在中国挖掘机市场大舞台上，外资与本土企业正在上演着一幕幕进攻与反击、扩张与并购、倒闭与重组的大戏，双方对峙竞争、时合时离、此消彼长、此起彼伏，市场一时间变得群雄逐鹿、狼烟四起。
　　随着挖掘机市场国际化的不断推进，市场变得更加错综复杂、变幻莫测，在地球另一端发生的事情仿佛就在身边，整个挖掘机市场总是被大洋彼岸的海风所卷动。在这种新的发展形势下，外资挖掘机品牌将趋向何处？国产挖掘机品牌又将如何应对？茫茫挖掘机市场，谁主沉浮？超越剧情本身的跌宕，让我们一起走进“故事”的台前幕后……

一、淘金中国——外资品牌的中国攻势
　　面对无限大好的中国挖掘机市场前景，低廉的生产要素和优惠的政策条件，全身“武装”的外资挖掘机纷纷进入中国，以期在中国挖掘机市场这块“黄金沃土”里淘得更多真金白银。于是，它们在我国挖掘机市场南征北讨，攻城略地，发起一次次强劲的中国攻势。
　　1994年9月，日本神钢与成工集团投资2100万美元，成立了我国第一个挖掘机合资企业。从此，外资便开始了在我国挖掘机市场上的本土化淘金之旅，众多外资挖掘机品牌纷纷加紧了进入中国的步伐，并在我国掀起了一次又一次的合资、独资浪潮。同年10月，韩国大宇在我国成立独资公司大宇重工业（烟台）有限公司（2005年被韩国斗山收购）。
　　1995年，外资将这股合资、独资风暴推向高潮。1月份，韩国现代重工与常林股份合资成立常州现代公司；3月份，日立建机在安徽投资4.3亿人民币成立合肥日立挖掘机有限公司；5月份，日本小松投资2998万美元成立小松常州工程机械有限公司；7月份，日本小松再次投资2100万美元成立小松山推工程机械有限公司；同年，全球一号工程　　机械设备制造商卡特彼勒与徐工集团合资8200万美元成立了卡特彼勒徐州有限公司。
　　2001年我国成功加入WTO，改革开放的程度进一步加深，这更加刺激了外资挖掘机企业投资中国的步伐，而且，外资挖掘机企业在我国挖掘机市场开始由点入面的战略性布局。其中，2002年3月份，沃尔沃在上海浦东投资1500万美元成立独资公司沃尔沃建筑设备（中国）有限公司，这家自1994年就进入我国挖掘机行业的工程机械大鳄，开始在我国发起了全面攻势。
　　2002年6月份，韩国现代重工又与北京京城机电控股公司投资2750万美元，组建北京现代京城工程机械有限公司；随后在2003年6月韩国现代重工又以新的合作形式与常林股份共同组建现代（江苏）工程机械有限公司而放弃了对原常州现代公司的增资扩股方案。至此，韩国现代重工已在我国建立起三个挖掘机生产基地，分别位居东部沿海的江苏省和首都北京，产品涵盖大、中、小等各个吨位级别，形成比较完善的战略布局。
　　2003年12月份，日本神钢又在我国经济发达的东部沿海杭州合资成立了杭州神钢建设机械有限公司；2007年日本神钢再次发起强劲攻势，与成工集团合资组建成都神钢小型挖掘机有限公司；至此，日本神钢也在我国建立起三个挖掘机生产基地，总年生产能力已近1万台，形成了在我国内地沿海相互策应、产品齐全的全方位战略布局。
　　另外，随着近几年我国小挖市场的日益看好，国外一些著名小挖品牌如久保田、石川岛、竹内、洋马、小桥、JCB、CASE等也纷纷加入到这支淘金队伍。日本久保田2003年在上海成立久保田（上海）建机有限公司，石川岛2004年在厦门建组合资公司，竹内2005年在青岛成立独资公司，小桥在广州东莞建立年1000小挖基地，JCB、CASE等欧美小挖品牌也加紧布局中国。
　　目前，随着我国挖掘机市场新一轮快速增长期的到来，外资挖掘机品牌又在积极酝酿新一轮攻势。卡特彼勒抛出了“20亿美元掘金计划”；日本小松正考虑在中国设立一个专门针对我国市场需求的研发中心，4-5年后将可以独立在我国本土完成挖掘机等机械的研发设计。日立建机准备再投资5.2亿人民币，将合肥日立公司建成其在世界上最大的挖掘机产销基地。韩国斗山计划2010年在中国年销售额提高至32.4亿美元，成为中国基础设施产业领域的引领者。韩国现代重工正在常州开发区建造现代工业园，欲将其建成世界上最大的挖掘机生产基地。沃尔沃正在全面升级亚洲战略，提速在中国的发展。
