从“4个半人”起步，柳工用15年时间，将品牌楔入印度市场，扎根并生长。2017年柳工印度销售额增长超过50%；蝉联5吨级装载机市场冠军10年；跻身印度平地机市场三甲；拿下了印度10大建筑商中的7家……

在印度15年，柳工经历了什么，面对未来，柳工如何思考、怎样行动？

听柳工印度有限公司总经理吴松一一解读。

关于印度的产业地位

印度对全球任何积极践行国际化战略的制造商而言，都是必争之地。甚至可以说，印度将成为下一个中国市场，全球工程机械企业都有希望在此分享20-30年的发展红利、巩固自身在全球产业的地位。

一方面，柳工在印度，大有可为。另一方面，虽然印度市场充满潜力和机遇，但国外品牌，特别是中国企业在此面临的巨大挑战，已经远超20年前外资制造商拓展中国市场时的难度。很多国际品牌在印度已布局多年，使印度用户对产品、服务的接受“门槛”非常国际化；同时，多元化的选择，也让印度用户在进行采购决策的时候，比绝大多数新兴市场用户都更为在意投资回报率。

关于增长秘诀

实际上2014年以前，柳工在印度的盈利始终承压。但柳工是“长线型”企业，在投资印度之初，就在以“不计一日得失、不论一时成败”的方式，一步一个脚印地踏稳每一步。这其中不乏亏损、交学费，但我们学到了最宝贵的经验，这也是最终将柳工推进增长通道的重要力量——看清市场、抓住用户。这句话的核心不在于销售，而在于重视、读懂和满足用户需求的能力。过去几年，乃至未来数年，这都会是柳工印度的核心战略。

此外，中国企业拓展印度时往往会面临人才匮乏的窘境，而近年来，柳工在印度不仅迎来一批对业务有深入了解中国员工，也构建了坚实的本地人才阶梯，目前印度柳工的300名员工中，90%以上为本地人才。

关于柳工的竞争优势

印度市场的多元化需求仍未被完全满足，用户价值链上的大量“留白”都在等着我们填补。比如，在印度装载机行业，柳工最初避开了竞争最为激烈的3吨级市场，率先攻入5吨领域，至今仍维持着市占率第一的位置；到2020年，柳工会对印度装载机市场发起全面冲击。

自进入印度时，柳工就着眼未来，进行产品线、后市场布局。围绕用户需求，我们充分考虑了未来用户需求的变化，也由此构建了一个以用户价值链为核心的，具有成长性的全套解决方案。这个全套解决方案的前提是“本地化视角”，其次是构建一个真正由用户需求触发的产业链条。

如果说，柳工印度拥有哪些竞争优势的话，我想就是“一切从用户需求出发”。

关于未来

在印度，只有进入“10亿元”俱乐部的制造商，才算真正建立了基本的用户知名度。销售额达10亿元、销量突破2000台，也是柳工印度到2020年必须实现的目标。

业绩指标是短期的，本地化战略是长期存在的。怎么才算是成功的本地化？这和柳工的国际化战略密不可分。

未来，柳工会是一家靠文化、愿景、DNA凝聚和确认归属感的企业，而把这种全球趋同的DNA植入柳工印度，逐步模糊本地员工和外派员工间的岗位差异，这才是我们致力于打造的本地化的柳工印度。（本文来自柳工）