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柳工董事长曾光安:国际营销与“一带一路”相融共进

2017-06-06 来源:中国工程机械商贸网整理 0
  刚刚结束了柳工装载机全球销量突破350000台活动,柳工董事长曾光安又马不停蹄地出现在第八届国际基础设施投资与建设高峰论坛上。2017年6月1-2日,由中国对外承包工程商会和澳门贸易投资促进局共同主办的第八届国际基础设施投资与建设高峰论坛于在澳门举办,本届论坛以“共建多元创新、产业联动、可持续的基础设施”为主题,吸引了来自63个国家和地区的1700多名业界精英与会。6月1日下午,柳工董事长曾光安在媒体见面会上就柳工的投资、产业发展走出去等大家关注的焦点问题一一进行了解答。


柳工董事长曾光安在见面会上回答提问

  工程机械大“V”型反弹发展的五大因素

  作为中国挖掘机协会的会长,曾光安首先表达了自己对当前市场可持续发展的看法。曾光安表示,2016年一季度是整个行业低谷的时期,就目前来看,2017年反弹力度非常大。“挖掘机从去年7月份开始看到了增长的迹象,去年后面4个月,平均增长70% ,今年一季度整个挖掘机销量翻番。”在曾光安看来,整体大“V”型反弹主要源于几大因素:

  首先,经济市场在经过5年多时间下滑或衰退后,本身就有一种内在力量要反弹。

  其次,更重要的是,中国正面临新常态、新经济,在中央“三去”等系列政策推动下,去产能效果显著,经过一年的调整,达到新平衡后,也随之产生了新的市场需求。

  第三,任何投资都有周期性和规律性,去年是“十三五”规划的起步之年,今年是“十三五”规划真正投资重要的一年,资金与项目到位,高铁、高速公路、轨道交通等大项目都对市场有一定提振作用。

  第四,原材料市场的调整。铁矿石、煤矿以及其他金属矿,全球近一轮经济调整后状况惨烈,所以煤炭和铁矿石的库存也慢慢消化到一个新的平衡。

  第五,行业基础。在2009年-2011年上半年之间,整个行业积累了大量市场保有量,经过五六年的发展,这些保有量正逐步退出市场。如挖掘机械寿命一般在5、6年左右,基本不会超过8年,生产效率和成本都比较高。装载机有些两三年就要换,有些20年也不用换。在全球的工程机械行业里,中国和亚太区一直保持比较稳健的发展。


柳工董事长曾光安

  今年挖掘机市场整体销量预计将达10~15万台

  “预计今年挖掘机市场整体销量在10~15万台”,曾光安用数据说话:“一季度,挖掘机整体销售4万多台,4月份销量为1万多台,5月份预计在7000台左右,综合起来,前5个月已接近6万台,全年突破10万台极有可能。”

  对于柳工挖掘机,曾光安也有自己的看法。从2014年开始,柳工对内部进行了一系列调整。

  包括新产品研发、产品渠道调整等一系列有力的举措,让柳工从产品制造、市场营销、战略规划等方面获得了协调发展。其中,从工程承包领域向矿产领域发展,也是柳工的重大战略调整之一。“比如大型挖掘机,下一个目标就是90吨、100吨;大型装载机在7吨、8吨、10吨乃至12吨的产品线也获得了丰富;推土机也基本上组建了一个矿山需要的完整产业链。”目前,柳工在中东、非洲、拉美等市场上,30吨位以上大型设备的份额越来越多,而柳工在矿山大型化设备运行中的研发、制造及服务水平,也获得越来越多国内外客户的认可。研发上不吝投入,财务上谨慎稳健,柳工就这样一步步完成了自身的蜕变。过去五年,柳工海外市场份额达到38%,在曾光安看来,技术竞争的原动力在欧美市场,“我们的技术不断与欧美企业PK,这样才能不断进步。”

  国际营销与“一带一路”

  曾光安说,在柳工近十年来,禁止谈出口。因为在他看来,出口与国际营销是两种不同的经营理念和经营模式。“国际营销就是,把这棵树种好,然后再变成一片森林。”比喻浅显易懂。“做国际营销就是让柳工的产品与技术更好地满足当地的客户市场需求,同时把我们的售后服务体系建设好,然后把我们的品牌建设好,把我们的代理商服务好,把我们的客户培育好。这其中,核心的就是柳工的产品、服务及体系能否保障客户的价值,进而为客户创造更多新的价值。”

  经过多年的拓展,截至目前,柳工的业务已经遍及全球130多个国家。“一带一路”沿线65个国家,柳工在其中49个国家有经销商及服务网点,目前在中国、巴西、印度和波兰建有生产基地。柳工在“一带一路”的覆盖率在中国企业中位居前列,这主要得益于柳工超前的意识,针对“一带一路”沿线的开发,柳工已经进行了十几年,这也是柳工重点的国际市场。作为“一带一路”的先行者,柳工将出口转变成国际营销,概念简单化之后,从产品研发、制造体系、渠道开发等方面,夯实基础,有的放矢对柳工来说是最重要的。

  基于现有市场渠道的畅通和在主要市场实现可持续发展,柳工在波兰市场生产装载机、挖掘机面向西欧,大力开发俄罗斯等有潜力的市场,曾光安表示,未来几年,“一带一路”对柳工来说大有可为。

  地处一隅,柳工的发展却让世界注目,曾光安说,这是源于柳工人特有的文化和精神。“在柳工,这种精神和文化是常青树,运用到业务上就是战略,运用在生活和工作中就是远见。”柳工董事长曾光安曾把柳工的成长道路概括为三大阶段:一个广西的国有企业,一个中国的装载机企业,一个高度国际化的企业。曾光安说,柳工的国际化,远远不止市场国际化那么简单。“国际化的初级是市场营销,在海外营销叫市场国际化,这属于初步阶段。在柳工的国际化里面,一个关键要素就是早做国际化供应链。”当前,柳工在成熟市场不断实现较大突破,工程机械销量和销售收入同比增长超过十位数幅度。柳工在印度、巴西、阿根廷的制造工厂都实现了健康运转,其中印度工厂业务实现同比快速增长。正是因为多年的海外布局,在整个行业下滑时期,柳工海外业务保持了相应的增长。在未来规划中,柳工希望在2020年有40%的销售额来自海外市场,因为海外市场仍有巨大空间待开拓。

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