　　总体来看，目前世界上几乎所有的著名挖掘机制造商均已在中国设立独资、合资企业，生产和销售着各种品牌的挖掘机，并逐步在中国建立起比较完整的营销网络和战略布局。并且，随着我国挖掘机市场的不断发展，这些外资品牌将会表现出越来越强势的发展后劲。面对来势汹汹外资品牌，本土企业又将何去何从呢？

二、刀尖劲舞——本土品牌在夹缝中崛起
　　在外资品牌强劲的攻势之下，国内挖掘机市场顿时烽烟四起、战火弥漫，强势的外资在短短的时间内就占据我国挖掘机市场的大半个河山。国产挖掘机品牌在外资的夹缝中顽强成长，在外资的刀尖演绎着一幕幕劲舞。经过数次战火的洗礼，国产挖掘机正慢慢蜕去一身“疲惫”的羽毛，长出了一身坚硬的战羽，准备着在未来的战场上重整河山，一决高低。
　　自1994年在中国掀起合资浪潮之后，到1997年，外资已经在我国建立起近10家合资企业，它们凭借在产品、技术、资本和服务等方面的优势在中国南征北讨，仅仅在2-3年的时间里，其市场占有份额就已膨胀至近50%，占据我国挖掘机市场的半壁江山。随后几年外资品牌接连发动强势攻势，到2001年，外资仅留给了国产挖掘机企业不足5%的生存空间。
　　在外资品牌的夹缝中，国产挖掘机企业坚持自主创新，不断加大挖掘机技术研发投入。近几年来，随着国产挖掘机技术水平的不断提高，国产挖掘机市场销量开始快速增长，市场占有率也得到了不断提升。据统计，从2002年开始，国产挖掘机市场占有率开始逐渐上升，同年，达到8%左右，2003年上升到10%，2004年达到15%左右；2005年已超过20%以上，2006年国产挖掘机市场占有率达到27%左右；2007年前9个月国产挖掘机市场占有率已接近30%。
　　其中，以徐挖、柳工、三一等为代表的国产挖掘机制造企业开始迅速崛起，市场竞争力进一步增强。徐挖自1992年开始进入挖掘机行业，在外资品牌的咄咄逼人下，徐挖投入重金从国外引进世界尖端的研发技术和手段，保证产品的性能和质量，缩短开发周期，提高产品综合价值，打造出了高性价比的挖掘机产品，自2000年以来，挖掘机市场销量以年均50%多的增长速度递增，2006年，挖掘机市场销量达到近400台，2007年前9月份，挖掘机销量已达到500台以上，未来5年内，徐挖将致力于打造一个以中大吨位为主、年销售2000台以上的上市公司。
　　柳工自1993年开始试制挖掘机，在国产挖掘机进入最艰难的时刻，柳工以打造民族的挖掘机品牌为己任，坚持自主创新，成功开发出具有自主知识产权、多项专利技术的C系列挖掘机，从小型到中型共10多个品种，代表了国内挖掘机行业新的突破，整机性能可与外资知名品牌相抗衡。2001年柳工挖掘机公司正式并入柳工股份，由此确立了挖掘机在柳工的战略地位；2003年，实现了挖掘机批量生产，当年销量就突破260台，2004年、2005年在挖掘机行业受国家宏观调控影响销量下滑的大背景下，柳工挖掘机的销量却逆市增长，分别突破570台和840台；2006年柳工挖掘机达到1300多台，跃过挖掘机企业生产规模的“生死线”，从此，步入了全新的发展历程。柳工以一个丝毫没有外资背景的国有企业，打破了“国产挖掘机几乎全军覆灭的宿命”，在中国挖掘机史上创造了一个奇迹。目前，公司“年产4430台挖掘机技术改造”项目正在开工建设，预计到“十一五”末，柳工挖掘机年产量可达4430台，销售收入17.79亿元。
　　三一重机从2001年开始着手挖掘机研制，并确立了长远发展目标，将挖掘机作为三一重机的主打产品，在市场低迷期也坚定不移地采取以质取胜的经营战略，产品技术性能和可靠性达到了国际先进水平。2003年，三一重机挖掘机销量达到100多台，2004年达到200台以上，2005年挖掘机销量500多台，2006年达到873台，每年都以超过100%的速度递增。特别值得关注的是，目前三一在大中吨位高端挖掘机和液压挖掘机核心技术方面取得重大突破，成功研制出国内首台正流量系统液压挖掘机，挖掘机生产水平进入到世界最先进行列。
