工程机械行业经过了十几年起起伏伏的增长，为保证服务的及时性，经销商、代理商和配件店的库存都在不断增加，特别是近几年主机厂把目光投向巨大的存量市场，开始发力服务后市场，在他们眼里，后市场就等于配件、油品和属具的销售。

为此，主机厂制定了雄心勃勃的后市场营销计划和目标，要求经销商和代理商库存更多的配件，配置更多配件销售人员，增加销售额。

畸形发展的工程机械后市场

中国工程机械后市场的发展非常“畸形”，为了促进整机销售，很多主机厂喊出了“终身免费服务”的口号，导致后市场中一个非常重要的元素一一服务收益被放弃，只能寄希望于配件和油品的销售，一些主机厂甚至把经销商和代理商的整机销售返利与配件采购任务挂钩，逼着经销商和代理商完成配件库存采购任务，经销商配件采购额就是主机厂的配件销售额。

主机厂的思路很明确，经销商和代理商采购更多的配件，积压更多的库存，他们就有压力和动力主动地销售配件；当客户需要维修保养时，经销商和代理商的配件现货率也会更高，能够提升品牌的客户满意度，听上去是十分完美的一箭双雕。

但是，增加库存加大了经销商和代理商的库存风险，并不是存得越多，配件现货率就越高，更不是配件库存越大，客户买的就越多，客户需求与设备运行时间成正比，况且原厂件价格较高，对客户的承受能力是一种挑战，主机厂逼着经销商和代理商增加配件库存，通常只会增加他们的库存风险。

配件库存每年都有25%的库存持有成本。换句话说，库存每年都会贬值约25%，中国的经销商、代理商和配件店几乎从不处理呆滞库存，也不做坏账计提，所以在财务报表上既看不到贬值损失，也看不到库存风险。但是，不做坏账计提并不表示风险不存在。

库存风险源于糟糕的库存计划

库存风险主要源于库存计划不够专业，造成库存与需求脱节，导致资金占用、库存呆滞和贬值。很多代理商、经销商和配件店对存什么零件、存多少数量缺乏科学依据，只是根据经验和感觉来做库存计划，以为存得越多，满足客户需求的概率就越大，这完全是错误的想法。

为了提升产品的竞争力，各主机厂每年都推出新机型，推出的速度越来越快，新机型的推出就意味着旧机型的淘汰，可是仓库里针对旧机型准备的那些配件怎么办？多数主机厂并不在意，因为这些存在报废风险的配件只出现在经销商和代理商的财务报表上，机型的快速迭代加重了配件库存的呆滞率。

经过多年的发展，经销商、代理商和配件店里库存的呆滞比率越来越高，库存周转率不断降低，效率越来越差，很多企业的呆滞库存超过一半，有些零件存储超过5年，仍然在仓库里“呼呼大睡”，这些零件实现销售的概率极低。

配件库存面临的新挑战

除了库存计划带来的呆滞风险以外，当前配件库存还面临三个新的挑战。

首先是发动机的排放升级。柴油机从国二切换到国三，2022年12月1日中国工程机械将实施国四发动机排放标准。发动机排放升级以后，那些旧机型发动机的配件，存在变成废铁的巨大风险，你意识到了吗？没有人会在意你花了多少钱采购这些配件，残酷的现实是：配件卖出去等于利润，卖不出去等于废铁。你现在采购发动机配件时必须考虑再三，不然就可能血本无归。

其次，发动机排放标准的不断提升，导致工程机械设备使用寿命缩短，半新的设备就可能面临淘汰的风险，后市场空间也大大减小，不少淘汰的旧设备被拆解，零部件总成又进入配件和维修市场，对后市场业务造成巨大冲击。

第三，国家制定了碳达峰和碳中和战略，2025年非石化能源比重要达到20%左右，二氧化碳排放力争在2030年前达到峰值，争取2060年前实现碳中和，这意味着柴油驱动设备的比例将会不断下降，新能源的设备意味着柴油机过滤系统的消失，后市场也将大大缩水，届时你库存的那些昂贵的柴油机配件，将会变成一堆无人问津的废铁。那时候在后市场你卖什么？

未来几年我们将迎来行业的巨变，从二阶段、三阶段到四阶段发动机的排放升级，意味着大量的老旧设备被淘汰，很多配件可能失去价值。这种改变的速度会越来越快，如果你看不清楚这些变化，如果你还抱有侥幸心理，你将损失惨重。

很多配件店老板辛苦奋斗了十几年，赚到的钱又变成了库存，希望仓库里要什么有什么，让客户更满意，以便获得更多订单，赢得更多回头客。

这些老板在时代巨变中将面临巨大的挑战，客户减少，销量下滑，“要什么有什么”的经营逻辑正在毁掉他们。如果控制不好库存，未来某一天，他们的财产将大幅缩水，很可能倾家荡产，一夜又回到解放前。

那么，经销商、代理商和配件店该如何控制风险呢？首先要通过数字化转型，科学地预测该存什么零件，该存多少数量，与柴油机相关的配件（如滤芯、油品、喷油嘴等），往往需求很大，但一旦柴油机消失损失也十分惨重，企业要居安思危，根据需求做好库存才是上策。

同时，企业必须思考行业未来的改变，有针对性地做出调整和转型，不思考未来的人是没有未来的。电动化能带给我们什么机遇？行业将会发生哪些变化？

所以，请自查并回答下面这些问题：明年切换四阶段发动机后，哪些零件用不上了？柴油驱动设备改为电驱动之后，哪些零件又将消失？那时后市场会增加什么产品，减少什么产品？根据答案，你就可以做出相应的调整来控制风险。

新能源工程机械设备目前规模太小，很难进入行业人的法眼。然而在碳中和的大背景下，电动化已是确定性的灰犀牛事件，这不但给设备产业链一次推倒重来的机会，也给后市场一次重新洗牌的机会，经销商、代理商和配件店的朋友们，你们准备好了吗？