改变传统销售模式
　　据了解，从2005年起，五十铃和本田就陆续将皮卡生产基地转移到泰国，2006年韩国现代也在马来西亚投产了Mighty卡车。
　　“中国企业要想走向海外市场，必须要建厂，只有这样才能够得到真正的发展。”一位业内人士说。“从整车出口-总成件出口-海外合资建厂，这是汽车企业拓展海外市场的通常做法。”中国汽车工业咨询委员会秘书长滕伯乐指出，为满足海外市场需求，卡车企业需要合理利用当地资源，寻找合适的合作伙伴，建立组装工厂是个很好的选择。
　　中国重汽的做法正好符合这种观点。郭化南介绍说，近两年俄罗斯等国家经济复苏，大物流行业的发展带动了卡车市场需求增长，而大吨位重卡非常符合俄罗斯市场的需求。中国重汽在俄罗斯建厂，由合资公司主导销售，充分利用当地资源，做好售后服务，这对于中国重汽产品树立良好产品形象以期长远发展大有裨益。
　　中国重汽只是中国卡车CKD出口的一个代表。
　　进入重卡行业时间不长的安徽华菱汽车集团，也在尝试以散件出口的方式发展海外市场。“2007年，华菱已经通过CKD、SKD等方式开始出口到乌克兰、中东、非洲等国家和地区。2008年的出口量会有大幅增长。”华菱汽车海外事业部部长方瑞说。“我们不仅要产品差异化、市场差异化，而且还要营销差异化。”刘汉如饶有兴致地说。
　　同样，长城汽车在海外的营销策略上也走过了"三步曲"：三年前该公司主要以依托当地的经销代理商为主，建立相应的展厅和维修服务中心；如今，已经逐步在世界各重点地区设立了自己的办事处，结合当地经销商开展营销、售后服务工作；目前该公司又开始直接派人到海外开拓市场，从单纯出口向整车技术输出转型，通过CKD、SKD等形式在伊朗、尼日利亚、巴基斯坦、越南、突尼斯等十几个国家建立海外组装销售。
　　而作为中国发动机制造业老大的潍柴，在俄罗斯市场突飞猛进不仅得益于自己高性价比的产品，更得益于在这个市场上的精耕细作。潍柴在俄罗斯市场的开拓是多渠道、多途径的，利用自己的多元化市场优势，除了与俄罗斯的整车厂直接合作，组装汽车以外，还与多家俄罗斯公司建立了战略合作伙伴关系，并且有意愿合资建厂，组装整车或者发动机，产品覆盖了卡车、工程机械、客车、发电设备等多个领域，初步构建起了多元化的市场。
　　此外，东风、解放、福田等企业也在海外与合作伙伴共同组建了各自的工厂，开始以CKD方式出口卡车。另外轻卡出口有两件大事不得不提，一是跃进品牌融入了南京依维柯，并直接获得了依维柯完善的海外行销网络；二是福田汽车在俄罗斯、印尼、伊朗、菲律宾等到10几个国家的CKD工厂正在谈判和筹划之中。张小虞说：“从产品出口，到合资融合、海外建厂，轻卡行业全面出击海外的格局下逐渐形成。
　　出口要准、狠，更要稳
　　打江山容易守江山难。如何应对变化莫测的政治法规？如何提高公司的竞争力，迅速扩大海外市场份额，在海外消费者心中树立牢固的品牌形象？恐怕是各卡车企业不得不应对的难题。
　　一个国家和地区几十辆、几百辆的保有量显然不足以建立完善的售后系统。所以很多厂商都以提供少量技术人员方式完成海外售后服务。这其中的悖论是，如果建立完善的售后系统至少短期内无法符合经济效益的原则，如果不建立的话又会严重危害到长远发展。一家商用车企业的负责人曾给笔者讲过这样一个故事，多年前菲律宾对中国的重卡产品甚感兴趣，结果各个企业竞相杀价以图抢到出口合同，结果最后拿到单子的某北方企业根本没有为菲律宾方面提供任何的售后服务，这里面有策略的失误，也有成本的原因，但无论如何，当菲律宾人对毛病满身的中国卡车怨声载道时，中国品牌也同时丧失了在他们心中的地位，这是一个典型的贻害万年的一锤子买卖。还有一个事例，某企业曾签下一个10000台的大单，但是最后实现的只有500台，幕后原因不言而喻。