　　另外，创建于1998年的山东众友，依托山工和临工的优势资源，以高起点、高水准进入我国挖掘机行业，经过近几年培育壮大，年产能力已达到3000台；2006年挖掘机销量达到800多台，对于国产挖掘机企业来讲这是一个具有重要意义的数字。同时，贵州詹阳、四川邦立、太原重工、山东力士德等一批具有我国自主品牌的挖掘机企业开始“初露头角”，在我国挖掘机市场逐步占有一席之地。
　　更令人兴奋的是，目前在我国挖掘机市场正出现一个新的发展趋势，一些善于打硬仗、打价格战的装载机企业也纷纷杀进挖掘机市场，除柳工这个代表性企业之外，厦工也早在2003年自主研发出挖掘机样机，目前年产销量也达到400台左右；龙工品牌的挖掘机也已在2006年成功上市，未来几年内，龙工将逐渐实现年产小挖3000台和中型挖掘机3000台的产能；徐工科技也于2006年成功推出了EC80型履带式液压挖掘机，正式进入挖掘机市场；另外，福田雷沃、晋工也已经拥有了自己的挖掘机产品，而且，福田雷沃已经在挖掘机市场取得显著成就。由此来看，一个新的挖掘机阵营也正在慢慢形成，这些经过多年拼杀、实力雄厚的装载机企业，以及日益壮大的本土挖掘机企业正支撑起国产挖掘机崛起的脊梁。

三、弹剑而歌——外资品牌的新攻略：并购
　　在经过了数次回合的较量，已经成为这个舞台上佼佼者的外资大鳄们，在弹剑而歌之余，又开始在我国挖掘机市场发起了新一轮攻势——并购，它们重点选择行业龙头企业，站在战略的制高点，谋取对整个行业的操控。
　　随着我国开放程度的不断提高和外资在华地位不断巩固，外资对华投资方式出现一些新的特点，由最初的合资、合作、独资建厂，到大举并购我国行业龙头企业和潜力企业，在我国掀起一场并购扩张风暴。
　　它们认为，当前正是收购中国企业的最好时机，国企正在大张旗鼓的重组改制，收购价格正像中国的劳动力一样，比欧美低得太多；还可以利用中国企业原有的销售网络、原材料和能源供给渠道以及品牌影响力，再加上外资在资本和技术方面的优势就可以逐步实现垄断中国市场的目标。在并购过程中，外资往往对控股权、销售权及财务权和品牌使用上提出明确控制要求，并重点选择行业龙头企业，控制战略制高点，实现对整个市场的操控。可以说，这是外资一项重大的战略性举措。
　　据悉，全球最大的工程机械制造商卡特彼勒曾几乎将中国工程机械的龙头企业全部纳入其并购计划中；如：厦门工程机械股份有限公司、广西柳工机械股份有限公司、河北宣化工程机械有限公司、潍柴动力股份有限公司等尽在卡特彼勒并购的谈判对象之中。目前，卡特彼勒已经收购山工，迈出了整合我国工程机械行业的第一步。
　　在这股强劲的并购风暴中，其它外资品牌也随之而来，美国凯雷并购我国工程机械行业龙头徐工；沃尔沃并购我国装载机行业第4位的山东临工；斗山并购裕华机械，进入装载机领域；德国博世并购无锡威孚；美国铁姆肯并购烟台轴承、Torrington并购无锡轴承、舍弗勒收购西北富安捷轴承；特雷克斯并购合肥卓尔及北建，成立三河工程机械有限公司，进入中国小挖市场。
　　外资在我国工程机械行业发起的这新一轮攻势，将会我国挖掘机行业产生怎样的影响，对于本来就已处于夹缝中的国产挖掘机品牌，能否经受住强势外资的这新一轮“入侵”，能够在这新一轮的“肉搏”中进一步成熟壮大起来。大幕正在拉开，让我们一起关注着剧情的进一步发展……

四、虎口夺食——本土挖掘机弄潮儿：小挖
　　面对咄咄逼人的强势外资，国产挖掘机企业在与狼共舞的10多年里开始逐渐成长起来，从小型挖掘机市场吹响了反击的冲锋号，并以此为突破口，虎口夺食，初步取得了这场攻坚战的阶段性胜利，让人们又一次看到了国产挖掘机崛起的“曙光”。
　　随着我国城镇化建设的不断推进，以及越来越多的高速公路进入到了维护保养期，我国小型挖掘机市场开始逐渐升温，市场前景十分广阔。在与外资角逐中逐渐成熟起来的本土企业紧紧抓住这一历史机遇，在外资挖掘机企业的夹缝中虎口夺食，将国产小挖的市场份额提升至40%以上，相对于我国大中型挖掘机不足10%的市场份额来说，小挖正成为国产挖掘机品牌反攻的一个突破口。
