武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华说：“实际上从某种角度来说，融资租赁公司在销售渠道中替代了银行的角色。银行按揭模式是目前工程机械信用销售操作中最常用的模式，但针对的需求者较为单一。随着工程机械行业的不断发展，现有的销售模式已不能满足客户的多样化需求，这就为融资租赁的发展提供了契机。而随着融资租赁的不断发展，将会对银行按揭业务形成越来越多的冲击。这种冲击的程度将取决于融资租赁业务适应中国市场的革新速度和银行改革服务、创新金融模式的决心。”
　　制造商的“两难”
　　工程机械制造商投资融资租赁公司，有着企业长远的战略考虑。因为现阶段相当多的制造商销售受到了很大的外部力量牵制，随时会有来自银行的不确定因素。尽管有了银行的介入，其风险控制的专业手段和给客户的心理压力确实有助于项目的风险控制；但当银行亦要求厂商、代理商提供回购担保时，信用风险的最终落脚点仍然落在了厂商和代理商身上。因此，当工程机械企业发展到一定阶段的时候，用自己的融资租赁公司改善销售产品的风险控制、降低销售门槛、提升产品市场占有率更为有效直接，更何况这里还有不菲的融资收益，所以投资融资租赁就成为制造商的战略选择。
　　同时对于工程机械企业来说，融资租赁在法律上明确地界定了所有权问题。银行按揭是一个抵押担保问题，但是如果涉及到承租人破产及三角债问题，从法律上来讲没有清晰地界定物权。而融资租赁过程中，法律已经十分清晰地界定了物权，只有当承租人缴纳完全部租金，并付清最后的设备残值费之后，设备的所有权才转移到承租人手中。融资租赁将所有权和使用权分离，一旦承租人不还租金，一可以收回物件；二可以保留债权，避免三角债；三可以处置担保资产。法律上，租赁物件不参与承租企业的破产清算，一旦承租人经营不善、企业破产，租赁物件不会灭失，债权不会全损，避免了许多不必要的纠纷。
　　但对于工程机械企业来说，目前完全依靠自己的融资租赁公司还是一个非常不现实的选择。一方面在现阶段银行按揭主导工程机械销售的情况下，自有的融资租赁公司是否能覆盖整个销售网络还值得质疑；另一方面，不论是银行给予企业的按揭销售额度，还是今后银行对融资租赁公司的资金支持，都使得大部分工程机械企业还不能完全离开银行这个资金靠背。所以，现阶段相当一部分工程机械企业的融资租赁是作为分期付款或银行按揭的补充与替代方式。从分期的角度来看，融资租赁可以看成实质上是在分期付款的基础上，引入出租服务中所有权和使用权分离的特性，租赁结束后将所有权转移给承租人的营销方式。因此，在现阶段融资租赁相当一部分占据的是分期的市场份额。分期销售的风险较大，其所有权的转移也非常不利于企业控制风险，从国外的经验和国内的发展趋势来看，分期将逐步退出中国工程机械信用销售的舞台。
　　代理商的“多重”选择
　　实际上，在银行按揭和融资租赁这两种信用销售模式的推广过程中，绝大多数客户并不了解银行按揭和融资租赁的区别，代理商起着最主要的引导作用。似乎两种信用模式的发展给代理商的选择更多了，然而一方面是与银行多年合作的关系，这是代理商发展的核心支持之一；另一方面却要面对有着母公司背景的融资租赁公司，代理商也面临着“两难”的境地。单从银行按揭的角度看，对于代理商来说，银行按揭业务多年发展的一些弊端已经显现，其中一个主要因素就是银行的风险承担不够，基本上还是将最终的风险转嫁到了代理商身上，同时首付款的限定甚至提升和日渐上涨的利率也限制了代理商开拓市场、争取客户时的回旋余地。而如果母公司对代理商信用销售时引导甚至要求代理商使用自有的融资租赁公司，或对其融资租赁业务的开展提供优惠，那么将对现行的银行按揭义务产生严重的冲击。
　　游走在银行和有着母公司背景的融资租赁公司之间，代理商选择的自由度大大增加，压力也可想而知。
关键词：工程机械 融资 租赁