客户群体的不同
　　在现阶段，融资租赁还是以中小施工企业及个体用户为主，中大型施工企业以银行按揭居多。因此融资租赁业务在现阶段的定位还是为中小施工企业及个体用户发展做支撑。然而随着资金来源和服务建设问题的逐步解决，融资租赁公司规模的不断扩大，融资租赁业务必然也会涉足中大型企业客户。而银行按揭服务的不断升级，更多的中小型企业也将有可能受惠于按揭业务，那么对于代理商和客户来说，信用销售的选择模式就会更加多样。这将直接提升我国工程机械行业的渠道建设水平，极大地促进我国工程机械行业的发展。
　　费用对比
　　与银行按揭30％的首付款比率相比，融资租赁的首付款比率比较灵活，一般在20％左右，目的就是降低门槛，扩大客户群体；其次，两者在手续费和保险等成本上差别也比较大，不同融资租赁公司的手续费与银行相比有高有低，但其中的保险费银行按揭是必须缴纳的，一般高达机器价格的4.5％左右，而融资租赁业务将其设定为选择项；利率方面，银行利率表面上比较明晰，但各地分行各自为政，上浮10％～20％不等，严重降低了使用银行按揭模式的工程机械品牌的市场竞争力。而融资租赁公司的利率不受央行限制，一般来说会围绕国家基准利率设定一个大致的利率选择区间。中国光大银行武汉汉口支行行长章灵浩说：“融资租赁公司利率区间的排定取决于资金来源和盈利目标，如果海外资本所占的比例较高，那么融资租赁公司的资金成本就比较低，与银行相比的利率优势就更加明显。”另一方面，单个企业或用户的利率设定取决于购买的设备和客户的特质，不同设备、不同客户将区别对待。总的来说，首付款、手续费、保险和利率，都可以看作是融资租赁业务支持母公司工程机械销售的“促销手段”，从这一点可以很好地看出融资租赁对母公司的促销作用和发展前景。
　　风险管理
　　工程机械设备销售不是简单的促销，信用销售中的风险管理是融资租赁公司发展中除去资金来源外的另一个核心问题。毕竟较低的首付款等费用优势也是一把双刃剑，与银行按揭相比，融资租赁公司要承担更大的风险，在客户信用审查上需要更加精细和准确。银行在这方面的优势就比较明显，其中光大银行在这方面的优势最为明显。在工程机械信贷销售方面，光大银行服务中国工程机械行业多年，积累了丰富的专业人才和行业人脉，在风险控制方面形成了一套完整细致的审核机制。在中信、农行曾经相继退出中国工程机械银行按揭业务之后，光大银行通过自身的市场积累和创新，对中国工程机械行业近几年的飞速发展提供了强有力的支持。
　　资金来源
　　与银行在资金方面的先天优势相比，融资租赁公司的资金来源是融资租赁公司发展的核心问题之一，直接决定着融资租赁发展的规模和持续性。现阶段，我国工程机械制造商的融资租赁公司资金来源一般分为：母公司自有资金、国内银行拆借资金，以及一些国内外工程机械企业拥有的海外资金3种。母公司自有资金是最稳定可靠的来源渠道，在现阶段也是多数融资租赁公司最主要的资金来源。不足之处是与融资租赁未来发展的规模相比，母公司自有资金十分有限，不足以支撑整个融资租赁的销售需要；国内银行拆借应该说是较为通行的资金来源渠道，但银行拆借一方面资金成本较高，另一方面受国家宏观经济调控影响因素较大；相较之下，从资金成本角度考虑，海外资金在目前人民币不断升值的情况下最具竞争力。国际工程机械企业在这方面优势比较明显。龙工（上海）融资租赁有限公司总经理肖顺明说：“国际工程机械企业的融资租赁公司可以通过资金实力雄厚的海外母公司或其他机构获得资本在国内开展融资租赁业务，有真实租赁项目对应的资金进出，只需要在国家外汇管理部门进行备案。国内工程机械企业获得海外资金相对来说要困难一些，尤其值得一提的是，如果海外资金具有海外热钱的背景，那么一方面将会受到国家准入方面的严格限制，另一方面海外热钱的短期资本逐利性将使融资租赁公司的资金存在不小的风险。”
关键词：工程机械 融资 租赁