　　在进入中国10多年的时间里，外资挖掘机企业一直关注着我国的大中型挖掘机市场，将全部力量放在大中型挖掘机市场的扩张上，而普遍认为中国的小挖市场还没有发展到合适的时机，没有给予足够重视。另外，欧美等外资小挖品牌进入中国相对较晚，产品技术含量比较高，且大多依靠进口，价格较高，超出了当前中国用户的承受能力，随着我国小挖高速发展时代的到来，它们在我国小挖市场迅速扩大销量存在一定困难，而具有高性价比的国产小挖更据优势。正是在这样的情况下，国产挖掘机企业迎来了一次难得的喘息之机，并凭借着本土化优势迅速将小挖产品做大，为国产挖掘机品牌的崛起加上了重重一码。
　　同时，相对于大中型挖掘机来说，小挖在资金、技术等方面的进入门槛相对较低，这为国内企业大批进入打开了方便之门。而且小挖这个突破口的打开，迅速引起一系列的连动效应，国内企业首先从门槛较低的小挖产品进入挖掘机市场，在积累起一定的资本和技术之后，再逐渐向大中型挖掘机过渡。因此，这个突破口很快成为国内企业进入挖掘机市场的一条“终南捷径”。如我国小挖行业的领军企业玉柴，凭借多年在小挖市场的积累，目前也强势进入中吨位挖掘机领域，并初步形成了200、225、235、255系列的中吨位挖掘机产品；福田雷沃重工在进军挖掘机市场时，也以小挖为切入点，进而不断延伸产品线，形成了从3.5t到23t的挖掘机产品系列；另外，我国小挖市场的后起之秀山河智能，目前也加大了中型挖掘机的研发投入，准备在2008年推出中型挖掘机新品。
　　从当前我国国产小挖企业的发展情况来看，本土小挖行业的头号品牌玉柴，近几年来以年均80%左右的增长速度迅速发展，市场销量从2003年938台一跃增长了2006年的近4000台，2007年前9个月也已销售近3000台，占有我国小挖市场20%多的市场份额，稳居我国小挖市场第一把交椅。目前公司已完成2.1亿元的技改项目，小挖年生产能力达到5000台。山河智能虽然进入小挖市场较晚，但发展速度非常快，自2001年进入小挖领域，2005年小挖销量就突破了1000台大关；2006年在受到液压件供货影响的情况下，市场销量仍达到1423台，2007年前9个月已销售2000余台小挖，占有我国小挖市场近10%左右的份额，目前，山河智能已调整出三条装配线，年产能力达到3000台。
　　另外，刚刚进入小挖领域的大信重工，自2006年第一台小挖成功下线以来，就表现出强劲的发展态势，2007年小挖销量将达到350台左右，2008年，大信重工小挖销量将实现1500台的目标，到2010年，将跻身国内一流的工程机械制造企业，经营规模将达到10亿元。成立于1992年的合肥振宇，是一家实力强劲的民营小挖企业，2006年小挖销量达到500多台，今后还将进一步扩大产能。广西开元投入4000万的小挖项目，2006年开始试制，其市场目标是4000台。其他企业如大连黑猫、江西南特、华力重工、湖南九五重工、山东恒特、杭州军联、南昌华工等都在紧跟市场调整结构，力争在最短时间跃上新台阶，向小挖行业前列挺进。
　　目前，我国本土小挖企业正如雨后春笋般地发展起来，在产品质量与技术方面与外资品牌的距离正在缩小，在配套件采购日益国际化的今天，国产小挖以高性价比和本土服务等优势，表现出越来越强劲的发展势头。预计不出几年国产小挖的市场份额将超过外资品牌。而且，从2006年我国挖掘机行业就已经开始探索解决挖掘机液压件配套的办法，预计未来几年内将解决10吨以下小挖的液压件配套，为国产小挖规模化发展打下坚实基础。

五、风云变幻——中国挖掘机市场谁主沉浮？
　　经过13年的实力比拼和力量对决，当今之日，我国挖掘机已步入新的发展阶段，国产品牌正在一步步崛起，外资品牌还在不断深入，但在外资品牌本土化，国产品牌国际化的进程中，市场已变得“你中有我，我中有你”。在这个日益纷繁复杂的挖掘机市场上，国产挖掘机能否重整河山实现颠覆，外资挖掘机能否继续保持优势。面对茫茫市场，到底谁主沉浮？
　　在不断推进的国际化进程中，我国已经成为世界上最大的挖掘机市场，并逐渐被纳入全球挖掘机产业供应链体系中，较之以前，市场变得更加错综复杂、变幻莫测，在地球另一端发生的事情仿佛就在身边，整个挖掘机市场总是被大洋彼岸的海风所卷动。在这个新的市场环境中，到底谁能胜出?
