（6）失去客户的代价巨大，替代客户是一个挑战。做一个简单的数学推导：假设企业有100个客户，保证每年有80％老客户继续购买产品，5年后，企业将损失67％的客户（在没有新客户的情况下）。代理商和制造商是不是有一套体系来衡量公司客户的回头率？在留住客户上下功夫了，还是一次性的买卖？这对研究客户关系是尤为重要的。失去顾客的代价是什么？今年，甚至今后的5年、10年也不能从这个客户获取任何盈利；其他客户看到或者听到这家客户所做出的决定，产生的公共影响，很可能成为竞争对手攻击你的利器。相对而言，新增客户比维系老客户更具有挑战性。新增客户为什么费时间，是因为销售人员要认识客户主要人员，了解客户的问题，了解客户设备的应用领域、运营及需求、客户的行业，最后才能确定目标，制定方案。而这个过程的时间成本显然是非常大的。
　　（7）每一个客户是不一样的，没有一种方法适用于所有行业的市场。我们要分清客户的类别，设备所有者还是购买者，是经理还是操作者；是现有客户、目标客户还是潜在客户；是政府客户、国营企业、大型承包商还是自买自用客户；客户关心的是产品的价格、性能、生产率还是声誉；客户购买设备是用于采矿、挖掘、重型建筑还是一般建筑等，这些问题都必须弄清楚。
　　（8）设备本身是必要表现，服务是充分条件，“事在人为”。真正搞好客户关系，了解如何将客户关系建立在公司运营各个环节中，不是简单地依靠软件就可以完成。如何满足客户需求，如何向客户提供整体方案，如何留住客户同时赢得新的客户，如何使企业的人员成为客户心目中业界最好的？这些都“事在人为”。企业要努力使客户、销售人员、代理商和制造商的利益相一致，换句话说企业的销售人员是不是有清晰的职责、丰富的知识及良好的动机，是不是掌握了恰当的时机。
以客户为中心
　　中国龙工作之所以有这样的发展，一直秉承“以客户为中心”的营销理念，中国龙工的发展壮大是建立在积累客户价值的基础上的。 　　
　　伴随着快速发展，龙工建立了大营销概念。市场和销售总公司是龙工的核心，而销售总公司各个部门核心就是客户，龙工每一个岗位所做的工作必须要围绕最终购买你产品的客户。由此联想作为我们的代理商，各个公司是否也可以借鉴这个理念，不单单是战斗在一线的工作人员面对客户，而是每一个工作人员都建立与客户的联系。
　　围绕大营销理念，十几年来，龙工在管理中关于代理的机制，始终坚持一大原则和三大优势。
　　一大原则是代理制原则，永远不搞直销。三大优势，即龙工不管做什么产品，都必须具备质量优势、服务优势和性价比优势。具备了三大优势后，代理商才有实力和信心去帮助制造商拓展市场，才有能真正意义上处理好客户关系的基础。此外，推行“感情+管理”的模式，在倡导“龙工大家庭”的指导思想下，与代理商形成“有情有义有利，同心同德共赢”的合作氛围。