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这位“领风者”,牛在什么地方?
2021-05-21 来源:东风商用车公众号

入职2个月才开张,头年卖了十几辆,现如今连续三年销量过百,成为东风商用车销售精英,客户的可靠朋友,司机的课外辅导员。

他就是湖北兴荣亚汽车销售服务有限公司销售主管——胡辉。

胡辉是如何从小白成长为销售精英的呢?

我家业代初长成

2017年春,胡辉离开工作两年的乘用车销售领域,转行做商用车销售。

“刚开始,觉得自己有卖车经验,尽快适应工作应该不是什么难事儿,结果发现根本不是一回事。商用车和乘用车客户群体不一样,乘用车客户大多是到店看车,商用车则要去跑市场,找客户,对专业知识的要求也更高。”刚入行时的艰难,胡辉历历在目。

为尽快开单,他每天早早到公司,学习车辆配置、行业法规、优惠政策,白天跑市场、查渠道、找客户源,将收集的线索一一归类整理,重点跟进。

“一个多月里,我拜访了不少客户,却没有签成一单,当时心里有些着急,想着自己可能不适合这个工作。”说到这里,胡辉很不好意思地笑道。尽管前路艰难,但不服输的倔劲,让他还想试一试。“成功和失败,有时,就在于那一步,坚持住了,阳光就照进来了。”

在入职的第2个月零9天,他终于“开张”了。

“现在我都还记得那天,天气特别好,我之前拜访过的一个客户,找到我,说要买车,我当时很激动,很快就给他制定了购车方案。”胡辉回忆道。客户对方案很满意,但希望价格能再优惠些。虽然车辆价格没有再调整的空间,但他还是热地接待这位客户,经多次沟通,最终,他签下这个订单。

“这次成交让我备受鼓舞,一定要从客户角度出发,详细了解他们的购车需求,并尽可能地满足他们。”后来,这名客户成了胡辉的朋友,还为他介绍了不少新客户。

以心换心最重要

随着营销经验的积累,加上热情和专业,胡辉的客户资源也越来越多。

“2017年,我和同事去老河口外拓市场,发现当地有很多司机运送砂石料,我们就跟着这些车,趁他们休息时,跟他们唠嗑。”胡辉回忆道。

“司机们其实挺寂寞的,自己跑车,路上连个说话的人都没有。和他们一起,我也不会强硬推销,大家聊聊天、吹吹牛,也是个排解。”闲聊中,胡辉发现,有些司机虽常年开车,但很多驾驶小技巧,并不掌握。于是,他主动给师傅们做起了“课外辅导”,颇受司机们的欢迎。

没过多久,有个司机就给他打来电话,想买辆新车。在了解客户的运输路线、货运标的等信息后,他推荐了合适的车型。“刚好那段时间那款车在做促销,客户看车的性能不错,价格也合适,立刻就下了单,简直就是‘秒杀’!”胡辉笑着说。

做营销时间越长,胡辉越明白,一个可靠的销售业代,得有一颗真诚的心,把客户当朋友,设身处地,想客户所想。

兄弟齐心开大单

东风商用车湖北兴荣亚4S店位于襄阳市高新区深圳工业园,距离胡辉家约30分钟车程。每天早来20分钟“预习功课”,已成为他的习惯。

把事情做早、做好、做可靠。他的销售业绩随之节节攀升,从2017年销售十几辆车,到如今每年能卖上百辆。2021年,他还当上了4S店的销售主管。

“成为销售主管,对我来说也是一个新的挑战。”胡辉指着目视板上的销量目标说道。5月份,这家店的月度销量目标是50辆,年度目标是530辆。?

“这个月已经完成20辆了,还有半个多月,我和兄弟们化压力为动力,完成任务没问题。”胡辉信心满满。这两天,他准备带领团队,加大市场走访,到周边县市开新品推介会,收集用户信息和意向线索。

“营销不是一个人包打天下,而是整个团队共同进步。我们密切协作,优势互补,这样才能越来越强。”角色的转变,让胡辉对于营销的理解愈加深刻。“大家伙儿一起努力,做可靠的营销团队,一定能达成销量目标!”胡辉自信而坚定。

  写在后面的话

  东风商用车营销将士的基因是什么?勇敢?智慧?无畏?说到底,所有的答案,都逃不过“可靠”二字。

  失败、打击、不理解……做销售的人,太明白“不是努力了就会有回报”,可正是因为有着“可靠”基因,他们才会真心地把客户当朋友,而不是单纯为了推销;才会一次次跌倒了又爬起来,另辟蹊径再战一场;才会把对家人的眷恋放在心底,只身远赴他乡开拓市场。

  每一个可靠的营销人,都是东风商用车宝贵的财富。
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