近年来，随着菲律宾国家政策调整，当地基础设施建设得到快速发展，工程机械市场需求也越来越大。菲律宾市场作为雷沃工程机械业务海外销售开拓的关键市场，2018年雷沃工程机械集团通过创新海外分销模式，聚焦区域、聚焦产品，推进海外分销网络布局，逐步实现战略市场突破。

由于菲律宾地区作业工况主要以砂石厂、建筑工地为主，雷沃工程机械集团针对菲律宾区域重点推出了五吨系列装载机作为当地主销机型。通过关键客户、工况及产品需求分析，确定了产品组合，通过对产品定价模式进行研究，不断提升了当地市场收益。

经过海外战略布局调整和分销能力提升，目前雷沃工程机械已在菲律宾市场开拓出两家正式合作代理商，其中2017年底最新开发一家合作代理商首批订单即签订10台，实现了旺季开门红。

菲律宾代理商机前合影

为进一步搭建服务体系，菲律宾市场亚太大区服务人员赶往菲律宾市场，“兵马未动粮草先行，市场开发初期，我们服务人员就是要快速行动，帮助经销商搭建服务管理体系，理顺服务流程，确保雷沃售后服务工作的正常开展，保证客户服务满意度。”小杜说。

整车整理检查

在到达目的地之后，服务人员首先开展了为期一周的强化培训工作，从雷沃装载机及挖掘机产品知识，到服务管理人员CRM系统应用，再到服务政策、SES系统应用等都向当地经销商管理人员和现场服务人员做了详细讲解。通过一周紧锣密鼓的产品知识培训，目前代理商服务人员已掌握整车到货验收、整车检查、交机培训及日常保养等日常服务工作。培训结束后，服务人员又实地走访当地终端客户，理论联系实际，指导经销商服务人员主动开展服务工作。

CRM系统应用培训

小杜告诉笔者，“培训仅仅是海外服务工作的第一步，作为海外服务人员来说，如何配合好当地经销商做好售后服务工作，提高客户满意度，是至关重要。只有不断与客户沟通，才能真正了解客户的需求与意见，所以终端客户走访与培训工作，将一直是我们服务工作的重点。”目前，当地经销商各项服务工作已进入正常运转，为后续客户维护及市场开拓打下了良好的基础。

2018年，雷沃工程机械集团将继续创新业务模式，推进海外租赁及央企海外业务拓展，探索海外金融业务，加快空白市场开发；通过差异化的服务满足和吸引客户，实现服务增值，提高雷沃工程机械海外影响力。（本文来自雷沃重工 卜伟）