第101期

-2017.05.17-

百计千心琢磨 勇争市场第一

——临工集团济南重机有限公司副总经理兼矿机营销事业部总经理 王国超

出品:中国工程机械商贸网
撰文:付军

  自古国人皆爱玉,而对这些稀世奇珍背后的故事可能知之甚少。今天的主人公,他能根据一块原石的外皮结构,估出玉石价值。当然,他精通的不仅仅是翡翠、钻石、玛瑙,还有煤碳等矿藏资源。

  20年的地球物理业余研究,让他将工作与爱好紧密融合,互为成就。“你能想象吗?在缅甸的翡翠开采矿山上,1300辆临工重机的矿车在同时作业,这个场面多壮观!”临工集团济南重机有限公司营销总公司总经理王国超拿出手机里的照片,自豪地向21-sun编辑介绍。

  因为对矿藏的偏好和研究,王国超通过剥采比(在露天开采过程中剥离下来的岩石量与采出的矿量的比值)就能判断出客户开采这个矿山需要多少辆矿车、装载机、挖掘机以及人员配备数量。有一次,有位客户计划投资3亿元进行矿山开采,但王国超却根据剥采比建议对方投资2.5亿就够了,结果证明了他的建议非常正确。这位客户也因此对他佩服之至。

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  正因为王国超可以为客户提供最省钱的高性价比方案,他与很多矿山业主既是客户,也成为了志同道合的玉友。他经常告诫销售团队,“要想真正做好矿山市场,你首先得成为矿山专家,然后是产品专家,最后还得是施工专家。只有这样,才能真正赢得客户信任。”

  临工重机承袭着临工向来的行事风格,无论做任何产品,都按照“一年选定标杆、两年加速发展、三年力争挑战”的原则,迅速在细分市场夺冠。王国超认为,临工重机能在短短五年时间内实现后来居上,迅速引领市场,最根本的还是靠高性能的产品。

  2012年,拥有工程机械血统的临工重机进军非公路宽体自卸车市场,把工程机械的先进技术和公路汽车的优越性能进行了完美结合,特别是在转向和减震上表现突出。

  在转向方面,临工重机将工程机械的全液压技术运用到矿车转向上,使操控更加精准,动力更加强劲;在减震方面,运用了装载机和挖掘机的泵阀处理、管道布置等技术,更加适应矿山路况。“还有很多我们专有的配套体系,使矿车能够做到装载更多,故障率更低,已经成为矿山客户的首选。”谈及临工重机的非公路宽体自卸车,王国超底气十足。

  “我们的矿车是矿山第三代运输模式。第一代是普通公路汽车,第二代是经典矿车。窄体公路车容易侧翻,经典矿车价格昂贵。相较前两类,临工重机的矿车具有高性价比,既有经典矿车的主要性能,也具备公路汽车的低价位。五年之内不会出现大毛病,这就具有强劲的生命力了,这也是我们中国独创的。”

  临工重机的拳头产品MT86非公路矿用自卸车,将临工四十多年的工程机械技术和矿用车技术完美结合。在液压合流技术、全液压转向技术、矿山货箱专利技术、大扭矩传动匹配技术、整车抗疲劳技术、非道路专用驾驶室技术、底盘驱动桥加固技术、防止侧滑的悬挂技术等方面,大量采用装载机和挖掘机先进技术和制造经验。上市四年来,广受用户好评。在今年的TOP50评选中,MT86非公路矿用自卸车以其优越性能,一举荣获“市场表现金奖”。这是中国矿用车行业首次、也是本年度唯一获奖的矿车产品。2016年该产品国内国外销量遥遥领先,成为国内行业标杆,市场供不应求。

  好产品,还需要好服务,才能在市场中站得稳、行得久。临工重机打破过去的被动式服务,推出管家式服务,主动出击,不仅会帮助客户提前培训司机和维修工,还会提前向客户告知设备哪里将要出现问题,并提前把配件准备好,防患于未然。创新的预见性服务也得到了客户的认可和好评。

  “一个产品上市,其市场运营的过程实际就是千方百计争第一的过程。只要有了这个信念,基本就能做好。”总结临工重机的成功经验,王国超如是说。最近两年,国家固定资产投资项目开始启动,房地产发展呈现持续上升趋势,煤矿整顿已初见成效,矿车市场也应声回暖。“类似的配置,我们的产品比同行普遍贵五万,但客户还是愿意等临工重机的产品。”据悉,目前临工重机的矿车市场需求旺盛,产品供不应求,很多客户在排队等货。这是客户对临工重机产品的无声褒奖。

  自2005年进入临工,王国超从最初的国内营销,到海外营销,再到如今的临工重机,可谓转战多个领域。一路走来,临工在低调崛起,王国超也在没有硝烟的战场中积累了一套成熟的国内外营销策略,并取得了优异成绩。“临工重机在进入非公路宽体自卸车的第五个年头,也就是2015年,就成为了国内销量的绝对第一。”这一超强战绩,令同行刮目。

  为给矿山客户提供全套设备解决方案,临工重机的下一个重点产品是钎孔钻,目前已经做了大量的前期准备工作。对于未来的目标,王国超不假思索,“三年之内,做到行业第一!”他爽朗地笑了起来。

  “知之者不如好之者,好之者不如乐之者”。20年的痴迷研究,平时没事儿,王国超就看矿山分布、岩石构造、地球物理方面的书籍,研究翡翠、器石、玉石在全世界的分布情况。

  现在,王国超通过地质裂带、岩石构造,就能推断出某地有没有矿藏分布;通过观察煤层分布,就能知道煤层深度、发热量;到一个矿山,一看石头,能说出来石头的密度和硬度,装一车的重量。

  “一个工程机械专家,首先是地理专家、矿藏专家、岩石专家,然后是产品专家,最后是施工专家。”他,和他的营销团队也正是以此为目标,百计千心琢磨,勇争市场第一!

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