在工业和物料处理行业中，他们处于分工的源头，负责物料转运，这类的客户非常突出，在行业中占据了较大市场份额。以日照某单位装卸车队为例，装载机被用于为大型船只装卸货物。机器的可靠性和服务支持是*其重要的，因为工期的延长，将产生高额的费用。

1、工况介绍：该原采用了国外某品牌大型装载机及国内某几个厂家的50装载机产品。由于国外品牌单台价值高、使用维护费用高、装卸行业竞争的加剧，使用国外品牌装载机使用费用上升；国内装载机使用品牌众多，零部件不统一，车队自己负责三包外维修，造成维修成本加大。国内装载机质量及效率的提升，港口车队决定逐步淘汰现有车型，锁定一家国内产品质量及售后服务较好的厂家。

2、经销支持：经销单位了解到这一信息后，迅速向用户推荐了山东临工的953产品，它是一款轻重皆宜的产品中轴距产品，更换相应的工作装置后，可适应各种工况的作业。经销单位向用户介绍产品的同时向山东临工报告了这一消息。

3、厂家支持：山东临工获得消息之后，立即成立了由市场副总挂帅的大客户公关小组，其中技术中心、生产厂、服务部负责人为副组长，众多技术、生产、质量控制、服务专家为成员。由大客户公关小组全权负责与港口用户的对接，对用户提出的各类问题进行答复和协调解决。

4、签约供货：经过一个月的谈判，对山东临工的技术研发、生产质量保证、售后服务等环节实地考察后，用户与山东临工签订了*批供货LG953的供货合同。

5、服务支持：*批车辆运抵施工现场，投入到紧张的工作，产品质量稳定，无大问题发生。但面临产品出保的维护费用，由于该单位新添加了设备，装卸收费降低，用户自包服务投入较大，车队与经销单位交涉，经销单位提出了承包车队服务的承诺，即改变原有的车队使用加维修的方式，经销单位承包所有服务，派驻维修工常驻车队，并在车队建立配件点，配件使用开始收费。既提高了服务的速度又减轻了配件单位的库存压力。

一举两得！用户满意！