与卡特彼勒之间所形成的堪称“执子之手，与子偕老”的相知、相敬、相融关系。由此可见双方合作关系的紧密。

　　海湾合作委员会（简称“海合会”）有个规定，其他国家要与成员国之间做贸易，必须有当地机构做担保。这也就意味着要进入作为“海合会”成员之一的科威特市场，必须有当地机构担保。此时，卡特彼勒遍布全球的代理商网络就显出了优势。卡特彼勒在科威特的代理商Al Bahar给山工机械提供了担保，同时，这家代理商不仅代理Cat® (卡特)产品，也代理山工机械产品，这更是给山工机械带来了更大的优势。

　　亓文涛告诉笔者，随着工程进展，后续还将有27台设备陆续进场。“我服务的央企施工人员多数都是从国内来的，所以日常沟通交流都很方便，工作挺顺手的。”

　　随着中国“一带一路”战略的深入实施，山工机械品牌在非洲、中东和俄罗斯必将参与越来越多的项目，实现较快增长。未来，以山工机械为代表的“中国造”，也将迎来更加广阔的市场。