第29期

-2015.09.29-

让五大洲客户都跟利氏兄弟走

——利氏兄弟中国区总经理  王志军

出品:中国工程机械商贸网
撰文:逄晓刚

  “利氏兄弟如何定义成功?不是说举办了多少场拍卖会,赚了多少钱,而是我们努力把二手机交易模式做透明,打造一个公正、公开、透明的交易平台,让五大洲的客户都愿意跟着利氏兄弟走。”利氏兄弟中国区总经理王志军如此阐述其发展理念。

  公正、公开、透明

  2013年4月,通过利氏兄弟在北京举办的首场拍卖会,许多国人第一次近距离感受了无底价拍卖这种二手机交易方式,但这种模式其实谈不上创新,因为“利氏兄弟58年前在国际市场上就已经在做了。”

  虽然截至目前,利氏兄弟在中国仅举办了七场拍卖会,但是仅2014年一年,利氏兄弟在全球举办了349场无底价拍卖会,期间上百万客户走进利氏兄弟拍卖场,463000人缴纳保证金参与了竞拍。

  “在中国,很多人不认可无底价拍卖这种方式,有不少人认为这种方式不符合中国国情,一些设备出售者甚至恐惧这种交易方式,这很正常。”对于工程机械二手机无底价拍卖在中国市场进展之“缓慢”,王志军看得很淡然。“因为即使是在无底价拍卖非常频繁的澳大利亚市场,也有一些人是不接受无底价的,所以对于无底价拍卖在中国市场的推进,我们既着急又不着急。”

  显然,利氏兄弟并不冀望借助全球市场的成功模式来生硬地撬开中国市场,而是选择了一种春风化雨般的方式温柔切入,那就是逐步构建一个互相信任的交易环境。

  “二手机交易最关键的是信任,因为买卖双方信息掌握不对称,没有信任为基础很难达成交易。所以,利氏兄弟所做的就是构建一个‘公正、公开、透明’的交易平台,真正让市场决定价格。”

  市场决定价格

  但是,无底价加上严格的“拒绝回购”政策会不会导致拍出“白菜价”,从而令委托方“很受伤”呢?

  王志军解释说,“利氏兄弟虽然从不保证设备一定卖到多少钱,但我们会保证为让设备以市场价成交而付出百分之百的努力。”

  就像利氏兄弟在全球市场所做的那样,以“市场合理定价”为卖点,借助行业内多年的“人脉”积累,把数量众多的用户吸引到拍卖过程中来,使他们相互之间竞争,从而在竞价中实现设备的真正价值,即市场价值。

  而对于吸引到足够多的用户参与到拍卖中,利氏兄弟是很有底气的,其秘诀之一就是线上线下双线拍卖模式。利氏兄弟全球各场拍卖会除了面向现场竞拍者外,更有线上实况直播,全球各地的互联网用户在缴纳保证金后均可同步参与竞拍。

  讲一位利氏兄弟粉丝的故事。其人来自江苏,初中文化,年近五十,看上去似乎很难与各种新潮思维搭上边。但就是这样一个外人眼中的“大老粗”,却在大年三十的晚上,带着自己读高中的儿子,硬是在网吧泡了整整一夜,只为参加美国奥兰多那场气势恢宏的工程机械无底价拍卖会,竞拍自己看好的设备。

  据21-sun编辑了解,利氏兄弟之前在中国举办的几场无底价拍卖会,也都同步试行了网上拍卖,吸引了不少互联网用户参与竞拍。在前不久郑州举办的拍卖会上,一位互联网用户更是从现场竞拍者手中“抢”走了一台住友挖掘机,成功实现了网上竞拍。

  “所以说,厂商做好品牌,代理商做好服务,而利氏兄弟做好拍卖前的宣传工作,三方共同努力,共同影响而非愚弄市场,相信设备最终会以各方都满意的价格成交。”王志军自信满满地说道。

蓄势迎接腾飞

  正因为有海外市场成熟的操作模式为借鉴,再加上数量庞大的全球用户资源为后盾,利氏兄弟对中国这个陌生市场的开拓,虽然摸索的意味很浓,但却还谈得上顺利。

  “七场拍卖会说多不多,但我们把每一场拍卖会都做成了标杆,做成了推广利氏兄弟的宣讲会,也摸索并适应了各种不同的拍卖环境。”
  更为重要的是,我们成功打造出一支优秀的利氏兄弟中国团队,这将是我们未来发展的重要保障。”

  令人惊讶的是,像王志军一样,利氏兄弟中国团队中的绝大多数成员都是“半路出家”,开始时对拍卖“两眼一摸黑”,但他们“像企业家一样要求自己”,从熟悉利氏兄弟理念,到学习拍卖流程,再到学习相关法律法规,最后参与到拍卖会的实操历练,他们迅速地成长起来,最终建立起强大的利氏兄弟中国团队。

  “可以说利氏兄弟目前正处于飞机起飞前的滑行阶段,这一阶段的阻力是最大的,但这更是一个蓄势的阶段,相信在此之后,利氏兄弟的发展将迎来速度更快、更平稳的腾飞!”

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