“全面解决方案供应商”所需要的不仅仅是产品线的全面覆盖，对柳工这个装备制造业企业而言，更意味着从“制造导向”转向“客户导向”，提升生产性服务水平。
　　作为在行业内率先推行代理制的制造商，柳工拥有行业一流的经销商队伍，建立了完备的代理商开发、管理、评估和淘汰的动态机制，推动经销商队伍不断提高自身市场竞争力。
　　2008年3月，柳工与中国银行签署了战略合作框架协议，这次战略合作的重要意义并不在于中国银行对于柳工授信额度的提升，而在于按揭业务、融资租赁业务以及国际业务的内容。6月，柳工与交通银行就“建立工程机械金融网络合作协议”举办了签约仪式，由交通银行各分支机构为购买柳工产品的客户提供按揭贷款、对加入柳工与交行合作的工程机械金融业务网络的柳工经销商提供承兑汇票额度支持。
　　工程机械产品属于生产资料，价值高且回收周期长，对于很多用户来说一次性投资购买资金压力较大。在西方发达国家和印度等发展中国家，按揭和融资租赁是一种非常普遍的融资工具，是工程机械市场的主要金融产品。
　　“这是一件大事、这是一种创新，它标志着柳工与金融企业在合作之路上迈进了一大步。”王晓华说，对于柳工及经销商来说，引入银行按揭业务，除了满足客户需求之外，也有助于拓展客户研究和客户关系管理，提升企业的市场控制能力。
　　“无边界竞争”中抢滩高端市场
　　柳工是第二届中港协会议的承办方，王晓华在会上致词中对上海国际港务集团包起帆副总裁表现出很高的敬意。
　　几年前，港口等行业高端用户的装载机市场一直被国外品牌所垄断，国产品牌只能在国内二线市场徘徊，正是包起帆先生勇于第一个“吃螃蟹”,上海港率先采用国产品牌装载机，使得柳工在港口领域高端市场得以快速发展。如今，包起帆对自己当初选择柳工表示满意。
　　事实上，为开创自己的蓝海市场，柳工近年来注重对高端用户和关键客户的开发，在高端市场领域树立品牌形象，并且取得很好的效果。目前，柳工产品已逐渐被欧美国家高端工程机械市场所接受。
　　在国际专业展会——2007年的德国宝马展上，柳工装载机大都符合欧III标准，挖掘机、滑移机也都符合发达国家的排放要求，9台参展样机当场被德国客户购买，柳工还拿回了50多台产品的订单。
　　自1958年建厂至今，柳工已有50年的工程机械制造历史，是中国工程机械行业第一家上市公司，被誉为中国工程机械的摇篮、行业的“排头兵”。经过几十年的发展，柳工奠定了中国工程机械行业领先地位。
　　但是，近年来国际巨头纷纷抢滩中国市场，按照王晓华的说法，“市场竞争进入无边界竞争时代”，这使国内工程装备企业的生存环境更加险恶。“跨国公司通过在中国建厂，可以获得与中国企业一样的成本优势，使得中国企业原本没有品牌影响力的产品市场逐渐萎缩。”
　　中国工程机械行业经过40多年的发展，进入了工程机械生产大国行列。据统计，中国工程机械企业总数多达1000来家，存在着企业规模过小、生产分散的问题，难以形成规模经济的局面，综合实力和竞争力有限。“由于长期粗放经营增长方式的影响，低技术含量的产品生产能力过剩，而高技术含量的产品生产能力却严重不足，导致工程机械产品的档次不高，难以满足市场上不断升级的客户需求。”
　　特别是在国内市场国际化的情况下，国内公司却仍在产品低端同质化，低水平的价格战竞争上纠缠不清。“近年中国工程机械企业规模增长虽然很快，但与跨国公司相比差距依然很大，全行业销售收入还不及卡特彼勒的一半。”王晓华分析，中国工程机械企业之所以频繁使用价格战这种杀伤力极大的低水平竞争手段，归根于各企业之间产品的同质化现象非常严重。而这种现象长期得不到改观，就是因为企业的技术创新和自主开发的能力非常薄弱。
　　据有关资料显示，中国整个装载机市场的销量从2000年的23035台增长到2004年的98301台，但销售利润却从2000年的5.73％下降到2004年的4.78％。这组数据实在令人担扰。行业内曾有人说：“我们简直就是贩卖钢铁的!”
　　突围之路在哪里？柳工的结论是：问题出在品牌上，柳工必须建立自身的品牌优势。
　　显然，在当今国内市场明显的同质化时代，竞争对手的模仿和抄袭产品越来越容易，而要抄袭品牌则很难，品牌战略具有不可克隆的核心竞争力。
　　2005年10月，在第八届北京国际工程机械展览与技术交流会上，柳工的新标识正式对外发布。新发布的柳工新标识寓意并印证了柳工所取得的成就，更传达了可靠、开放、国际化、充满力量和亲和力、专注于品质的柳工形象。
　　“新标识的启用，标志着柳工在国际化进程中建立了一个新的里程碑，柳工要用品牌战略在市场竞争中取得柳工的地位。”王晓华表示，柳工确立“开放的、国际化、可靠的、高品质”为内涵的品牌方向，致力成为中国第一个工程机械国际品牌。
　　在国际挖掘机市场上，第一集团为卡特彼勒、小松、日立建机、沃尔沃等美欧日公司，第二集团为韩国的斗山大宇、现代重工，第三集团多为中国的公司。而柳工挖掘机的市场定位则是“高于韩国，接近日本”。曾光安表示，柳工挖掘机以日本的小松作为竞争标杆，将直面激烈的国际竞争，在质量、可靠性方面要高于韩国产品。

关键词：柳工 工程机械