　　从当前双方的实力情况来看，外资企业在资金、技术、品牌和经营理念方面占有绝对优势，并以其高技术含量、高附加值的产品逐渐成为行业内越来越强的竞争者；本土新生的民营企业机制灵活、产权清晰、成本费用低，是行业内一支强劲的新生力量；本土国有企业底蕴深厚、规模巨大，实力也在不断增强。
　　其中，外资品牌可主要分为日韩、欧美两股力量，其中日韩品牌比较强势，占有我国挖掘机市场60%多的份额；欧美品牌经过前期的市场培育和酝酿开始发力，市场份额大约在20%以上，而且发展后劲十足，将在未来挖掘机市场日益高端化的竞争中占据优势。但总体来看，稍晚进入的一些二、三线外资品牌对于中国用户来说仍然比较陌生，其本土化进程也比较缓慢。而国产挖掘机品牌虽然暂时处于劣势，但发展比较迅猛，目前已夺回近30%左右的市场份额，特别是玉柴、山河智能、柳工、三一、徐挖等一批强势的本土品牌也在飞速崛起。
　　在产品市场层次格局方面，卡特彼勒、沃尔沃、凯斯、JCB、特雷克斯、利勃海尔等欧美品牌占据着我国挖掘机的高端市场；小松、日立和神钢等日本品牌占据中高端市场；斗山、现代等韩国品牌占据中端市场；但总体来看，质优价高的外资仍然无法全面跃过中国用户的支付能力这道槛。国产品牌虽然绝大部分处于中低端市场，但是其超高的性价比则更适合中国用户的口味，而且目前也正在向中高端市场迈进，如三一、山河智能、柳工等企业已经在中高端市场实现了一定的突破。
　　在市场战略方面，日韩品牌已经在我国挖掘机市场根深蒂固，其品牌影响力已经深根中国用户内心，所以其在中国的战略是在不断提高产品质量的前提下，最大限度的扩大市场份额。而欧美品牌则普遍认为中国挖掘机市场具有无限的海容性和长期性，进入中国市场不可能一蹴而就，所以它们的战略是以品牌为利器不断培育市场，不断扫除前进中的障碍，夯实自己的品牌内涵，传递给中国用户先进可靠的高品质理念，争取在中国第二、三代挖掘机用户中占有优势。
　　而对于广大的国产挖掘机品牌来说，由于生存在欧美、日韩品牌的夹缝中，在技术、产品、管理、营销和服务等诸多方面还存在很多问题，特别是在挖掘机核心技术方面还具有很大的依赖性，所以其首要的目标是抓住我国挖掘机市场不断扩大的历史机遇，加大技术创新能力，打造品牌形象，首先赶超日韩品牌，进而追赶欧美品牌，不断扩大和提高影响力和市场占有率。综观来看，国产挖掘机正在一步步崛起，外资品牌的实力还在进一步壮大，双方各具优势和利弊。谁将成为最后的胜利者，依然要看双方未来的发展。

后记：
　　市场风云变幻，战争还在深化，胜负尚未定论，前景依然可期。在我国挖掘机市场新的发展阶段和环境中，“生存”抑或“死亡”依然是悬在内外资挖掘机企业头上的一把达摩克利斯剑。在这样的风口浪尖，我们期待着外资品牌更好的服务于我国现代化建设，为我国挖掘行业带来更多的活力与生机，期待着国产品牌能够敲出时代的最强音，演奏一曲激情高昂的命运交响曲。

（本稿转自中国工程机械商贸网在“2007年CONEXPO亚洲工程机械博览会”期间推出的《新时空——商业评论》展会特刊，由中国工程机械商贸网独家撰写，转载请注明出处，违者必究。）
关键词：bauma 宝马展