济宁博杰工程机械有限公司销售部长许建江
济宁博杰工程机械有限公司自成立以来始终坚持“以质量求生存，以信誉求发展”的经营理念和“开拓进取,诚实守信,以客户的需求为中心”的企业宗旨。主要生产各种推土机、挖掘机、装载机的关键零部件及各种型号的支重轮、引导轮、托链轮的总成及配件等。产品出口荷兰、日本、韩国、美国、德国等多个国家。 21-sun：今年上半年工程机械行业市场较为火热，博杰作为配套件新军在良好的大环境下，销售额是否达到预期目标？ 许建江：现今博杰公司已成立2年半，然而在去年仅成立一年的情况下，销售额已达到8千万。作为配套件新军的博杰，还是递交了一份令人满意的答卷。然而这些骄人成绩的背后，离不开辛勤为博杰付出努力的领导、干部和所有职工们的共同奋斗。但是骄傲的成绩已成为历史，我们将为今年1.2亿销售额的目标努力奋进。 到目前为止，博杰前进的目标非常清晰。但是市场竞争压力也不容忽视，国内外形势风云变幻。在今年，国际市场对于工程机械的需求有所下降，行业发展趋势出现拐点。这时的博杰，在面对逆境时，需要重整羽翼，逆势飞扬！我相信博杰的全体员工在领导的正确带领下，会朝着目标勇往直前。 21-sun：如今配套行业发展迅速，市场竞争日趋激烈，面对众多的竞争对手，您是如何看待的？作为配件新军，博杰的规划与定位又是怎样的？ 许建江：有竞争说明有市场，我们欢迎竞争，但是我们并不惧怕竞争。一个企业的发展，既离不开硬件，也离不来软件。硬件是设备的品质及人才的储备；软件则是管理、营销策略、新产品的研发以及对市场的把握。 一个企业的发展，无非是7个环节：人、财、物、进、销、产、存。作为企业的管理层，如何将这七个方面合理的安排，并形成一个和谐完美的系统，只有方方面面滴水不漏，才能能让企业在市场竞争当中立于不败之地。为此我们储备了大量的资源，在新的设备不断投入的同时，人才储备上也不断加大力度；在培训方面，邀请了拥有丰富经验的老师为我们做技术指导；在营销方面我们也采取了很多策略去积极主动的开发市场，比如网上贸易、配件的代理开发、主机厂的开拓等。我们对市场的了解是非常透彻的，我们有清晰的目标和明确的定位，知道如何找寻目标客户群并满足他们的需要。
每一个行业都有其标志性的企业代表，在工程机械行业中，卡特彼勒就是工程机械的一个标准。标准是什么？标准意味着市场，意味着认可，是一个企业的姿态。国内众多工程机械后起之秀也在不断的攀升，努力成为行业标准。但是一味的模仿是无法超越的，走一条有自己特色的发展之路才能成为领军者。 在配套件行业，博杰也同样胸怀抱负。博杰现有员工150名左右。作为配件新军，在发展的过程中，不同的阶段，有不同的需求。要使各项环节达到理想状态，需要一定的时间，然而在蹒跚学步的阶段出现的问题必须在发展中解决。凡事没有过不去的坎，我们要在前进的过程中不断的修正和改进。 随着企业不断壮大，市场规划也会相应调整，我们不断丰富自己的产品线，来满足广大客户对底盘件产品的需要。然而我们的主要方向是以四轮一带的产品为主，趋向专业是我们奋进的目标。中国很多的企业最大的弊端便是在快速的发展当中，贪大求全，当进入不熟悉的领域时导致投资失败等。因此，我们的目标是：要做，就要精益求精，要成为这个行业的最优者，做最专业的配套件生产商。 21-sun：产品质量和与客户之间的关系一直是配件行业中较为关注的问题，博杰就这两个方面是如何处理的？ 许建江：在质量方面，我们采取这样几个措施： 第一，从源头上保证我们的质量。在原材料的掌控上，我们采用优质的钢材和附件； 第二，加强质量检查。从原材料的采购、生产到出厂，我们对每一道工序，都进行严格的把控，我们的准则是：博杰所生产的每一个配件都必须达到出厂要求，不合格的产品不得出厂。在质量方面我们只有把握好自己这道关卡，才能让客户认可，才能保证长久的合作。 我们与客户之间，是一个相互依存的关系。市场的波动较大，有着其一定的季节周期变化，因此对资金量的需求非常重要。以回款为例，我们采取的是平等互利协商的原则。在合作过程中需要互相体谅，才能达到共同发展、共同双赢的最终目标。 21-sun：在发展代理商方面，代理商制度的相关要求，您是如何看待的？ 许建江：厂家与经销商是一个相互依存的关系。代理商的目的是追求利益最大化，在和代理商合作的过程中，需要保持良好的、可持续发展的合作关系。因为市场变幻莫测，不断会涌现出新的竞争对手，以更优质的产品、更低廉的价格来抢占市场份额。这就需要我们不断提高自我品质，调整相应的策略，来契合我们的经销商。 21-sun：在售后服务方面，博杰有哪些政策？ 许建江：一个企业在选择合作伙伴的时候，第一看中的是性价比，第二个看中的是服务。有问题并不可怕，如何用正确的态度面对问题才是关键。客户不仅仅只是购买我们的产品，他们更看中的是我们的服务及敬业精神。服务不仅仅是一个概念，或是口号，它是实实在在存在的，我们对客户的承诺要真诚的兑现。服务迅速、及时、周到，使存在的问题能够快速解决，不仅不会成为合作的障碍，还会成为将来长期合作的助推力。
