2004年，他卖出了雷沃历史上第一台装载机，那时候的品牌名字还是“欧赛博”；之后，在代理雷沃工程机械的13年里，除了时间过短的第一年，他年年受到企业表彰，如今，更是将雷沃装载机在竞争异常激烈的烟威地区，做到了市场占有率第二。

他就是烟台友林工程机械有限公司总经理叶忠林。

人生充满偶然

1982年，叶忠林毕业分配来到烟台，与一起来的5个同学，白天逛街，夜里打牌，“懵懂”着等待着命运的安排。

“那天，我被叫到办公室，安排工作去向，当时除了知道去国企，其它是一无所知的，我记得只是多了一句嘴——‘能不能到个近的地方’，于是就被就近安排进了烟工，从此在工程机械行业一待就是35年。”听叶忠林说起当初进入烟工的经历，充满了偶然性。

20世纪80年代初的工程机械行业，虽然早已过了一穷二白的时代，技术上却依然远远落后于国外水平。

“当时，由国家牵头，从包括烟工在内五家工程机械骨干企业各抽调一批技术骨干，集中起来联合搞技术攻关，进行装载机研发，我也是其中一员。”

回忆起那十几年经常天南海北四处奔波的研发生涯，叶忠林还是很乐在其中的。

“一项项技术攻关，现在看大多简单得不得了，甚至一个家庭作坊都能搞出来的配件，当时却要花费大力气去研发、反复测试，但当时的感觉是累并快乐着。”打开记忆的闸门，叶忠林向我们讲述了不少当年的研发故事，也让我们听得津津有味。

“经历了很多，也学习到很多东西，而有些不经意间经历的事情可能会在潜移默化中影响你一辈子。”

叶忠林说，多少年来，他一直记得有一次去山西出差时一位退伍老兵对他说的一句话——有钱要大家赚。“当时听了没什么感觉，等到自己创业了，干了一段时间后才发现确实是这么回事，共赢是最重要的。”

有钱大家赚

上世纪90年代后期，随着技术水平的快速提升，国内主要工程机械企业已有能力进行自主研发，烟工慢慢地也不再外派技术人员，担任总工程师的叶忠林忽然就闲了下来，“有劲儿使不出”。而与此同时，随着工程机械行业的发展壮大，陆续地，不少同事开始另谋出路。

2004年，一位离职后加入雷沃的原同事找到叶忠林，问他有没有兴趣在烟台区域代理雷沃装载机产品。一时兴起之下，叶忠林应邀前往雷沃参观，并与时任一把手进行了深入交流。“我感觉雷沃的领导很有想法，公司也很有发展前景，所以决定合作。”

“说起来很巧，签订合作后，我就运回了一台装载机，正在卸车的时候，有个建筑队的老板过来看，说这车很漂亮，问这问那的，并当场打电话让他的司机过来试车，第二天就带着钱来把车开走了。”

值得一提的是，这台车不仅是叶忠林卖出的第一台雷沃装载机，也是整个雷沃体系卖出的第一台装载机，可谓意义非凡。

“那台装载机现在还在用着呢！虽然已经转过手了，而且小毛病也不少，甚至还因为冬天操作手违规用火烤油箱烧过一次，但是，一直在坚持‘服役’，也算是一直在给雷沃做‘活广告’。”

“不过虽然第一台装载机不费劲就卖了，开了个好头儿，但是在激烈竞争下，运作一个新品牌太难了。”说起与雷沃合作的这13年，叶忠林感慨万千。

最初几年，叶忠林坚持从个体用户入手，从边缘市场切入，靠周边慢慢影响重要大客户，就这样一步一步地为友林、为雷沃在烟威地区打下了坚实的口碑，“农村包围城市”一般陆续拿下了许多有影响力的大客户。
　　就在我们到访友林的前两天，雷沃中标龙口港集团12台装载机采购项目刚刚通过验收并交付使用，这也是雷沃装载机成功赢得烟威地区主流用户认可的又一有力证明。

“前两年工程机械行业下滑，我们也不好过，也考虑过裁员，撤并办事处，但是一旦撤出市场，很容易失去用户信任，想二次回来就难了，所以我们一直在坚守。”

据了解，为了渡过难关，烟台友林想了好多办法，采取了诸多措施，其中卓有成效的一条就是采用合作制——把原有的办事处全权委托给骨干员工（类似于二级代理却不尽相同），同时，服务人员也个体化，承接雷沃所有的服务派工，但安排上完全自主，且销售配件自负盈亏，以此充分调动起员工的积极性，企业效益提升了，员工收入也大幅提升。

“最近这几年，我经常在想给我留下深刻印象的那句话——有钱大家赚，说得对极了，只有这样钱才能赚长远。”

走得稳比走得快更重要

叶忠林，稳！这是周围合作伙伴、同行们对他的一致评价。

“好几年了，公司一直想让我拿下青岛区域的代理权，在代理商大会上也明里暗里将过我的军，但最后都被我‘躲’过去了。”

“在2011年底总结会上，雷沃领导批评我过于保守，步子迈得不够大，但我一直不为所动，然后半年后的年中会上，我又被树为典型得到表扬。”（21-sun注：2012年一季度后，中国工程机械行业迎来断崖式下滑，许多企业、代理商因激进式销售遭遇重创）

“活下来最重要。”叶忠林笑着说，一个人的能量是有限度的，只有在自己熟悉的领域、熟悉的区域才能最大限度地发挥出力量。一个“看得见，努力后够得着”的目标才叫目标，这点对每个人都一样。

教子有方
　　与叶总长达3个多小时的交谈过程，有一半的时间，话题都是围绕着他儿子，对儿子的成功教育也一直是他引以为豪的一点。

4岁的时候独自乘公交去火车站给湖北老家来的奶奶接站，小学时各种竞赛拿奖拿到手软，高一上半年因在奥赛中表现突出保送复旦大学，之后独自赴美进修，如今被Facebook高薪聘请。年纪轻轻的“小叶”简直开挂一样。

说到教子秘方，叶忠林归结为六个字——“自由、平等、开放”，多鼓励，多夸奖，“他想做什么事儿，就放手让他做，尽量去体验一下，不要有遗憾；遇到困难，自己试着去解决，不要依赖别人。”

其实叶忠林的这套教子良方换个角度看，也正是员工管理的良策：充分发挥自主性，向着可实现的既定目标努力挑战自我！
　　成功，你也可以！