2013年10月15日-18日，两年一届的工程机械行业饕餮盛宴登陆北京九华国际会展中心，BICES 2013为海内外工程机械企业搭建起一个展示推广的舞台。“群雄毕至，共襄盛举”，来自海内外的工程机械巨头们纷纷登台亮相，各显身手。10月15日上午，“开疆拓土 山工同路”2013山东山工机械有限公司新品发布暨颁奖盛典媒体见面会在北京龙城丽宫酒店贵宾厅举行，山工优秀客户、代理商及相关领导出席了这次活动。山东山工机械有限公司董事长兼总经理杨锞宝对公司现状及未来发展进行了深入解读。

山工平地机

山工装载机

山工压路机

山工推土机

　　BICES 2013展现国际山工新形象
　　此次BICES 2013，除了几款目前市场上的主导产品外，山工还重点推出了CAT950GC装载机、 SEM650B天然气装载机、SEM658C 轮式装载机、SEM8222单钢轮振动压路机、SEM919平地机、SEM816推土机等山工的新产品，分别代表了山工在不同产品开发领域的创新，体现出了山工在科技研发方面的进步。这是山工参加历届国际工程机械博览会展示产品线丰富、产品系列齐全、技术含量高的一次。CAT950GC是山工加盟卡特以来生产的第一款CAT品牌的产品，完全按照卡特的技术和质量标准生产；SEM816推土机作为静液压驱动推土机，采用了静液压传动装置和控制系统，高效变量柱塞泵和柱塞马达等超前配置，保证机器的出色生产力以及低油耗等优势；SEM658C装载机配备了山工自主生产的卡特桥和箱，液压系统的耐久性与便捷性也更加突出；SEM650B天然气装载机，较燃油型装载机平均节能超过30%。每款新品都让大家真正感受到山工正在和即将发生的重大变化，山工不再是单纯的装载机制造商，而是一个具有强大技术能力、生产能力、服务能力的工程机械综合运营商。
　　多年来，山工始终是国内工程机械行业中不可或缺的一支力量，低调而稳健的发展也为其赢得了越来越大的市场。坚实的基础、巨大的潜力、良好的质量、可靠的产品以及强大的制造能力和经验造就了山工良好的品牌口碑和高产能。“最宝贵的是，山工拥有一批学习力强、高素质、高凝聚力的中坚骨干力量，有着优秀的文化传统和积淀。山工员工有着强烈的责任心和使命感，他们善于接受新思想、新观点，具有强烈的创新和探索精神，始终保持年轻人一样饱满的工作热情。” 杨锞宝如是说。

山东山工机械有限公司董事长兼总经理杨锞宝

　　新官上任“五”把火
　　对于杨锞宝来说，山工既是熟悉的，就是陌生的。对矿业设备与工程机械行业都精通的杨锞宝直言，行业可能有所不同，但是运营理念都是彼此相通的。因此，对于山工，变革在所难免，具体包括以下五方面：
　　一、定位。一个成功的企业需要不断适应市场变化，做出合乎市场发展规律的战略和政策方能赢得市场。变革能力既是卡特彼勒在百年发展历史中始终保持强大竞争力的原因之一，也是山工不断发展的关键性因素。山工的定位非常清晰——以客户为中心，以市场为导向。作为卡特土方机械设备事业部“竞争性市场”战略步骤中的关键资本和卡特彼勒在中国“必赢”战略中的重要组成部分，山工将按照卡特2020规划目标，根据市场的不断变化，准确定位并制定符合自身实际情况的战略方针。
　　二、市场。首先，提高代理商对山工及其品牌的信心。其次，按照新标准考核现有的代理商。再次，对山工自身的营销组织体系进行了第一轮的变革，让机构更加扁平，人员更加精炼，市场反应速度更快。再加上诸如大客户开发与管理、呼叫中心、DMS(Dealer Management System )系统应用等市场行动逐步展开，山工的销售会有进一步的发展。对此，杨锞宝充满信心：“山工沿袭了卡特彼勒稳健发展的山工在这方面相对稳健得多。我们不会为了一时的销售增长而牺牲整个业务的长期健康，我们业务非常健康。”
　　三、研发。山工致力于“高质量的、可负担的起的、实用效能型”产品。研发从贴近用户需求做起，依托卡特强大的研发能力，开发和改进产品性能具有优势。杨锞宝说：“有一点非常重要――就是不能“闭门造车”，而是要前移到市场和用户中去，市场需要什么我们就研发什么，这是最基本的“差异化”战略。过去我们在新产品研发上更多地关注技术、性能、质量指标，因为用户在使用设备时，除了性能、效率外，更加关注可靠性，客户的关注点自然就是我们的关注点。”
　　四、生产。随着CPS（CAT Production System）、6sigma、供应链、价值流管理等独特的、先进的管理理念在山工及其供应商中的注入，山工的生产效率会不断提高，生产成本会大幅降低，以支持山工产品的市场表现。目前山工推行的价值流管理把原来以单纯制造为主的生产车间改变为了集制造中心、技术中心、工艺中心、成本中心为一体的区域单元。
　　五、文化。文化的融合，首先要做到互信。杨锞宝说：“我的理想是，山工要做到‘请进来、走出去’，与卡特优秀文化、先进管理、品牌理念充分结合，不仅新山工要在原有基础上创造出新的文化，而且以这种新的文化不断丰富整个卡特的文化内涵，从而创造卓越的新山工！”“下一步我将主要关注两个方面：一是所有培训项目要加强针对性、实用性；二是‘请进来、走出去’。山工站上一个更高更广阔的平台，我们既要吸引卡特其他工厂的优秀人才帮助山工提高，同时更鼓励山工的员工能够大胆地走出去，到卡特其他工厂传播山工优秀的文化，展现山工优秀人才的风采。”

