2008年8月21日至25日，住重中骏（厦门）建机有限公司在新加坡召开2008年年中经销商大会。大会邀请了住重中骏全国30多个经销商50多名代表参加，与会的还有住友建机制造株式会社海外营业部长岛田一郎，住重中骏董事长中捨克比古、总经理杨泽湧以及营业本部郭子健本部长等公司领导。
　　会上，中捨董事长分析了全世界挖掘机行业的现状和发展方向，比较了包含中国在内的“金砖四国”的挖掘机需求量的增长情况。杨泽湧总经理详细分析了中国挖掘机行业的发展趋势，预测了未来3年市场需求量将持续增加，指出“虽然宏观经济面临高位调整，但市场需求是决定行业景气的最根本因素”，“随着国际资源的涨价，国内矿产的需求量越来越多，预计2010年国内煤炭的需求量将达到30亿吨；农村城市化建设的步伐不会停留，带动公路铁路等基础建设的持续投入，加上中西部开发、灾区重建和西气东输等大型项目，未来对挖掘机的需求依然强劲。”对于市场对挖掘机吨位需求的变化，指出“需求有明显的两头发展的趋势，城市精细化建设带动小型挖掘机的需求，而随着矿产资源开发的增加，大型机的需求也有明显增加的趋势。”对于摊铺机的需求量，杨总经理通过对“汽车增加对道路养护的需要”、“各地区需求量的增长趋势”以及“各级别机型需求量的增长趋势”等分析，结论是“与挖掘机一样，摊铺机也呈快速增长态势”，“9米摊铺机将成市场需求的主流，占日本摊铺机市场份额70%的住友摊铺机将大有可为。”最后，营业本部长郭子健的发言把会议气氛带到高潮，出台了多项促销政策、返利政策、样机政策、市场支持政策，使经销商信心大增。
　　在接下来的自由讨论时间里，经销商们踊跃发言，各抒己见。有经销商提出，住友LEGEST新型挖掘机获得日本优秀设计奖和节约能源奖双重大奖，质量很受客户认可，明年唐山设厂后产品质量能否保证？对此，住友建机制造株式会社岛田一郎部长表示，与其他日系品牌相比，住友的国产化步伐比较慢，但它正好可以引入当今最先进的生产设备、技术和工艺，有些甚至超越住友日本千叶工厂。江西经销商提出厂家的培训对经销商帮助很大，希望多给经销商提供培训机会，全面提高经销商的管理和业务水平。住重中骏杨泽湧总经理对此表示认同，指出“我们正在完善培训机制，强化培训功能，同时要求经销商建立起学习型的企业文化。”最后，董事长中捨克比古做了总结，表示在促进销售的同时，将增加服务人员的数量和质量，提高服务水平和客户满意度，鼓励经销商再接再厉，争取更大的胜利，目标3年之内业绩翻两番。
　　会议期间，住重中骏还安排其经销商拜访住友建机的新加坡代理商Tat Hong公司。在70年代，作为起重机和大型装备的供应商的Tat Hong，在新加坡开始了事业，经过多年的发展，成长为一个区域最大规模的供应起重机和大型装备的公司。Tat Hong目前雇佣约700个职员，年度营业额约4亿新加坡币。在2003和2004年被评为世界上最大的履带吊拥有者和第9大履带吊租赁公司。经过30年的努力，Tat Hong销售和服务已经辐射到马来西亚、香港、泰国、印度尼西亚、日本、越南和澳大利亚等地。
　　在Tat Hong公司最令经销商们印象深刻的是参观它繁忙的维修车间。服务、维修、翻新、零配件、租赁等“后市场”业务不仅给公司带来丰厚的收入，还带动了整机销售。有些经销商不禁感慨：“这就是我们将来发展方向的最好样板！”是呀，在发达国家，后市场被称为工程机械产业链上最大的利润“奶酪”。我国的工程机械后市场还处于启蒙阶段，一方面，经销商自身素质和能力有限，另一方面，后市场利润在经销商的整体利润中所占比例较小，主机销售一直是众多工程机械经销商的主要盈利模式，但是随着工程机械用户对维修服务、配件供应、租赁等一条龙业务模式的强烈需求，很多经销商已经开始从“销售供应商”向“服务运营商”转变。发展后市场业务还可以提高经销商的抗风险能力，整机销售的市场竞争日趋激烈使得利润空间越来越小，尤其是一旦遇到宏观调控，工程停工造成整机销售量急剧下降，使得经销商对整机销售的过分依赖与日趋饱和的市场以及突如其来的销售风险之间的矛盾更加突出，这时候，后市场业务能否盈利对于经销商的生存和发展起着重要的杠杆作用。当然，我们的经销商发展后市场业务目前还受到一些内外因素的制约，外部制约因素包括市场不成熟和客户观念问题等等。更主要的障碍来自内部因素，与整机销售相比，后市场的管理难度更高，而管理本来就是经销商的软肋之一，此外，专业人才的缺乏也制约了经销商拓展后市场业务。但不管如何，Tat Hong的经营模式给我们的经销商提供了借鉴和观念上的启发。
　　八月的新加坡，没有初秋的凉意，只有沉甸甸的收获。通过四天的充分沟通和交流，增进了厂家和经销商之间的相互了解，对发展方向和市场策略达成更多的共识，促进了厂商之间价值观和经营理念的统一，经销商对住友挖掘机和摊铺机的市场前景更是充满了信心。
关键词：挖掘机 住重中骏 经销商 新加坡