　　业内人士指出，随着国内汽车出口逐渐上规模，紧跟服务保障体系，尽快树立起强势自主品牌是我国汽车进军海外市场一个迫切需要解决的问题。而我国的一些强势企业已经认识到这一点并逐步推进品牌建设，体现出扎实稳健的市场作风。
　　2006年，福田汽车实现出口16125辆，同比增长55.7%；2007年出口海外26795辆，同比增长66.2%。进入2008年以来，由于人民币升值、国内原材料价格上涨，给中国汽车行业的出口带来了较大阻碍，但2008年1-6月福田海外依然实现了销售19834辆、同比增长93.1%的可喜成绩。目前福田汽车正不断加大对海外市场的投入力度，海外销量占福田销售总量的比例连年扩大，伴随着福田海外市场的业务管理体系、网络分销体系、服务体系、配件供应体系的基本建立，福田公司的国际化战略将逐步实现。
　　今年下半年，东风股份依然面临人民币升值必然引起汽车出口价格上涨，钢材价格居高不下、国内劳动力成本提高、原材料价格猛涨，国际油价上涨造成汽车购买力下降等等众多不利因素。为确保完成1.2万辆新的必保目标，东风股份海外事业部近日制定了相应对策，着重全方位启动客户服务行动。一是在维护好现有市场的同时，继续发掘新的潜力市场，注重培养、寻找新的增长点；二是对海外市场做充分研究，加大研发力度，提高产品档次，继续建立良好的产品品牌形象和口碑；三是深入思考如何实现从商品出口到品牌战略出口的转变，把海外事业做强做大；四是将通过人员派驻、网络管控、技术培训、质保政策、管理信息系统有效提高备件和售后服务水平，全面提高海外客户的满意度。
　　在奥地利、芝加哥建立研发分中心，潍柴使企业的技术开发工作走在了世界内燃机技术的最前沿，并成功探索出了中国装备制造业“以我为主、链合创新”的自主创新道路。而就在国内市场赢得强大竞争力的同时，潍柴动力在国际市场的布局也在有条不紊地推进。在幅员辽阔的俄罗斯，潍柴服务网络优势初步显现，目前已经在俄罗斯的莫斯科、叶卡捷琳堡、新西伯利亚、乌兰乌德四个地区建立了办事处，配件网点也在完善，办事处一方面进行产品维护，一方面大力开展用户培训，很好地支持了主机销售市场。在越南、孟加拉、土耳其、印尼等耕耘十余年的传统市场，潍柴已创树起强大的品牌形象，今年更进一步巩固和扩大了市场占有率，在南非、苏丹、泰国、秘鲁等新市场，公司则抓住各自的需求重点，发挥技术优势加以着力拓展，取得了200%以上的增长率。
　　此外还有，一汽解放在做强做大国内卡车市场的同时，把多品牌营销触角延伸到海外，着力打造自主品牌国际化竞争优势，从单纯的出口创汇、实物贸易向品牌营销、技术合作转变。而中国重汽郭化南满怀信心地说，“像中国重汽在国外兴建4S店50余家，其产品除性价比外，服务的可靠保障让消费者十分放心。”
　　技术、产品、管理模式、销售渠道都可以模仿并较快地复制下来，直有观念性的品牌不易转移。而搞好服务是建立海外品牌的必经之路和有效捷径。是否真的要到占领相当大的市场份额中国企业才能注重品牌的建设、维护，有待好好思量。正如商务部研究院科研处处长李光辉认为的，“未来市场的竞争是品牌的竞争，而赢得市场竞争需要拥有品牌，拥有品牌就意味着拥有市场，拥有市场比拥有工厂更为重要。”
关键词：中国 卡车 出口 品牌