3.1 海内外直接客户均以租赁商为主

3.1.1 海外高空作业平台租赁渗透率接近90%在租赁业发展成熟的国家，高空作业平台生产企业产出中有较大比例销售给了租赁公司，再由租赁公司转租给下游用户。以美国和欧洲为例，2015年美国高空作业平台租赁收入达到83亿美元，租赁市场高空作业平台保有量53.4万台，占美国高空作业平台整体保有量的89%；2015年欧洲高空作业平台租赁收入达到23.7亿欧元，租赁市场高空作业平台保有量24.14万台，占欧洲高空作业平台整体保有量的86.21%。国际租赁巨头收入中有相当一部分来自于高空作业平台。以美国United Rentals为例，2016年美国United Rentals的高空作业平台业务营收约16亿美元，占全部租赁业务的32%，单个产品门类中占比最高。

3.1.2 国内租赁渗透率已达到80%，并且呈现三大特点高空作业平台下游包括租赁商和终端客户，目前租赁是主要渠道，越来越多的投资者看好高空作业平台行业，高空作业平台租赁市场快速发展。2013年我国租赁商不足100家，到2016年已经超过200家，年均复合增速59%。我国高空作业平台租赁渗透率增长迅速，目前租赁渗透率接近80%。1）我国高空作业平台租赁商大多分布在东部地区：东部发达地区省份租赁商分布较多，其中上海是我国高空作业平台租赁商的发源地，2016年租赁商户103家，数量远远超过全国其他地区，占前十大地区的31.5%，宏信设备等大型设备租赁商就位于上海。2）我国高空作业平台行业内租赁商规模整体较小：2016年，设备保有量在100台以下的小型租赁商占比在2015年的基础上继续增长，达68.3%。其中保有量20至99台的租赁商数量占比最多，为43.5%，其次是20台以下，为24.7%。大规模租赁商数量较少，500台以上企业占总体数量的8.1%，1000台以上租赁商占比仅为3.8%。3）2016年高空作业平台租赁行业的租金价格趋于平稳：2016年，剪叉式产品租金价格小幅下降，在2500-7000元/月左右；臂式产品租金在1.5万-4.5万元/月左右，略有上升。由于大量租赁商涌入高空作业平台领域，市场竞争加剧，2015年租金价格较2014年大幅下降，而2016年高空作业平台租金与2015年相比变化不大，已趋于平稳。

3.2 商业模式与作业特点决定产品质量尤为关键直接客户以租赁商为主，“租赁+转售”是租赁商主要收入模式，决定了产品质量尤为关键。租赁商对高空作业平台的销售决策主要基于产品的使用寿命分析，通过收入趋势、维修数据、闲置率、故障停机率、转售价值来确定最优使用年限，产品质量直接决定了产品最佳租赁年限、租赁期的成本及转售的价值。同时高空作业平台通过高空载人进行作业，这个作业属性也决定了下游客户更看重产品质量。据ESCG的调查数据，90.9%的的租赁商在选择产品时最关注产品质量，高空作业平台的质量问题将直接导致施工人员伤亡及客户经济损失，产品质量已经是租赁商考虑的第一因素；产品价格和维修服务是租赁商考虑的第二、三位，分别有55.4%和51.6%的租赁商关注此因素。因此对于那些产品经过多年市场验证，具有高性价比，并能够提供全方位服务的设备制造商竞争优势最为明显。