现金流对工程机械代理商意味着什么？

“我认识的一位挖掘机代理商，2011年之前销量是快速增长的，当然信用销售在其中起了很大作用。后来，就因为客户违约增多，导致现金流断裂，短短一个十·一假期回来，员工人数一下子就从120人裁到20人，不说关门也差不多了！”

今年上半年，笔者走访某工程机械代理商，在交流的过程中，谈到行业断崖式下跌后的生存问题，他讲了这样一个例子。

显然，这样的例子并不鲜见。2011年以来，随着工程开工量大幅下滑，因信用销售卖出的设备大量进入闲置状态，还款违约现象开始接连出现。

因为信用销售是普遍存在于各个品牌的，所以就出现了一个很尴尬的局面，之前卖得越多的代理商，之后遇到的违约一般也就越多，由此带来的资金压力也就越大。一个处理不好，任你之前再怎么风光，也有可能在一夜间轰然垮掉！

“压力太大了，来自员工、厂家还有银行！都伸着手要钱！只能说工程机械设备价值太高了，代理商一旦出现现金流危机，很难熬过去。哪怕你之前赚了不少，但几百万、几千万填进去，都不一定顶事，填不满这个大窟窿！”

拖机！这是违约出现后，代理商普遍会采用的应对举措，然而却未必能切实解决问题。“高峰时一个月就能拖回来几十台，这么多设备拖回来又能怎么办？第一、放在院子里生锈。这可能还不如放在用户那里有点希望呢！第二、转手卖出去。这个困难更大，除了要承担大量的减值损失，销路也是个大问题，因为在低迷的市场形势下根本找不到那么多买家。”

当然，解决办法是有的！比如有的代理商本身就是多元化发展，拥有工程承包业务或者租赁业务，这样拖回来的设备有一部分就可以通过这一渠道消化掉，以此缓解现金流危机。

另外，就是减员增效，充分挖掘员工的“创富潜力”。在大幅裁员的基础上，有的代理商开始走全员营销之路，有的代理商开始搞承包制，通过各种奖惩措施，调动员工积极性，提升创收能力。

此外，代理商与厂家的协同作战能力也很重要，即所代理品牌的厂家是否有意愿以及足够雄厚的实力，帮助代理商应对现金流危机。显然后者更重要，如果厂家自身都难保，那么代理商就只能自求多福了！

那么，现在是不是可以说现金流就是代理商的生命线！当资金流面临断裂，代理商的一只脚也就踏进鬼门关了！

值得庆幸的是，2017年以来，以挖掘机为代表，工程机械行业全面回暖，此前挣扎在生死线的代理商们终于可以缓口气了！

前事不忘，后事之师！痛定思痛，回想一下当初面对危机，代理商们都是如何挺过来的？欢迎登录铁臂头条，一起展开讨论！

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