近年来，工程机械行业的大起大落对代理商而言更是“刻骨铭心之痛”。竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知。连续23个月的行业低迷，无法延续的现金流流入，使得2013年，众多代理商面临债权危机和高运营成本压力的双重考验，夹缝中求生存成为他们的真实写照。
但是，总有一些企业会在逆境中崛起，绽放不一样的光彩，无锡锐马机械设备有限公司便是这样一家企业。在与无锡锐马机械设备有限公司董事长王先珂进行的对话中，中国工程机械商贸网编辑更是看到了不一样的策略与眼光。
无锡锐马机械设备有限公司董事长王先珂先生
“福锐”中国 共成长 共发展
作为福田雷沃挖掘机上海、江苏、安徽的特约经销商，无锡锐马与福田雷沃的合作可谓是情投意合，这其中，王先珂的个人魅力发挥了巨大作用。富有激情的他首先得到了福田雷沃的肯定，得到厂家高度的支持，而福田雷沃热情创新、永不止步的企业文化也深深打动了王先珂。
与福田雷沃合作以来，王先珂一直秉承着最初认真做事的态度，唯进步、不止步的锐马精神更是得到了最好的诠释，也正是凭借着这种吃苦耐劳而又不断拼搏的精神，才有了现在的无锡锐马。“福田雷沃的产品定位一直非常准确，主流配置，质量稳定，这为代理商的发展提供了很大的便捷，同时，福田雷沃非常关心代理商的发展，给予了我们极大的支持与鼓励，福田雷沃会定期给我们进行有关产品及市场的培训，加强我们对市场的认知，从北京请企业管理咨询公司给公司做诊断，加强公司中高层凝聚力和领导力建设，帮助我们研究市场发展趋势，研究应对策略，让我们有一只稳定的管理团队更加智慧的参与市场竞争。对于福田雷沃来说，我们也是家人，也是雷沃人，这让我们更加有动力在市场上拼杀，更加踊跃地开拓市场。”当代理商与整机企业在文化、营销、管理等各个层面真正融合在一起后，面对市场波动的抵御能力只会更强。 “共成长，共发展，从而达到共赢就是我们与福田雷沃的合作模式。”
经销商突破瓶颈的任督二脉——后市场和新渠道建设
无锡锐马2013年实现了整体销量上升的目标，名列雷沃经销商体系前列，“与市场高峰相比，我们的增长幅度可能有所下降，但是整体销量到目前为止是增长的。” 新机销售作为代理商的最主要盈利来源与其生存和发展息息相关,因此销售向来是代理商的“心头肉”，但是，随着微利时代的到来，挖掘利用工程机械后市场成为代理商能否持续发展的关键所在。
王先珂说：“市场低迷的时候更需要进行调整，根据市场与客户需求调整经营理念和营销思路是企业准确把握市场脉搏的重要手段。如今的市场，无论是用户还是代理商，都处于微利时代，我们销售量的攀升则主要取决于我们对于后市场的成功运作。”王先珂认为，挖掘机民族品牌突破关键的任督二脉就是二手车再造和新渠道建设，而后市场是民族品牌突破瓶颈的关键。对于代理商来说，后市场的关键是再制造和新渠道建设。“二手车、再制造的规范经营为无锡锐马在市场低迷时依然保持良好发展趋势提供了坚实有力的保障。”
从2010年开始，无锡锐马便开始进行后市场发展的规划，二手机回收、再制造，延长产品生命线，提升产品性能，多年来，经过不断努力，无锡锐马也得到了客户的广泛认可。许多人表示，后市场是一个高成本低效益的市场，代理商往往投入高昂的费用后，只能获得较少的收益。王先珂则不认同这个观点，“后市场的关键是技术革新，在这方面，雷沃工厂给了我们大力的支持和引导，不断鼓励我们创新，根据企业自身发展特点走出一条自己的道路。”这也推动了无锡锐马不断完善健全自己的后市场建设。
从服务营销到“大服务”
2011年12月14日，福田雷沃重工挖掘机全国首家4S店落户无锡锐马，让无锡锐马的服务更加被客户所肯定。王先珂表示，早在民族品牌刚刚起步的2007年，无锡锐马就开始了服务营销的策略。“不不仅仅是一句口号，能实实在在让客户感受到服务营销的真正魅力才算成功。”无锡锐马用无微不至的服务，不断关心、关怀甚至感动着客户，而在随后的几年里，无锡锐马的服务好口碑也在整个圈子里争相传开。“企业起步之时，刚开始的产品也许是销售卖出来的，但是随后的，都是服务营销的带动，好的服务将带动产品的市场拓展，同时，产品推向市场，打的就是服务的品牌。”
进攻性销售+大服务实践=剪刀营销
如今，服务成为工程机械企业市场拓展的制胜法宝已经是大家所公认的。无锡锐马又开始了“大服务”的营销。大服务营销的理论基础是：7Ps营销理论，在原有的4P理论中增加了，人员，过程和展示，无锡锐马把这些元素整合成为客户、员工、公司、社会四个方面，把产品的狭义服务，扩展成大服务概念。包括创造附加值。如增加网店建设和资源投入客户提供服务，提供设备投资盈利方案给客户，让客户知道我们关注其事业的成长，而不是仅关注设备的价格。对员工进行的培训和激励体系建设，职业生涯规划等，对公司是执行力的打造，培养部门间的服务意识，对横向的工作关系保持相互服务思想，对待社会，我们投入社会公益，关注留守儿童，参与王直助教中心的建设。让公司提高社会的美誉度和对员工的吸引力，增加员工工作和服务的自豪感，以大服务为基础，建立一个企业的基业长青的生命力。保证在人荒的时候好招聘，在行业乱的时候不离职，有一支可以接受市场锤炼的干部和员工队伍。“我们从产品本身的服务延伸到产品附加值的服务。当下，新产品和后续的保养维修成本以及能够创造的附加值是客户最为关心的，同时也是与客户利益密切关联的。我们从配件和施工项目等方面为客户提供更多便利，同时把服务慢慢延伸到为客户创造附加值。”王先珂认为服务是永远、长期的坚持，无论售前、售中还是售后，无锡锐马实现了全价值链的服务。“正如我们的企业愿景所说，无锡锐马要立志成为卓越的工程机械整合方案服务商。”
除了传统意义的服务营销，无锡锐马也开始着手对微网站等“微市场”的开发。“我们一直对信息比较敏感，‘微营销’也是当下的一个大趋势，以后电子商务等讲给工程机械行业带来翻天覆地的变化。”王先珂表示，寻找创新的营销模式是无锡锐马一直在做的。“在创新中学习，在学习中创新。”
对于未来，王先珂表示，城镇化、农田水利建设等实施将会给工程机械市场带来不少提振。但是，代理商依然需要严格把控风险管理，做好经营规划。如今的无锡锐马，已经将更多的关注点从一线城市转入到二三级县市镇了，相应的营销策略也进行了系列调整。“对于未来将会出现的种种现象，我们都做了相应的预案。”王先珂说，现在是个大调整的时代，政策在调整，方向在调整，市场也在不断调整，相应的，公司的战略规划等也需要创新调整。未雨绸缪，无锡锐马针对未来市场的多种假设做好各种预案，用行动鉴证真情，这种危机意识，也必将让无锡锐马在技术研发、产业升级、方案整合的事业道路上成就更加美好未来！
