2017年7月21日-9月21日，玉柴重工代理商吉林省永大工程机械集团有限公司按照“感恩之旅，关爱2017”服务月整体规划，将在所辖市场——吉林全省、黑龙江北部、内蒙古蒙东区域，开展大规模的用户集中走访活动。
　　此间，中国工程机械商贸网就用户走访、市场运作等问题，对话永大集团董事长姜继新，解密永大集团如何在惨烈的市场竞争下，成功突围而出。

减亏增收 剩者为王

在工程机械行业2011年以来的这波断崖式下跌中，吉林省的下滑是异常惨烈的，有多惨烈呢？姜继新列举了两个数字：2010年前后，吉林省挖掘机年销量能达到近4000台，而从2013年开始连续四年，每年的销量下降到区区三四百台，不到高峰时的10%！

还有一个令人痛苦而纠结的问题：之前卖得越好，之后过得就越惨。因为高销量很大程度上是由低首付换来的，当工程量大幅减少，客户还款逾期现象便开始集中爆发，对代理商而言，这就意味着现金流断裂，被用户、厂家、银行共同逼入绝境。

“在这种绝境下，心态很重要，甚至起着决定性的作用！”事过境迁，虽然已经云开雾散，但姜继新对当年的惨痛仍记忆犹新。

“要渡过难关，最关键的是什么呢？首先要明确，永大是一定要继续做下去的。我们已经做到市场第二的位子，这成绩来之不易，所以欠款要还，市场也要继续做，而不是破罐子破摔，像很多代理商那样，把烂摊子一扔，一走了之。”

信念坚定了，虽然路很难走，但只要坚持下去，终有到达目的地的那一天。

为了渡过难关，永大相继采取了一系列措施，比如2013年推行增收节支，2014年改进为自收自支，2015年下半年推出承包制，并重新进行利润分配，2016年推行“大包”制，等等，“总结起来，就是物质层面承包，精神层面PK”，通过种种举措提升员工积极性，达到减亏增收的目的。

“剩者为王，能活着坚持下来的就是胜利者！如今市场终于回暖，虽然公司人员大幅减少，但是核心力量一直未曾动摇，我们的‘队形’一直都很稳定，所以我们能最大限度地抓住这次机会。”

姜继新告诉中国工程机械商贸网编辑，吉林工程机械市场相比较全国有点“后知后觉”，不管好坏都慢半拍。全国市场早在2016年下半年就已经全面回暖，吉林省却直到今年5、6月份才开始快速增长。今年上半年，吉林省挖掘机总销量不到700台，永大集团卖了100余台。

决胜后市场
　　“这次用户走访要持续两个月，厂家要求我们至少走访120个客户，我要求走200～260个。永大一定会利用好这次机会，维护客户，开发客户，做好服务工作。”

据了解，服务在永大被放在很重要的位置。日常服务分为保内保外，区别对待。保内的车，保证新车一月内做单两次，且设有投诉举报电话，一旦出现，必予重罚。目前永大用户回访满意度基本维持在90%以上；保外的车又根据还款情况分为优质客户与违约客户，对按期还款的优质客户重点维护，对恶意违约客户坚决打击，维护公司正当利益。

此外，为了提升服务的及时性，永大集团还积极响应玉柴重工要求，深入所辖区域内的每一个县级市发展社会服务站。“借助这次走访，我们也将对这些服务站进行一次全面验收，保证所有服务站都能达到我们的标准，验收合格。”

服务可以提升用户黏性这毋庸置疑，但对于亟需解决的资金流危机而言，它所起的作用更多的是锦上添花，那么雪中送炭靠什么呢？永大的答案是租赁！

事实上，从严格意义上讲，永大正是靠租赁起家的。公司创立之初，面对外资品牌包围，当地用户对国产品牌不认可的艰难局面，姜继新发动亲戚朋友集资买车，由永大统一对外租赁，以此慢慢地为玉柴重工挖掘机打开了市场，打响了口碑。

2013年到2015年，永大几乎每个月都要从市场拖回大量的债权车，这些车有相当一部分都进入了租赁市场，“最多的时候有70多台车同时租赁出去施工”，这为永大带来了源源不断的现金流，也为永大成功渡过难关提供了有力保障。

YC-9新品将助永大再攀新高

2016年底，玉柴重工YC-9系列挖掘机推向市场，该系列产品从研发设计到定型批产，前后经历了三年多时间，期间经过反复论证、测试、改进，最终无论在外观还是内在品质上都得到了很大提升。该系列产品于今年上半年正式推向吉林市场，受到了用户的高度评价。

“高寒环境下的使用测试就是在我们这儿进行的，那时大家对产品就很期待。去年年底我们组织了一次试乘试驾，大家的反馈也都不错。今年推向市场后，用户们都很关注。但现在最大的问题是缺货！数量太少，根本不够卖的，所以我对下半年最大的期待就是厂家能够保障我们的销售！”

前有逆境突围，而后后来居上，而今涅槃重生，更执掌YC-9这一利器，我们相信，在新的征途上，永大集团定能再攀高峰！