徐工基础书写基础建设追梦故事

　　工法创新助推销售

　　走进徐工基础公司，来宾们会看到十余个硕大的石柱错落有致地伫立在草坪上，上面标注着岩石名称、岩石硬度、施工地点、桩径、桩深……它们来自全国各地的施工现场，如今它们默默着伫立在这里，如同一名老战士展开他的赫赫勋章，简述着战场中一路走来的传奇故事。

　　旋挖钻机在发展初期，主要是用于较软的土层钻进施工，对于岩石等复杂地层无能为力。2010年前，由于西南地区地层复杂，一直是旋挖钻机的空白市场。徐工基础决定把西南作为市场突破口，确立了以“工法促销售”的营销战略，通过与用户交流如何选机型、配钻具，帮助客户解决施工中的难题，徐工旋挖钻机很快崭露头角，吸引了越来越多的房建桩大客户。工法上的不断创新、改进，加之产品较高的性价比和不断的质量改进，仅仅两年的时间，就取得了国内XR280以上大吨位旋挖钻机60%以上的市场占有率。

　　2013年，徐工基础成立了工法研究所，开展了系统深入的工法研究，并与市场紧密结合，为客户量身定制施工工艺工法，制定全套产品施工解决方案，以工法创新和服务为用户创造价值。

　　市场驱动逆向研发

　　做好产业发展的第一步是做好产品。

　　徐工基础总经理孔庆华，曾担任过徐工集团营销公司总经理，凭借其多年的市场营销经验和对客户需求的谙熟于心，总结出了一套在落后对手的情况下能够出奇制胜的战略思想。孔总曾告诉大家，反击战的关键是产品！而且不仅仅是产品，更是一种能够持续产生优秀产品的机制。以市场为驱动的逆向多维协同产品研发流程，将新产品的市场开发提到研发设计之前，利用开发周期，同步市场营销，提前预热市场；改变定价机制，由市场价格倒逼成本及设计方案；通过技术、工艺、供应商、经销商、客户协同设计，缩短研制周期，提高了产品对市场的适应性和竞争力。

　　XTR系列隧道掘进机就是在这样的理念下实现自主研发并迅速占领市场的典型案例。为了实现自主研发隧道掘进机，掌握产品的核心技术，公司技术人员远赴日本进行考察和调研，并邀请用户及行业专家参与讨论，初步确定了隧道掘进机设计方案。

　　半年后，徐工首台悬臂式大断面隧道掘进机XTR260顺利下线，在大连、云南等隧道项目施工中取得良好效果。随着国家对炮掘开采的管控越来越严格，越来越多的徐工隧道掘进机“占领”了全国各地隧道工程，同时也打入印尼、肯尼亚、塔吉克斯坦等国际市场。

　　市场驱动研发，决定我们做正确的事；逆向多维协同，决定我们把事情做正确。此后陆续出台的新产品如深井钻机、XTC双轮铣槽机等切准市场脉搏，向高端产品倾斜，摆脱了国内同行低端竞争的泥淖。

　　后市场变革转型升级

　　2016年4月5日，李怀刚登上了开往南京的高铁。作为徐工基础再制造中心主任，此次南京之行让他充满了兴奋和期待。

　　第二天，站在第二十二届江苏省企业创新成果表彰会上，李怀刚捧回一块金灿灿的奖牌，“装备制造企业工程机械再制造产业化发展管理体系的构建”荣获江苏省企业管理现代化创新成果一等奖。

　　2013年下半年，徐工基础调整组织机构，配备资源，成立了新品再制造中心。对经营不善的用户，回收其设备，并进行再制造，二次销售，盘活客户资产，解决客户经营难题。之后其运行建设工作主要集中在产品整修能力的提升，优化工艺流程，缩短制造周期，提高二手车整修速度和质量标准。2015年再制造工作得到了进一步发展，围绕整修、销售、服务、备件、租赁五大部分，向产业化发展转变。借助内外部多样化平台，推出以租代售、置换、以旧换新等销售模式，构建“多轨制”营销体系，满足用户不同需求。形成了一套可复制推广的工程机械产品再制造管理模式，为后市场业务的纵深发展打下了坚实的基础。

　　高性价比的再制造产品让更多用户得以受益，2014年11月，30余台再制造旋挖钻机系着鲜艳的大红花，批量销往福建平强国际公司。如今，这30余台旋挖钻机应用于福建省福州、泉州、厦门等地的民用建设、基础建设，创造了显著的经济效益，福建平强国际公司迅速成长为一家集工程项目、销售、服务、租赁为一体的综合性企业。

　　不断敏锐犀利的市场把握、敢于颠覆创新的超人胆魄、逆向研发的超常规思维，正是徐工基础攻无不克、战无不胜的根本所在。相信登顶珠峰的远方，必将不再遥远！（本文来自徐工）