AEM亚太运作及展览总经理李凯恩
21-sun：3月份刚刚结束的美国拉斯维加斯工程机械展上，中国工程机械企业军团的表现可谓引人关注，作为展会主办方，您有何感想？您认为中国企业未来参展还需注意哪些方面？ 李凯恩：中国企业第一次参加拉斯维加斯工程机械展是在1999年，经过这么多年不断地进步，本届是中国工程机械企业最大规模的集体亮相。无论是从展台规模还是参展产品上来讲，中国企业在本次拉斯维加斯工程机械展上的表现都可以用“震撼”这个词来形容。例如，徐工本次的展区接近2000平方米，是历届最大的；三一4650平米的参展面积是全场第三大面积；中联重科也是，在以往室内展馆的基础上增加了室外展台……许多中国企业都在美国等地有自己的仓库和生产基地，极大地提升了国内品牌在拉斯维加斯工程机械展上的宣传效果。很多国外用户对中国企业和产品在售后服务、产品质量上有这样那样的疑问，在美国有自己的生产基地的中国企业，参加完拉斯维加斯工程机械展之后，便会邀请用户去参观生产基地，这样便极大地提升了企业在客户心目中的可信性和依赖度，售后服务方面也因为有在美国设立的零部件分销机构而让国外客户对使用中国产品更有信心。 同时，在开拓国外市场方面，中国的工程机械企业还有更广阔的发展空间。就目前来说，无论是在北美市场已经比较成熟的中国企业，还是刚刚起步的中国企业都有很长的路要走。除了参加展会外，展会之后的宣传和进一步跟踪也是至关重要的。AEM在每届展会之后，都会有专门针对用户的数据库系统，我希望参展会之后，参展企业能够跟踪这些数据库系统。同时，无论是销售人员、市场人员还是公司高管，展会之后都应该进行有效跟踪。随着企业的国际化，展会的后期跟踪往往比参展本身更重要，这会让客户感觉到你对他的重视以及企业本身的持续性，在感受到尊重与鼓舞的同时，客户会不断的认识到的中国企业的文化、市场、销售战略等，进而加深对中国企业的印象，加强对中国产品质量、售后服务的信心，因此，这一点非常重要。
21-sun：当前的中国工程机械行业正处在发展的黄金时期，请问AEM与中国国内的展会的合作情况如何？您对中国展会未来的发展有何看法和建议？ 李凯恩：拉斯维加斯工程机械展是世界上最大的工程机械展会之一，在中国AEM也曾举办过两届展会。但是，后来基于两方面的考虑，我们最后还是采取了与中国的两个展合作的方式。一方面，由于目前在中国的工程机械展会太多，作为非盈利组织，我们希望企业能够以最节省的方式，有效的资金达到最好的效果；另一方面，因为展会本身并不是一个主要的销售渠道，是展示新产品、新技术的平台，企业推出新产品、新技术并非短时间的事情，都有一个较长的时间周期，参加展会太频繁，对企业推广新产品并不是一个促进作用，反而会让企业处于一种疲于奔命的状态。因此，我们最后选择了与宝马展合作，与北京BICES展会合作，强强联合，给企业更多更好的帮助。 例如，十月份的北京BICES展会，无论是展位的销售，观众的邀请等我们都投入了很大力度。就展会而言，对不同的厂商是有不同的要求的。比方是国外的厂商希望看到国内的用户，如卡特、小松等都希望看到来自国内的厂商；国内的厂商希望看到来自国外的用户，即所谓的众口难调。因为有地域和资源等方面的优势，我们可以把国外的客户邀请来。上次宝马展我们带来土耳其、蒙古的参观团。作为国际合作方，我们希望通过我们的努力，把国际参展商带到中国国内的展会中，不断促进国内外企业的交流合作，这也是我们的责任。
21-sun：展会已成为众多工程机械企业展示自身品牌，开展全方位宣传的重要手段，请问，AEM作为众多展会的合作主办方，将为参展企业提供什么样的平台？又将通过哪些手段为参展企业提供怎样的便利？ 李凯恩：上海宝马展的时候，我们组织了一个北美展团，对北美展团提供了一系列的服务，包括展台搭建、现场翻译、参加展会的物流等一系列服务。同时，我们也会为展团提供会议室等。十月份的北京BICES展会，我们也有包括会给许多的国外大厂商提供包括站位、参展商的广告、信息等一系列的宣传推广服务。
21-sun：您是如何看待中国工程机械行业的未来发展的？节能减排、绿色环保已经成为行业发展的趋势，您是如何看待这一现象的？中国企业怎样才能赢得北美市场，甚至在全球市场上占据竞争优势？ 李凯恩：就当前来看，中国工程机械企业市场正处在不断扩展的阶段，在国际市场上也处在不断开拓的时期。在本次拉斯维加斯工程机械展中，我看到山河智能何老师亲自带的新型电混小型挖掘机，未来，这是企业发展的主要发展方向。节能减排、绿色环保已经成为行业发展的趋势，不仅仅是中国工程机械企业发展的主要方向，这是整个国际工程机械发展的方向。拉斯维加斯工程机械展中卡特彼勒、凯斯等都带了很多电混的环保的机器，非常引人瞩目。例如在美国共有五十多个州，每个州对绿色环保的要求不一样，有的地方低一点，有的地方高一点，尤其是中西部的要求很高，在这些地区，中国工程机械设备的应用率很低。 就未来的发展来说，中国工程机械企业对节能环保应该想在前面，走在前面。因为现在北美市场，除了卡特彼勒、凯斯、约翰迪尔等本土企业外，很多欧洲的企业也占据了很大的份额，近十几年日韩企业也开始参与在北美市场的竞争，所以中国企业在北美遇到的竞争将比在国内的更强、更巨大。如果有十几家中国企业同时要进入北美市场，那就要看谁的节能排放标准能够符合北美市场的要求，谁的技术更领先一步。
美国设备制造商协会(AEM) 作为一个国际型行业贸易协会, 美国设备制造商协会(AEM)成立已有100多年的历史，总部位于美国威斯康星州，在美国华盛顿、加拿大渥太华、中国北京、比利时布鲁塞尔拥有办事机构。AEM在世界范围内为工程建筑、农业、林业、矿山及市政设备行业的设备制造商、产品生产商和服务提供商供应全球型的贸易服务,会员包括800多家企业，涵盖200多个产品线。协会的核心服务包括：全球公共政策，市场信息研究，产品统计项目，技术标准和安全培训，以及多个大型行业展会等。
