在印度尼西亚，中日两国的建筑机械大型企业的竞争正日趋激烈。在中国市场增长放缓的背景下，中国三一重工为寻找新的盈利来源，正加快拓展海外市场。一方面，将东南亚视为自己“城池”的小松则通过推出中等价格产品和扩大维护基地加以对抗。究竟谁能拿下继中国之后的增长市场，这还将影响亚洲的工程机械市场的势力版图。

“请小心地卸下液压挖掘机”，在印度尼西亚中部的苏拉威西岛（Sulawesi）的港口，中国远洋海运集团的大型货船正卸下黄色车体上带有三一重工标志的“SANY”的挖掘机，卸货工作在持续进行。

该岛聚集了成为纯电动汽车（EV）电池材料的镍的冶炼厂，其中约7成被认为有中国资本投资。据中国媒体报道，仅5月上半月就有600多台三一造液压挖掘机运抵苏拉威西岛，并被运进冶炼厂等。在整个印度尼西亚，三一的液压挖掘机的运行台数超过5000台。

三一重工正在扩大东南亚等海外的销售。3月液压挖掘机海外销售额首次突破10亿元，支撑了2021年1～3月同比9成的营收增长。

配合“一带一路”战略

三一重工的武器是据称比日本企业低约2成的价格竞争力以及配合“一带一路”倡议的销售能力。围绕连接印尼首都雅加达和附近的万隆的高速铁路建设，中国在与日本的订单竞争中胜出。这一高速铁路建设项目也使用了500多台三一的工程机械。

三一重工的总裁向文波5月底在庆祝2020年液压挖掘机销量跃居世界首位的仪式上，强调称加快拓展海外市场。他表示，此前一直致力于拓展亚洲和中南美市场，今后将着手拓展北美和欧洲等市场。

三一力争到2025年使营业收入达到3000亿元，其中海外占到100亿美元，这均将比2020年分别为1000亿元和141亿元的数字大幅提高。

中国企业加快开拓海外的背景是中国市场存在未来的不确定性。

三一在中国的液压挖掘机销量4月较上年转为下滑，5月下滑2成以上。2020年遏制新冠疫情后，基础设施开发重启带动销量大幅增长，目前其反向影响已出现。预计2021年全年减少约1成，小松的首席财务官（CFO）堀越健认为“正在超预期减速，市场萎缩的可能性很高”。

另一方面，三一在东南亚表现强劲。小松认为，2021年度的工程机械需求（按销量计算）将比上年度增长10～15％。其中，印尼拥有东南亚最大的工程机械市场。2021年的基础设施投资受疫情对策推动，有望大幅增加。公路和铁路等的建设将成为各工程机械企业的商机。

从在印尼的市场份额来看，1～3月三一重工为21％，逼近小松的22％。小松社长小川啓之也承认“三一的份额几乎和本公司相同”。预计小松2021财年（截至2022年3月）将使不含中国的亚洲市场营业收入同比增长73％，达到2404亿日元。按地区来看，仅次于北美、中南美和日本，排在第4位，占整体的1成左右。

小松通过中等价位产品抗衡

“要在我们的重要地区东南亚进行对抗，需要采取各种手段”，小松社长小川显示出要与中国企业展开竞争的态度。

在印度尼西亚运行的小松的液压挖掘机

首先，小松近期将在印尼等市场推出专注于宅地开发和道路工程、将价格比此前机型降低10～15％的液压挖掘机，以维持市场份额。不仅是涉足新车销售，还通过有利可图的零部件更换等业务来盈利。小川社长表示“如果不确保新车销量，将影响5～10年后的售后服务收入”。

小松还将宣传耐久性高和代理商售后服务充实等方面的差异。在泰国等地设置承担维护作业的代理商的培训设施，在新冠疫情下也举行在线研讨会。三一等也将扩大服务网，但摩根大通证券的佐野友彦表示“基地数量方面小松仍然领先”。

在镍矿山的开发方面，小松也将通过售后服务的加强卷土重来。在苏拉威西岛，将通过销售代理商PT United Tractors，新建3处维护基地。

在东南亚，除了印度尼西亚以外中国的身影也四处浮现。在泰国，中国企业最近数年掌握3成左右份额，将追赶据称占约5成的小松。

小松能在与价格竞争保持距离的同时，通过推出中等价位产品和完善的售后体制保住市场份额吗？亦或是三一重工借助价格和性能的平衡实现飞跃发展？在印尼的这场争夺或许可以预测两家公司今后在新兴市场国家的盈利性的优劣。