“我从1998年离开十堰来到西昌打拼，2002年进入西昌城南服务站做配件销售；当2007年售后服务成了难题，我决定接手服务站转行做服务；2012年当整车销售不容乐观，我大胆决策把销售业务开通；2017年眼看着我的公司整车销售陷入低谷，又横下心向总部立下军令状，要在两年时间内开创销售新局面……”

当凉山州西昌城南汽车销售服务有限公司董事长钱明安回想起自己的创业历程，他笑着说道：“基本每五年就进入一个关键的事业转折点，这纯属巧合的‘三五计划’使我和东风商用车彼此成就，成为了更加密不可分的事业共同体。”

如今的西昌城南，在钱明安的带领下，走过一路的艰难险阻，实现了西昌区域东风商用车服务、销售事业的比翼高飞。

2021年，西昌城南已有力担负起年入场台次达万次的服务重担，使东风商用车服务覆盖凉山州16个县1个市，服务范围超6万平方公里。

在整车销售方面，自2019年开始，凉山州实现东风商用车销量连年翻番，2020年西昌城南成功跻身西昌民营企业前50名。2021年上半年，整车销量持续上扬，已实现销售450余辆，完成了全年指标的80%。曾经近乎空白的牵引车市场市占率达到85%，全品系市占率达到26.4%。

做服务要有“金刚钻”

凉山州西昌市是彝族自治州首府，也是全国最大的彝族聚居区和四川省民族类别最多、少数民族人口最多的地区。

“由于文化差别、语言不通，很多客户车辆一出现故障就会找公司理论，不听解释，双方说半天也说不明白。”钱明安决定将学习语言作为突破口，因为要服务好客户，只有学会他们的语言，才能融入并拉近与他们之间的距离。

为此，钱明安一有机会就和当地的同事、朋友沟通交流。通过持续不断地学习，他很快就掌握了彝族语言、团结语言、西昌本地及各县语言、四川话等多种语言。

破除了语言障碍，钱明安又加强技术钻研，大力培养技术人才，送员工参加各类技术培训、技能比武，服务能力的提升使服务效率也随之大幅提升。同时，钱明安要求所有服务人员，在任何情况下，除了提供专业、快捷的服务，还要有足够的耐心、细致，以客户满意为第一标准。

西昌城南的很多客户区域都立于崇山峻岭之中，交通路况复杂，服务难度巨大。有一天，半夜两点多，钱明安接到客户求援电话，车辆在山上突然无法通电，不能正常行驶，黑灯瞎火中非常焦急与害怕。

钱明安马上安排服务经理和维修技师前往救援。100多公里的路途蜿蜒曲折，夜间更增加了行驶的难度，三小时后，服务人员安全抵达。经过仔细检查，排除隐患，最后发现故障原因只是一根电瓶线脱落了。服务人员没有一句抱怨，迅速帮助客户将脱落的电瓶线连接好后，车辆马上就正常启动了，客户非常满意，不停地致谢。

随着客户对西昌城南的服务越来越满意，双方的感情也越来越深厚。慢慢的，积累了一定口碑的西昌城南在当地已是小有名气。

拓市场要让客户满意

为了确保客户满意，西昌城南工作人员全年无休，服务人员节假日都是轮流值班，客户随叫随到。钱明安还针对大客户，制定专属服务计划，设置配套服务网点，确保能第一时间为客户提供优质服务。

“只有获得客户信赖，才能获得更大市场。做好服务是公司发展的根基，以服务为有力支点，我还必须要让东风商用车成为凉山州物流运输业的主流。”有了这样的雄心壮志，钱明安于2012年开通了销售业务。

以凉山彝族传统火把节这一重要节日为切入点，钱明安带领销售团队大力宣传东风商用车。于2019年实现了销售翻番，2020年再次翻番，2021年1-6月份已经实现整车销售450辆。

今年4月，一位家住攀枝花和西昌交界处的客户想要买车，他不确定在哪儿买好，于是就在几个销售网点不停地对比。得知这一信息，钱明安带上销服团队驱车260公里奔赴到客户家中，针对他的顾虑详细讲解了东风商用车在产品、服务等方面的优势，并为客户推介了适应性商品。

最终，东风商用车的超高性价比和东风人的执着诚信赢得了客户信赖，一次性订购了12辆东风天龙KC渣土车。车辆交付客户后，钱明安加强服务跟进，为客户建立了包括销售经理、配件经理、服务经理、维修技师等在内的专属服务群，并提供专项驻点服务，一个月三次上门为客户车辆提供保养、检查、检修服务，客户极为满意。

口碑效应成就了钱明安的事业梦想，也使西昌城南实现了从单一服务站到4S店的稳步发展。公司从2007年的20余人发展到现在的74人，目前已拥有高级维修技师15人，中、初级维修技师22人。

从国五转国六并没有太多难度，我们持戈试马，已率先拿到了国六服务资质。现在随着销量的持续增长，服务任务也愈发艰巨，目前的4S店经营面积无法满足业务发展需求，我已向当地政府提出了用地需求。我和我的伙伴们，有能力、有信心让东风商用车在西昌继续发展壮大，让未来更加可期！