2013山东山工机械有限公司新品发布暨颁奖盛典见面会

　　科技、创新、尊重、合作、分享、同行
　　产品品质是一个企业的立足根本，山工也一如既往地在抓产品质量。2012年，卡特彼勒总裁道格拉斯先生专门到山工亲自为山工团队颁发卡特彼勒 “董事长产品质量奖”。如今，针对市场的一项革命性的工作正在山工展开。“现在我们正在分析统计所有零部件的生命周期和使用寿命，力争使它们保持一致。这项工作将为提升山工产品品质起到极大的推动作用，我们关注整个使用生命周期内产品的表现。”杨锞宝说：“我们还通过引进卡特的新产品导入流程（NPI），使新产品从市场调研、方案设计、样机试制与检测，到最终形成批量生产有了一套完整的、稳定的流程，保证了新产品开发的速度和质量。”
　　在生产方面，随着卡特CPS、6sigma、供应链管理、价值流管理等先进管理理念的不断注入以及在生产硬件上的巨额投资，生产管理将成为山工非常重要的核心竞争力。当生产管理延伸到供应商环节后，山推与合作伙伴真正形成了一种战略合作关系， “尊重、合作、分享、同行”，山工用实际行动践行着与供应商的共赢。
　　科技创新是一个企业不断发展的永动力。山工有一个多代产品发展计划，每年都会发起不同的技术创新项目。“一方面我们要紧跟市场和用户需求，另一方面就是依托卡特的技术优势，增加产品的技术含量，使山工产品性价比更高。” 杨锞宝表示，青州的推土机项目、桥箱价值流项目无不体现了山工在新产品上的投入，今后山工也会加强在新产品研发和生产上。

山工机械新品正式发布

　　客户是衣食父母
　　山工的核心价值观是“客户是衣食父母”，山工的目标是不仅要制造出高质量的产品，还要为客户提供高质量的服务支持。双方的合作将是一种标准化、系统化的长期稳定的合作。下一步，对山工而言：
　　一是运行好用户呼叫中心。作为服务工作的一场革命，山工产品出现问题，用户可以直接找山工，通过呼叫中心，利用GPS技术，根据用户的实际施工地点，就近安排代理商提供维修服务，服务情况能够做到适时监控，这样使得山工对产品问题也能够做出准确的分析和及时的改进，实际上是搭建了一个强大的服务绩效管理平台。这个呼叫中心还兼具部分商机销售功能，对全国各地用户在各类网站上关注山工的行动能够做出及时反应和汇总，并将这些信息及时输送到代理商和驻外人员，为他们的销售工作提供支持。
　　二是代理商必须专营原厂配件。通过政策吸引用户，让用户感受到在4S店可以得到超值服务。现在山工很多代理商在这样做，也都取得了很好的效果。在这个方面，山工将进一步研究如何支持他们。
　　三是在机器生命周期内向客户提供整套解决方案。通过数据分析和培训，使代理商的配件库存结构更加合理，加快配件库存周转，为用户提供专业的服务。提前走访用户，预防性维修，对即将可能出现的问题与用户做沟通，提前维修保养更换零部件，力争让机器能够24小时不间断工作，更大限度地减少停机，真正为用户提供超值满意的服务。
　　四是代理商培训。合格的维修技术人员是确保客户得到高品质服务的基础，山工有卡特先进、全国的培训中心，代理商在此接受覆盖整个山工产品线的维修技术培训，并通过专业的产品支持团队向代理商提供支持。山工会在推出新产品之前先培训代理商的服务能力，把用户请到工厂或者派工程师到用户现场手把手地培训用户的操作和基本的维修保养知识，让用户真正接受山工品牌。
　　五是为经销商提供DMS商务管理系统支持。这套系统是我们自己开发的，更加贴近经销商的实际工作需要，通过此系统，代理商可以更有效的管理自己的服务绩效和成本，对于客户来说，他们在全国任何一个代理商得到的服务体验都具有一致性且符合山工标准要求。

大合影

　　开疆拓土 山工同路
　　如今，工程机械行业的品牌竞争已进入多元化时代。2013年，山工品牌凭借在业界的高知名度和美誉度，正式发布全新的品牌形象，以“开疆拓土，山工同路”为口号，并在全国同时展开一系列品牌推广活动。“我们要做到品牌营销的系统性、长期性、针对性、实用性。”杨锞宝表示，首先，品牌营销一定要系统化、长期化，在品牌营销上首先要考虑企业形象和产品形象兼顾。其次，强调针对性、实用性。工程机械不是日用消费品，必须充分考虑它的受众目标。要分析目前技术条件下和市场形势下各种传播途径的有效性，然后将有限的资金真正用在刀刃上。第三，山工品牌的传播与营销要做到卡特与山工相结合，山工与代理商相结合，销售和服务相结合，经济效益和社会效益相结合。
　　作为山工董事长兼总经理，杨锞宝经把所有的梦想放在山工上。“我相信山工所有员工也把他们的梦想寄托在我和我的团队身上。我们的梦想是一致的。我们的梦想是：第一，要成为综合的工程机械生产商、服务商。第二，要兼顾员工、用户、股东、社会的利益，通过员工快乐而积极的工作，建立稳健的盈利和增长模式，为用户、股东创造价值，建立健康、负责的社会形象，成为一个受尊敬的企业。”
　　中国工程机械商贸网小编也相信，这些梦想必将伴随着中国和世界经济的不断发展，通过全体员工、供应链、营销系统全体同仁坚持不懈的共同努力，并在广大用户和社会各界的大力支持下而实现！科技山工、绿色山工、服务山工、国际山工，我们期待一个崭新的山工形象再创辉煌！（点击进入山工网上购机页面）